三問(wèn)定營(yíng)銷——銀行大客戶營(yíng)銷策略
講師：張曉毅 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
銀行大客戶營(yíng)銷策略培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：張曉毅
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行大客戶營(yíng)銷策略培訓(xùn)班
課程大綱
一、大客戶營(yíng)銷，意義何在？
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)1：我的朋友應(yīng)該怎么辦？
1、大客戶營(yíng)銷，穩(wěn)健發(fā)展的“根據(jù)地”
（1）、存貸比考核的要求；
（2）、糾正業(yè)務(wù)的錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)；
（3）、新一輪客戶爭(zhēng)奪的需要。
2、大客戶營(yíng)銷，連片開發(fā)的“試驗(yàn)田”
大客戶對(duì)于銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)用而言，意味著更多的雙贏機(jī)會(huì)。
本章小結(jié)：
孫子兵法原文注解本章內(nèi)容
“地生度，度生量，量生數(shù)，數(shù)生稱，稱生勝”。
二、大客戶營(yíng)銷，如何制勝？
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)2：面對(duì)大客戶，我們都采取了什么樣的營(yíng)銷方法？
1、我們營(yíng)銷的本錢是什么？
金融業(yè)有二絕：股評(píng)家的嘴、保險(xiǎn)員的腿，銀行能否使用證券業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷方式？為什么？
結(jié)論：銀行業(yè)營(yíng)銷的本錢是客戶對(duì)銀行長(zhǎng)久以來(lái)的信任，這是銀行業(yè)*的一塊資本！
2、大客戶分類
A、按照客戶類型分類
B、按照業(yè)務(wù)類型分類
3、不同類型大客戶的業(yè)務(wù)重點(diǎn)
4、策略與戰(zhàn)術(shù)
（1）、成功營(yíng)銷三要素
產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)
案例：我的第三方存管業(yè)務(wù)營(yíng)銷
要點(diǎn)歸納：兩個(gè)打一個(gè)，穩(wěn)贏！
案例：田忌賽馬
（2）、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)分享
a、雪中送炭
【 啟示】 認(rèn)真分析客戶資金管理中的漏洞和弊端，匹配以我行個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，使客戶感覺(jué)我行時(shí)時(shí)處處站在客戶的角度上考慮問(wèn)題，以加深對(duì)我行的感激和信任。
【 要點(diǎn)】 真、誠(chéng)。
b、避實(shí)擊虛
【啟示】當(dāng)在某一業(yè)務(wù)領(lǐng)域我行不如其他銀行時(shí)，我們不如換個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域去和客戶合作，待綁定客戶后再伺機(jī)與其他銀行一較高下。
【要點(diǎn)】知己知彼、伺機(jī)而動(dòng)。
c、步步為營(yíng)
【啟示】對(duì)于大客戶營(yíng)銷，穩(wěn)扎穩(wěn)打的策略最為重要，這可以贏得長(zhǎng)久的利益。
【要點(diǎn)】每一年都應(yīng)有一份像樣的《銀行與客戶合作關(guān)系報(bào)告》，穩(wěn)健不能停留在感覺(jué)中，也要體現(xiàn)在書面上。
視頻：銀行家與企業(yè)家的對(duì)話
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)3：知識(shí)營(yíng)銷，銀行業(yè)準(zhǔn)備好了嗎？
本章小結(jié)：
孫子兵法原文注解本章內(nèi)容
“故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。
三、大客戶營(yíng)銷，如何執(zhí)行？
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)4：究竟是什么影響了我們的執(zhí)行力？是產(chǎn)品問(wèn)題？是流程問(wèn)題？還是可用之人太少？
1、“川”營(yíng)銷理論的意義——“倍則戰(zhàn)之”
2、“川”營(yíng)銷理論的貫徹
（1）、業(yè)務(wù)體系的建立
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)5：我們的產(chǎn)品手冊(cè)實(shí)用嗎？原因何在？
啟示：重營(yíng)銷、輕服務(wù)的根源在于不尊重知識(shí)！
（2）、管理體系的建立
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)6：我們的執(zhí)行過(guò)程順暢嗎？原因何在？
啟示：“凡治眾如治寡，分?jǐn)?shù)是也，斗眾如斗寡，形名是也。”（孫子兵法原文）
（3）、人力資源的運(yùn)用
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)7：我們的人員結(jié)構(gòu)是什么樣的？短板在哪里？
啟示：招商銀行的131人才工程。
3、執(zhí)行“金字塔”與管理“金字塔”
4、執(zhí)行的基本框架
（1）、紀(jì)律嚴(yán)明（“齊之以文，令之以武”）
要點(diǎn)：要有明確的崗位職責(zé)，要有鐵打不動(dòng)的晨會(huì)與例會(huì)制度。
（2）、流程順暢（“治眾如治寡，形名是也”）
要點(diǎn)：能夠畫圖就把流程畫出來(lái)，不能畫圖就用文字固化下來(lái)。
（3）、善用渠道（“上兵伐謀，其次伐交”）
要點(diǎn)：互惠互利，講求信義、隔離風(fēng)險(xiǎn)。
案例： 我與貨幣經(jīng)紀(jì)公司的業(yè)務(wù)合作
本章小結(jié)：
孫子兵法原文注解本章內(nèi)容
“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣！”
四、我們?nèi)菀缀雎缘膸讉€(gè)細(xì)節(jié)
1、全員營(yíng)銷與內(nèi)部營(yíng)銷
（1）、全員營(yíng)銷變成“全員推銷”是銀行的災(zāi)難！
（2）、“上級(jí)、同事、保潔員”和“我”有什么關(guān)系？
2、建立良好的第一印象
案例：73855法則的啟示
要點(diǎn)歸納：對(duì)照自己的性格，建立自己的73855法則。
3、如何贏得客戶的信任？
營(yíng)銷6 字訣：看、問(wèn)、記、坐、想、成。
案例：省福利彩票中心主任的關(guān)心。
4、營(yíng)銷成敗的邏輯：堅(jiān)持——存在——信任——成功——復(fù)制成功！
案例：15億元的票據(jù)貼現(xiàn)。
5、營(yíng)銷技巧與營(yíng)銷心態(tài)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)8：心態(tài)重要還是技巧重要？原因何在？
啟示：“兵事不外奇正二字，而將才不外智勇二字。有正無(wú)奇，遇險(xiǎn)而覆，有奇無(wú)正，勢(shì)極即阻。智多勇少，實(shí)力難言，勇多智少，大事難成。”（曾胡治兵語(yǔ)錄原文）
本章小結(jié)：
細(xì)節(jié)決定成敗，這個(gè)道理我們都知道，但實(shí)際上絕大多數(shù)銀行天天都在忽視細(xì)節(jié)！
五、案例分享及互動(dòng)
1、煤炭運(yùn)銷公司的票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)
要點(diǎn)歸納與總結(jié)。
2、能源產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司的現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)
要點(diǎn)歸納與總結(jié)。
3、互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)
要點(diǎn)歸納與總結(jié)。
附圖：各行電子銀行業(yè)務(wù)替代率
結(jié)束語(yǔ)
“如果銀行不改變,我們就改變銀行!” ——馬云
銀行大客戶營(yíng)銷策略培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/232921.html
