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私行投資配鑒邏輯培訓

課程簡介：
2020年是資管新規(guī)后關鍵的一年，銀行在產品類型和銷售方式上已經并將繼續(xù)經歷質的改變，私行理財經理作為服務高凈值人群的專業(yè)金融崗位，作為產品選擇，產品適應性評估，配置邏輯等方面專家，具備軟性銷售的技巧。本課程將分為兩個大部分來進行：一方面通過分析不同資產類型的產品特點和適應性評估幫助理財經理更加明確產品的設計邏輯和特點以及可匹配的客群，另一方面通過有效的銷售閉環(huán)幫助理財經理自然專業(yè)的銷售有效的產品配置和產品組合。

課程大綱：
課程目標及導語
當下的金融環(huán)境與金融機構狀態(tài)
當下金融環(huán)境下的客戶狀態(tài)轉變

第一部分：現代金融體系下常用金融市場及金融工具解析（2-3課時）
一、基本金融市場及工具介紹
1．外匯特點及適應性評估
（1）外匯的特點
（2）常用外匯及不同幣種的功能性特點
（3）影響外匯價格的因素
2．貨幣市場及票據市場
（1）貨幣市場及工具特點
（2）貨幣市場工具的主要影響因素
（3）債券的特點，分類及適應性評估
（4）不同類型債券在不同時期的功能
（5）票據在金融投資產品中的運用舉例

3．股票市場及股票作為投資工具
（1）股票在銀行端產品中的運用
（2）銀行端銷售應當掌握的股票的要點
（3）股票投資vs股權投資
4．另類投資--“商品”的特點及適應性評估
（1）黃金及有色金屬
（2）能源類產品
（3）“商品”的價格特性及周期特點
（4）房地產另類

二、衍生工具在現代金融市場中的應用及適應性評估
1．衍生工具基本介紹
（1）期貨，期權，掉期是金融投資中的常用衍生工具
（2）以上工具的基本特點，結構及適應性評估
2．衍生工具在現在金融投資產品中的應用
（1）期權：結構型產品，外匯期權產品及舉例
（2）掉期：結構型產品，固收及類固收的公私募產品中的應用及舉例
（3）期貨：私募產品中投資方略在股票及海外市場中的應用

第二部分：不同資產類別的產品邏輯及適應性評估（2-3課時）
一、公募產品與私募產品的區(qū)別
1．公募與私募的基本區(qū)別：發(fā)行方式
2．公募與私募的根本區(qū)別：信息公開度，收入運作模式，及產品投資方向
二、公募類型產品的主要類型及邏輯
1.結構型產品
2.凈值管理類產品
3.公募代銷產品：基金，信托，資管標準化產品等
4.公募產品端的主要投資方略及適應性評估
(1)固收及類固收類產品：貨幣及債券類為主的產品種類
(2)混合策略類產品：可轉換類，FOF，ETF等
(3)收益增強類產品：指數增強類，或者板塊類，QD類型產品
(4)以上產品適應性評估及客戶匹配

三、私募類型產品的主要投資及邏輯
1.私募產品投資目標及標的分類，介紹及適應性評估
(1)私募類固收類型產品
(2)私募證券投資基金
(3)私募股權投資
(4)私募配置類基金FOF
2.私募投資策略，投資目標匹配及適應性評估（包含舉例）
(1)股票策略(主要私募策略）：多頭，空頭及多空對沖策略
(2)事件驅動策略：定向，并購重組，大宗交易類
(3)管理期貨策略(CTA)
(4)套利策略
(5)海外投資策略
(6)宏觀策略，等等...
3.私募類產品的客戶匹配與適應性評估要點

第三部分：資管新規(guī)新金融環(huán)境下的銷售邏輯及技巧（2-3課時）
一、單一產品模式向協(xié)助選擇模式轉變
1．銷售邏輯閉環(huán)：
統(tǒng)一投資目標-立場聲明-宏觀及微觀環(huán)境判斷-有效資產大類選擇及組合（類型及比例決策）-重點產品FABER及適應性溝通-定期及特殊事件調整
2．投資目標統(tǒng)一
（1）了解客戶投資邏輯和主要考量因素
（2）了解客戶對于風險的判斷標準和承擔能力
（3）統(tǒng)一投資波動邊際
3．根據目標統(tǒng)一的立場聲明
（1）立場聲明是每次銷售的前提（話術）
（2）立場聲明是引導客戶服從自我目標的關鍵（價格弱勢）

4．有效大類資產選擇及組合
（1）數據定位周期，政策確認周期
（2）“生活中藏著銷售的密碼”-案例分享
（3）確定有效周期階段，選擇階段中有效金融資產大類
（4）不同風險承擔能力/判斷的客戶如何搭配大類組合（案例+搭配練習）
（5）邏輯演練
5．重點產品介紹要點及話術
（1）產品FABER
（2）對于投資標的介紹和在組合中的功能是主要介紹要點
（3）產品的介紹邏輯，話術及演練
（4）SWOT選擇回歸技巧
6．回顧和調整的特殊時間提醒
（1）觸及投資目標邊界
（2）其他特殊時間總結

第四部分：全邏輯演練及評析（0.5課時）

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