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銀行客戶(hù)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)

課程收獲：
1.幫助銀行銷(xiāo)售管理者在認(rèn)知層面得到改進(jìn)
2.做到讓營(yíng)銷(xiāo)管理者掌握過(guò)程管理的新思路和新方法，學(xué)會(huì)使用課堂中具體的工具表格
3.指導(dǎo)參訓(xùn)者整理出客戶(hù)經(jīng)理全流程銷(xiāo)售必備的操作文件（結(jié)構(gòu)及模板），及管理者使用這些文件評(píng)價(jià)和指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理
4.針對(duì)本支行現(xiàn)狀，將管理工具再次整合和個(gè)性化，力求無(wú)縫應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)管理工作中去

課程特色
1.面對(duì)一線銷(xiāo)售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。
2.以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
3.靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)模式：講授 討論 練習(xí)，動(dòng)手練習(xí)不少于30%時(shí)間
課程時(shí)間：18小時(shí)
適應(yīng)人群：支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理

課程大綱：
第一部 打造銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1 什么是真正的銷(xiāo)售？
2 討論：銀行營(yíng)銷(xiāo)有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑？
3 分析：銷(xiāo)售顧問(wèn)的素質(zhì)要求
3.1 銷(xiāo)售顧問(wèn)職務(wù)分析模型
3.2 銷(xiāo)售顧問(wèn)的4種類(lèi)型
3.3 ASK模型
3.4 討論：銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售的ASK要求
4 優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)該在哪里？
4.1 指標(biāo)/業(yè)績(jī)
4.2 客戶(hù)來(lái)源/客戶(hù)開(kāi)發(fā)/客戶(hù)維護(hù)
4.3 人員/能力組合
4.4 產(chǎn)品
4.5 績(jī)效管理
4.6 如果市場(chǎng)機(jī)會(huì)存在，過(guò)程管理和控制如何推動(dòng)績(jī)效？
4.7 討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中？

5 銀行銷(xiāo)售管理者的知識(shí)力量
5.1 知識(shí)管理的五力模型：行業(yè)/客戶(hù)/產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/企業(yè)
5.2 充分了解產(chǎn)品的9大特點(diǎn)
5.3 成為行業(yè)講師的鉆石模型
5.4 認(rèn)識(shí)客戶(hù)的3大模型
5.5 透析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的6項(xiàng)內(nèi)容
5.6 認(rèn)知企業(yè)自身的十字架
5.7 綜合練習(xí)：提煉昆明分行銷(xiāo)售的五力模型！
6 銀行銷(xiāo)售顧問(wèn)的關(guān)鍵技能
6.1 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值等式
6.2 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較
6.3 銀行面向客戶(hù)銷(xiāo)售的3種可能模式
6.4 銀行客戶(hù)經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能
6.5 討論：昆明分行如何提高顧問(wèn)式銷(xiāo)售的份額

第二部 銀行銷(xiāo)售流程分析和管理要點(diǎn)
7 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀
7.1 突破思維，不要“月初發(fā)數(shù)字，月末看數(shù)字”，所有產(chǎn)出來(lái)自于流程管理
7.2 構(gòu)建流程
7.3 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么？
7.4 流程過(guò)程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
8 流程結(jié)點(diǎn)1：客戶(hù)開(kāi)拓（非本次課程重點(diǎn)）
8.1 從存量客戶(hù)歸納出昆明分行的客戶(hù)特征？
8.2 昆明分行戰(zhàn)略需要我們開(kāi)拓哪類(lèi)客戶(hù)？
8.3 客戶(hù)定位的3個(gè)緯度
8.4 結(jié)點(diǎn)1：分析昆明分行的客戶(hù)特征
9 流程結(jié)點(diǎn)2：客戶(hù)分析
9.1 指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟
9.2 你和下屬都需要了解的“客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)*”
9.3 你們知道客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色/6類(lèi)人員嗎？
9.4 你們?cè)鯓咏柚鶨HONY模型判斷客戶(hù)的關(guān)鍵角色
9.5 管理者如何指導(dǎo)下屬制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖
9.6 練習(xí)：工具表格練習(xí)
9.7 結(jié)點(diǎn)2：客戶(hù)分析階段的里程碑

10 流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任
10.1 先來(lái)了解客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
10.2 銷(xiāo)售的核心是信任
10.3 怎樣監(jiān)督客戶(hù)經(jīng)理會(huì)用5種方法建立信任？
10.4 討論：你怎樣監(jiān)督和指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理建立信任？
10.5 結(jié)點(diǎn)3：建立信任階段的里程碑
11 流程結(jié)點(diǎn)4：挖掘需求
11.1 如何繪制客戶(hù)需求樹(shù)
11.2 如何分析客戶(hù)組織與個(gè)人的需求
11.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶(hù)需求
11.4 練習(xí)：給客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)發(fā)挖掘需求的工具（話術(shù)）
11.5 結(jié)點(diǎn)4：挖掘客戶(hù)需求階段的里程碑
12 流程結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值
12.1 你要求客戶(hù)經(jīng)理用FABE法則了嗎？
12.2 教會(huì)客戶(hù)經(jīng)理解除客戶(hù)異議的4方法
12.3 練習(xí)：給客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
12.4 結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值階段的里程碑

13 流程結(jié)點(diǎn)6：贏取承諾
13.1 監(jiān)督你的客戶(hù)經(jīng)理使用議價(jià)模型
13.2 如何系統(tǒng)性的解決談判問(wèn)題
13.3 討論：昆明支行有哪些議價(jià)籌碼？
13.4 結(jié)點(diǎn)6：性贏取承諾階段的里程碑
14 流程結(jié)點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù)
14.1 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
14.2 討論：昆明分行的售后服務(wù)流程是什么？
14.3 練習(xí)：設(shè)置啟動(dòng)銷(xiāo)售無(wú)窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
15 頭腦風(fēng)暴：
15.1 提煉出昆明支行的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程
15.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
15.3 界定流程各階段的里程碑！

第三部分 銀行銷(xiāo)售的組織與管理
16 銀行銷(xiāo)售中的客戶(hù)關(guān)系管理要點(diǎn)
16.1 客戶(hù)分類(lèi)管理
16.2 客戶(hù)優(yōu)先管理矩陣
16.3 客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)或數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用
16.4 練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶(hù)分類(lèi)方法及資源分配原則
17 銀行銷(xiāo)售的目標(biāo)和績(jī)效管理
17.1 銷(xiāo)售管理模塊
17.2 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與指標(biāo)分解
17.3 銷(xiāo)售管理者的銷(xiāo)售控制能力建設(shè)
17.4 練習(xí)：作本月銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)
18 銀行銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和組織
18.1 經(jīng)典的領(lǐng)結(jié)與菱形銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)
18.2 銀行銷(xiāo)售流程與人員能力的有效匹配
18.2.1 回到能力：銀行客戶(hù)經(jīng)理的能力框架是什么？
18.2.2 盤(pán)點(diǎn)能力：你的團(tuán)隊(duì)的能力組合完善嗎？
18.2.3 提升能力：如何提升你的團(tuán)隊(duì)能力？
18.2.4 分析：自己隊(duì)伍人員的分工與協(xié)作
18.3 銷(xiāo)售組織管理的7大要點(diǎn)
18.4 過(guò)程化的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

銀行客戶(hù)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)