張曉毅“鍛造正規(guī)軍”——客戶經理階梯培訓系列（初級）
講師：張曉毅 瀏覽次數：2560
課程描述INTRODUCTION
客戶經理階梯培訓班
培訓講師：張曉毅
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經理階梯培訓班
課程收獲
引導客戶經理把握銀行營銷過程中的“客戶”、“ 企業(yè)”、“ 產品”、“ 職責”、“ 領導”、“ 方向”六大要素，全面提升初級客戶經理的營銷意識和營銷技能，鍛造金融行業(yè)營銷領域的“正規(guī)軍”。
課程大綱
一、了解你的客戶
1、什么是客戶？
“客戶與顧客的不同在于：客戶是有專人服務的顧客”
課堂互動環(huán)節(jié)：專賣店與大賣場的客戶體驗一樣嗎？
結論：現場總結并慎重地記錄下來。
（提示：雙贏、可持續(xù)）
2、客戶的分類
經典案例：女人卡
3、客戶的需求
對銀行而言，客戶需求主要體現在以下幾方面：
1）、存款（立行之本）
2）、結算（興行之策）
3）、貸款與資產管理（創(chuàng)新之源）
4）、增值服務（錦上添花）
課堂互動環(huán)節(jié)：什么樣的增值服務是客戶真正感興趣的？
結論：現場總結并慎重地記錄下來。
（提示：附加值、負加值）
4、正確處理客戶的合理需求和不合理需求
課堂互動環(huán)節(jié)：關于信用卡辦卡免年費，你覺得合理嗎？
結論：現場總結并慎重地記錄下來。
（1）、學會分解客戶需求
解決并超越合理需求、拒絕并化解不合理需求。
課堂互動環(huán)節(jié)：關于信用卡辦卡免年費，你覺得如何做能讓客戶驚訝？
結論：現場總結并慎重地記錄下來。
（2）、客戶需求階段性解決
飯是要一口一口吃的！
課堂互動環(huán)節(jié)：假使一個企業(yè)的全體員工都要信用卡辦卡免年費，你覺得如何做能讓客戶尊重你以及你所在的銀行？
結論：現場總結并慎重地記錄下來。
經典案例：《奪命金》中TERESA幫助鄭小娟購買進取型理財產品的片段。
本章小結：
20%和80%，你選擇對了嗎？
二、了解你的企業(yè)
1、你的企業(yè)所處的行業(yè)地位
中國銀行業(yè)發(fā)展概況圖
2、你的企業(yè)的特點、優(yōu)勢和企業(yè)文化
案例：工商銀行與光大銀行在業(yè)務流程再造模式上的差異
2.1、工商銀行模式
（立足于后臺集中處理的后驅式業(yè)務流程再造。）
2.2、光大銀行模式
（立足于客戶服務體驗的前驅式業(yè)務流程再造。）
2.3、以上兩種方式的優(yōu)劣勢比較（SWOT分析）
2.4、關于銀行的企業(yè)文化理念：
課堂互動環(huán)節(jié)：通過對比各家銀行的企業(yè)文化理念，你覺得作為你所在的銀行應該秉承何種企業(yè)文化？
結論：現場總結并慎重地記錄下來。
本章小結：
自信源于實力！
三、了解你的產品
1、基本產品及其特性
（1）、存款（互動式交流）
（2）、結算（互動式交流）
（3）、貸款及資產管理（互動式交流）
（4）、增值服務（互動式交流）
（信息類如短信提醒服務、金融信息、市場分析等）
（實物類如各種小禮品、合作商戶優(yōu)惠等）
2、重點推介產品及其特性
案例：我所負責的工商銀行第三方存管業(yè)務
要點歸納：產品、流程、協調與營銷
案例：我所負責的光大銀行同業(yè)資金業(yè)務
要點歸納：產品、流程、協調與營銷
3、請詳細參閱你們手頭的產品手冊。
案例：建設銀行銀行產品手冊（來源自：百度文庫）
要點歸納：產品的適用范圍、基本流程、所需資料、價格等等，不要等到用的時候才匆忙詢問。
本章小結：
沒有產品的客戶經理就如同沒有帶*的士兵！
四、了解你的職責
1、你的角色
標準定義：客戶經理首先歸屬于特定組織，其次經辦特定事項，并有特定考核標準。
2、你的權利及義務
權利：經辦特定事項（是銀行形象的代言人，在中國古代這種職業(yè)稱為“使節(jié)”）
義務：歸屬于特定組織，有特定的考核標準（要懂得約束自己的言行，如果你的言行傷害到客戶或者你所在的企業(yè)，你要承擔相應責任）。
3、你的責任心
“專門服務于銀行客戶”，這就要求你要有著強烈的責任感，要對雙方負責。
案例：懷揣8000萬元票據的感覺。
結論：不起心，不動念，重誠守信是一個優(yōu)秀客戶經理的入門課和終身必修課。
本章小結：
重視職責，才會重視工作！
五、了解你的領導
1、明確地表達
2、誠實地溝通
3、人性的關懷
本章小結：
換位思考，不單單是對領導說的。
六、了解你的方向
1、先做人，再做事
要做一名出色的客戶經理，首先要正心修身。
2、不想當將軍的士兵不是好士兵，但好士兵不一定非要當將軍。
做你喜歡做的，而不是始終在別人的影子中生存。
3、給自己一個明確地職業(yè)規(guī)劃
如果你想做一名出色的客戶經理，至少給自己5年的成長期；如果你想做一名出色的銀行行長，則要設定一直到60歲的學習實踐目標。
4、學習、思考、實踐
（1）、“學而不思則罔，思而不學則殆”
孔子說：“只是讀書，卻不思考，就會迷惘；只是空想，卻不讀書，就會缺乏信心。”（楊伯峻注釋）
（2）、“知行合一”
實際操作時，做不到“知行合一”，令“科學決策”和“理性投資”無以為繼，收益當然不甚理想。
（3）、課堂互動環(huán)節(jié)：你了解你自己嗎？做客戶經理，你給自己的定位是什么？
結論：現場總結并慎重地記錄下來。
七、問答時間
結束語
荀子《勸學篇》:不積跬步,無以至千里;不積小流,無以成江海。
客戶經理階梯培訓班
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/232920.html
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