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煙草門店管理及營銷培訓

課程背景
煙草行業(yè)門店管理的水平高低直接影響著顧客的購買體驗，更為關(guān)鍵的是對信任程度可能產(chǎn)生的影響。在非*經(jīng)營的時代，有懷疑就會讓顧客的忠誠度降低。所以門店的管理至關(guān)重要，本課程針對門店管理以及門店管理中針對門店營銷工作做了針對性的設計，以達到學員學以致用的目的。

課程大綱
第一章：沒有小商店，只有小商人
一、沒有小商店，只有小商人
二、借力使力的時代：
三、有力度才有成績的時代：
四、這是一個主動營銷的時代
第二章：門店的五項管理
一、資產(chǎn)管理
二、人力資源管理
三、商品管理
四、銷售管理
五、財務管理

第三章：門店管理的三個階段
一、營業(yè)前
1)到店
2)開門
3)檢查
4)5S
5)儀容儀表
6)晨會（工作總結(jié)、工作分配、狀態(tài)激勵）
二、營業(yè)中
時間和精力管理之優(yōu)先矩陣（見參考ppt）
1)重要緊急事件的分析和布置
2)重要不緊急事件的分析和安排
3)緊急不重要事件的分析和布置
4)不緊急不重要事件的分析及布置
三、營業(yè)后
1)結(jié)算盤貨
2)工作交接確認（責任界定）
3)晚會（問題分析交流、訂貨報警等）
訂單計算方式：=(訂貨周期天數(shù) 送貨天數(shù) 安全庫存天數(shù)) × 日平均銷售量 - 現(xiàn)有庫存。
需要注意的庫存：門店貨架庫存；門店倉庫庫存；滯銷品庫存；臨期貨庫存；促銷期間庫存；季節(jié)性產(chǎn)品庫存；公司可供庫存。
4)5S
5)離店

第四章：現(xiàn)代門店管理的“四要素”
一、規(guī)范化
二、程序化
三、數(shù)據(jù)化
四、PDCA法則

第五章：門店形象管理-終端布置和陳列
一、5S管理在服務類門店中的個性化運用
1)整理（SEIRI）
2)整頓（SEITON）
3)清掃（SEISO）
4)清潔（SEIKETSU）
5)素養(yǎng)（SHITSUKE）
6)固態(tài)化 常態(tài)化
二、“三定”原則在門店管理中的運用
1)位置
2)品種
3)數(shù)量
4）實施要領(lǐng)及其注意原則
三、商品陳列原則和實施要領(lǐng)
1)主推品陳列四原則：品類區(qū)域是否正確、位置是否好、陳列方式佳、陳列面大
2)陳列技巧
四、門店氛圍營造
1)各種手段和形式POP：、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球。。。
2)實施要領(lǐng)

第六章：門店營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)管理
一、月亮經(jīng)戰(zhàn)術(shù)
二、變被動為主動 被動
1)顧客檔案計劃
2)節(jié)日溝通策略
三、用一個點帶一個面促銷戰(zhàn)術(shù)
四、病毒營銷
五、電話營銷，網(wǎng)絡營銷
六、銷售工具的設計與使用
1)會員登記表辦理表
2)名片或聯(lián)絡卡
3)電子名片（二維碼）
4)微群、微博

第七章：門店管理五步驟
一、營業(yè)準備
1)形象準備
商品形象
門店形象
員工形象
2)專業(yè)知識
商品知識
品牌知識
行業(yè)情況
市場情況
3)學會講故事
為什么要給自己寫故事（客戶需求）
你經(jīng)營的品牌（門店）的故事？
你的門店感動的服務故事？
你的門店（產(chǎn)品）的賣點是什么？（真）
競爭者的情況，應對方案和話術(shù)準備
故事打造
4)銷售工具的設計與使用
會員登記表辦理表
名片或聯(lián)絡卡
電子名片（二維碼）
微群、微博

二、迎賓接客
1)迎賓服務標準及規(guī)范
會站
會笑
會問
會答
會賣
會留下好印象
先后兩撥客人的處理
三、認清客戶類別，摸清需求
1)客戶類別
自用普通型
自用高級型
商務禮儀型
2)客戶需求分析
顧客的購買動機
馬斯洛理論
安全（信任）需求
心理需求（顯性需求與隱性需求）
3)了解需求的步驟方法與技巧
了解需求的步驟:觀察-提問-聆聽-挖掘-確認

四、產(chǎn)品推介
1)讓顧客對利潤高的產(chǎn)品感興趣
2)FABE法則及應用
3)高端產(chǎn)品推介重點
突出公認品牌
突出人物尊貴
突出產(chǎn)品稀缺
突出手工工藝
突出細節(jié)
突出獨特
突出環(huán)保
突出文化
4)門店顧客異議溝**原則
理解原則
有觀點，不反駁原則
價值充分展現(xiàn)
探尋異議原因
不糾纏原則
誠摯原則

五、成交
1)成交的時機
話題基本上只是在某個產(chǎn)品上時；
提出疑義已作溝通，且未提出新問題；
顧客開始在意價格及其付款時；
顧客在意售后等細節(jié)問題時；
顧客拿不定主意，與同伴商量；
促成：越過成交，直接拿貨
2)達成連帶銷售的方法
突出產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和搭配
突出購買優(yōu)惠度和利益點
3)不成交的應對
留印象：給資料
留信息：要資料
貨給您留著
留資料的技巧
4)如何同大客戶建立關(guān)系
發(fā)現(xiàn)重要人物的能力（看行業(yè)、級別、財富、需要、時段）
如何成為大客戶的*客戶？
客戶關(guān)心我們什么？特別的故事，*保真、我們的隱私。占到便宜的感覺（未必是占便宜），打折讓利是下策。

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