銷量I—實戰(zhàn)銷售真功夫
講師：樊付軍 瀏覽次數(shù)：2557
課程描述INTRODUCTION
實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師：樊付軍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)課
課程背景
銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的一個特殊群體,他們是企業(yè)與市場聯(lián)系的紐帶,對產(chǎn)品的銷售、企業(yè)的發(fā)展壯大起著重要作用。在市場競爭日趨激烈的今天，我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的銷售技能和知識對銷售成功與否起著至關(guān)重要的關(guān)聯(lián)。與此同時，也直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績的提升,因此，企業(yè)迫切需要一批高素質(zhì)的銷售精英團隊；有人說，銷售人員是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售人員，的重要性。無一不說明銷售人員是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性*，如何使自己的銷售人員擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。優(yōu)秀的銷售人員是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售人員步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標？尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出*的戰(zhàn)斗力。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，采用游戲及模擬訓(xùn)練等方式寓教于樂。講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際*理論進行闡述和案例分析，現(xiàn)場解決銷售團隊的管理問題。
培訓(xùn)對象
本課程適合于企業(yè)各層級，總裁、總經(jīng)理以及中高級管理人員，基層員工
課程大綱
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
第一章：關(guān)于對銷售的探討
一、什么銷售？
1、銷售是信心的傳遞
2、銷售是情緒的轉(zhuǎn)移
3、銷售是價值的塑造
4、銷售與市場、營銷的區(qū)別
5、銷售的兩種不同模式
6、三種銷售思維的區(qū)分
7、銷售人員的三個等級
二、銷售之困
（一）、拒絕高
克服拒絕的魔法式思維，瞬間解壓：
1、拜訪=拒絕，拜訪=壓力，拜訪=困難，拜訪=痛苦，拜訪=打擊
（案例：遲遲不敢出去拜訪的小王，忙來忙去不出業(yè)績的小李）
2、拜訪=成交，拜訪=機會，拜訪=磨練，拜訪=鍛煉，拜訪=成長
（案例：電話不停的長玉，新人中誕生的“業(yè)績王”）
3、拜訪=期待（案例：逼自己一把的田大超，熱淚盈眶后的好習(xí)慣）
（二）、求人的工作
1、二流銷售求客戶購買（案例：化妝品公司的麗娟，乞求都未得到的憐憫）
2、*銷售幫助客戶購買
3、*銷售引導(dǎo)客戶購買
4、營銷大師說服客戶購買（案例：毛主席）
（三）收入不穩(wěn)定
1、任何工作，任何崗位，收入都來自客戶
2、工資是客戶發(fā)的，沒有客戶就沒有工資
3、誰貼近客戶，誰貼近財富；
誰擁有客戶，誰擁有財富；
誰掌握客戶，誰掌握財富
4、不穩(wěn)定的：高工資（案例：格力空調(diào)董明珠，追求上進不認輸）
三、銷售之誤解
1、意欲取之，必先予之：先予之，若取之，大悅
2、個人英雄主義到團隊精神：小勝憑智，大勝靠德
3、真正的狼性精神詮釋：不是血腥，而是堅持；不是殘忍，而是忍耐；不是最聰明，而是最團結(jié)
第二章、實戰(zhàn)銷售必備--八大功力
*的銷售高手到底需要具備哪些能力？本內(nèi)容結(jié)合樊老師十幾年實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗，以及培訓(xùn)過2萬多名銷售人員，深入研究過100多名*的銷售高手，密切接觸幾十位億萬富豪，總結(jié)提煉出，*的銷售高手必須具備的八大能力。這八大能力不僅僅是一名*的銷售人員必須具備的，也是作為一名優(yōu)秀的管理者必須具備的。
一、強者論得失，弱者論對錯
1、關(guān)注什么就得到什么(案例：收音機)
2、市場經(jīng)濟不講道理，只講結(jié)果和得失（案例：百合集團總裁，有利的就相信）
3、銷售人員應(yīng)當(dāng)認清自己在市場經(jīng)濟中的角色定位和地位身份（案例：劉德華）
二、頂天“力”地--銷售力
1、銷售=收入（視頻：巴菲特的秘訣）
2、每一個企業(yè)家和億萬富翁都具備營銷思維（案例：牛根生賣牛奶）
3、隨時隨地銷售自己的公司
4、*銷售代表（案例：終端贏家---董明珠）
三、“力”足之地-洞察力
1、如何做到察言觀色（案例：和珅）
2、FBI心理學(xué)背后折射出的心理戰(zhàn)術(shù)（案例：經(jīng)銷商老板拒絕的背后）
3、洞察客戶的性格類型（見人說人話）
4、洞察客戶的心動按鈕（掌控銷售主動權(quán)）（案例：田大超老師副駕駛突然坐起）
5、洞察客戶心理需求（銷售不是賣產(chǎn)品）（案例分析：美女購物狂）
表演：男女演練，考驗?zāi)惺慷床炝?/span>
四、太極之“力”--引導(dǎo)力
1、杜絕消防員式銷售人員（案例：考慮好了給你打電話）
2、客戶希望自己做決定（實戰(zhàn)互動：撲克牌發(fā)問技術(shù)）
3、如何引導(dǎo)客戶思維，順利達成成交（實戰(zhàn)模擬：田大超老師現(xiàn)場示范成交）
4、分類邏輯（實戰(zhàn)互動：2選1成交應(yīng)用）
5、引導(dǎo)式發(fā)問
訓(xùn)練：撲克牌發(fā)問引導(dǎo)技術(shù)訓(xùn)練
五、領(lǐng)袖之“力”--說服力
經(jīng)典：不是因為有業(yè)績所以有說服力，而是因為擁有了說服力，所以才有持續(xù)的業(yè)績
1、7分鐘提高說服力1-3倍的秘訣
2、100%說服客戶的訣竅
3、說服力提升的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
4、說服的真正目的不是讓對方認同
六、智慧之“力”--整合力
1、格局決定業(yè)績的結(jié)局（案例：馬來西亞云頂酒店）
2、銷售高手懂得運籌帷幄--身邊的一切資源都為成交服務(wù)（案例：上海灘老大杜月笙）
3、別人是你的一把*，學(xué)會借*殺單（視頻：北京愛情故事）
模擬演練：領(lǐng)導(dǎo)你的領(lǐng)導(dǎo)
七、影響之“力”--感染力
1、影響力決定事業(yè)的高度（案例：馬云）
2、銷售高手要懂得提升自己的個人魅力和影響力（案例：周潤發(fā)和李嘉誠）
3、如何培養(yǎng)瞬間感染和帶動別人的能力（實戰(zhàn)演練：笑、叫、跳）
4、積極、樂觀、激情、自信（案例：皇帝的新裝）
視頻分析：公眾道德力---馬云年輕時
八、大成之力“力”--親和力
1、人最重要的能力是獲得別人信任的能力（案例：政治領(lǐng)袖與商界翹楚）
2、關(guān)系=關(guān)聯(lián)+聯(lián)系（實戰(zhàn)互動：找到劉德華）
3、信任的基礎(chǔ)是關(guān)系，關(guān)系的基礎(chǔ)是關(guān)聯(lián)，關(guān)聯(lián)的基礎(chǔ)是共同點
（實戰(zhàn)互動：現(xiàn)場演繹陌生開發(fā)客戶）（模擬演練：微笑、著裝、肢體）
九、速成之“力”--行動力
1、殺死懶惰和拖延才能拯救命運和未來
2、激發(fā)客戶的行動力才能真正解除抗拒，達成成交（案例：心動才行動的秦總）
3、如何激發(fā)個人行動力，讓自己克服拖延，馬上行動
案例分析：華為何以成功？狼性營運管理
海爾何以強大？高標準嚴要求
第三章、銷售精英的基本功修煉
一、*銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)
凡是正面積極
凡事主動出擊
凡是巔峰狀態(tài)
凡事全力以赴
二、客戶的開發(fā)能力
（一）、如何開發(fā)潛在的人脈資源能力
1、熟人介紹：擴展你的人脈鏈條
2、參與社團：走出自我封閉的小圈子
3、利用網(wǎng)絡(luò)：廉價的人脈通道
4、參加培訓(xùn)：志同道合的平臺
5、參加結(jié)交他人的活動
6、處處留心皆人脈
7、不怕拒絕，勇敢出擊
8、創(chuàng)造機會
9、大數(shù)法則
（二）、以下9條“營銷圣訓(xùn)”開發(fā)客戶
1、每天安排一小時
2、盡可能多地打電話
3、電話要簡短
4、在打電話前準備一個名單。
5、專注工作
6、差異銷售時段
7、變換致電時間
8、客戶的資料必須整整有條
9、開始之前先要預(yù)見結(jié)果
（三）、如何增加每天拜訪客戶的次數(shù)？
1、提早跟顧客約會
2、強化目標，專注目標
3、提前一周/一天做計劃
4、你一定要早睡早起
5、跟最*的推銷員在一起
6、完美自我操練才有完美的結(jié)果
三、亮出銷售的通行證—挖掘需求
（一）、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
（二）、產(chǎn)品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
（三）、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為*！
（四）、銷售人員9種失去客戶的陷阱
1、粗魯、漠不關(guān)心或事前不準備
2、不清楚誰是負責(zé)人
3、不知所云，浪費顧客時間
4、夸張你產(chǎn)品的利益或服務(wù)
5、隱瞞產(chǎn)品的注意事項
6、交易中榨取每分錢，完全沒有誠信度
7、交易后，不致電給顧客
8、不履行你所承諾的事情
9、不回電或回復(fù)郵件
四、處理客戶異議能力
解疑的秘訣
解疑的策略
解疑的步驟
五、*成交的能力
成交火候識別
快速成交秘訣
成交三套策略
成交9大方法
六、客戶價值*化能力
（一）、價值如何呈現(xiàn)：
1、放大幸福
2、放大痛苦
（二）產(chǎn)品價值呈現(xiàn)必須具備四個條件
1、要引起顧客的注意力
2、證明給顧客看，所講都是真的
3、讓顧客產(chǎn)生強烈的購買欲望
4、不斷教育顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值
為客戶服務(wù)——引發(fā)轉(zhuǎn)介紹——如何讓客戶價值*化
回饋客戶——做好客戶管理——如何讓客戶價值終生化
自我評估——總結(jié)反省——如何讓自己的服務(wù)能力*化
課程結(jié)束：
一、重點知識回顧
二、互動：問與答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影
實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/233095.html
已開課時間Have start time
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