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個人客戶金融業(yè)務(wù)高效推廣培訓

課程背景:
隨著外資銀行（花旗、匯豐、東亞等）在一二線市場的大力布局，大部分的股份制銀行在二三線城市加速布局，多元化的競爭格局將越發(fā)明顯，個人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理將面臨著越來越大的競爭挑戰(zhàn)；與此同時，個人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理從過去關(guān)注“存貸款業(yè)務(wù)“到現(xiàn)在更關(guān)注“中間業(yè)務(wù)”的開拓，個人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理也面臨著的業(yè)務(wù)發(fā)展的挑戰(zhàn)。為應(yīng)對競爭與業(yè)務(wù)發(fā)展的挑戰(zhàn)，為個人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理制定相應(yīng)的針對性的金融業(yè)務(wù)推廣工具，將會推動個人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷的能力和效率。

培訓價值：
.解決對私客戶經(jīng)理培訓實用性的問題，通過培訓形成對私客戶經(jīng)理工作的工作方法、實戰(zhàn)工具與表格、標桿案例庫。
.解決客戶經(jīng)理培訓效果性的問題，根據(jù)課程形成《個人金融客戶業(yè)務(wù)營銷工具箱》，并制定課后《行為改進計劃表》進行踐行以確保培訓的效果。

課程收益：
1、掌握工作實戰(zhàn)中的工具運用，提升運用工具解決實際問題的技能；
2、針對學員的能力短板和技能缺陷，提升員工的工作能力和技能素質(zhì)。
3、解決學員實際性的工作難題，提升工作效率，助力員工倍增工作業(yè)績；
4、落實學員運用新方法和新技能的具體行動計劃,確保培訓效果的深度推進.

授課方法：引導40%，教練指引30%，小組討論10%，應(yīng)用演練20%
授課時間：兩天
培訓對象：對私客戶經(jīng)理、個貸經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理

課程大綱：
第一部分、角色導入：進入角色
1、案例：對私客戶經(jīng)理的一天
2、對私客戶經(jīng)理崗位至素質(zhì)要求分析：
——基本素質(zhì)、金融專業(yè)知識、業(yè)務(wù)知識、服務(wù)營銷、專業(yè)技能和其他
3、對私客戶經(jīng)理崗位技能要求模型：
.對私客戶經(jīng)理能力素質(zhì)模型
.對私客戶經(jīng)理“* 三角”模型
——案例討論1：如何提升個人金融客戶的純度.（目的：討論崗位能力）
——案例討論2：如何開展新增金融客戶的拓展？（目的：形成崗位技能）
——案例討論3：如何維系老客戶？（目的：形成崗位素質(zhì)）

第二部分、制定營銷工具箱，倍增金融產(chǎn)品的營銷業(yè)績
1、營銷工具一：個人客戶市場細分的精準管理
1、1探討市場細分的精準管理短板原因：
.主觀原因與客觀原因分析
——案例討論1：個人客戶金融市場的細分區(qū)隔
——案例討論2：存款市場的客戶細分與定位
——案例討論3：貸款客戶市場的細分與定位
——案例討論4：中間業(yè)務(wù)客戶市場的細分與定位
1、2市場細分的精準管理能力提升方法：
.個客市場細分的精準管理能力提升解決方式
.個客市場細分的精準管理能力提升改善流程
.個客市場細分的精準管理能力提升運用工具
1、3 標桿案例：基于不同區(qū)域、不同群體、不同需求的個客細分例子
——工具學習1：精準管理工具、垃圾調(diào)研法
——工具學習2：細分的類型開具、細分的區(qū)隔工具
完成工具箱1——精準管理的方法和運用工具

2、營銷工具二：客戶信任關(guān)系的建立
2、1探討如何讓客戶信任我們滿意我們
2、2如何讓客戶信任的方法提升
2、3 信任關(guān)系建立的十種方法：
——關(guān)系法、影響法、介紹法、借力法等
2、4 信任關(guān)系工具箱制定；
——情景演練1：如何與陌生個人金融客戶建立信任關(guān)系；
——情景演練2：如何與老客戶維系信任的關(guān)系；
——工具應(yīng)用1：針對不同客戶的不同方法應(yīng)用表格
完成工具箱2——制定客戶信任關(guān)系建立流程模板與關(guān)系建立十種方法

3、營銷工具三：高效的溝通技巧
3、1探討溝通技巧能力短板原因：
.主觀原因與客觀原因分析
3、2溝通談判技巧能力提升方法：
.溝通談判技巧能力提升解決方式
.溝通談判技巧能力提升改善流程
.溝通談判技巧能力提升運用工具：
.動之以情：同理心傾聽和建立情感賬戶
.曉之以理：讓渡價值
.誘之以利：風險價值、發(fā)展價值
——情景演練1：如何說服老客戶續(xù)存與增存？
——情景演練2：如何應(yīng)對新客戶的不滿與顧慮？
——工具學習1：雙贏法則、DISC溝通法
——工具應(yīng)用2：基于對象的溝通說服工具
完成工具箱3——制定溝通客戶數(shù)據(jù)庫、溝通技巧庫

4、營銷工具4：商機深度挖掘技巧
4、1 探討商機挖掘能力短板原因：
.主觀原因與客觀原因分析
——案例分析1：房地產(chǎn)樓盤下購房客戶商機的忽略
——案例分析2：商業(yè)區(qū)關(guān)注客戶的關(guān)系而沒有捕足客戶金融需求
——案例分析3: VIP俱樂部、大型論壇、商業(yè)交流的商機尋覓
——案例分析4：新老客戶的商機發(fā)現(xiàn)點
4、2商機挖掘能力短板提升方法：
.商機挖掘解決方式
.商機挖掘改善流程
.商機挖掘應(yīng)用工具
.商機挖掘標桿案例
——情景演練1：面對新客戶的不需要與拒絕，如何挖客戶的金融商機？
——情景演練2：面對老客戶的推委與敷衍，如何挖客戶的金融商機？
——商機挖掘工3：商機挖掘四法、IBM挖掘法；
完成工具箱4——三種商機挖掘的方法和話術(shù)

5、營銷工具五：建立有影響力的個人金融服務(wù)方案
5、1探討金融服務(wù)方案能力短板原因
5、2探討如何建立標準化的金融服務(wù)方案模板
5、3 金融服務(wù)方案的流程化簡制管理
5、4 針對不同客戶類型選擇不同的服務(wù)方案模板
——工具演練1：如何制定VIP理財客戶的金融服務(wù)方案
——工具演練2：如何制定公司高管針對性的金融服務(wù)方案
——工具演練3：如何制定家庭針對性的金融服務(wù)方案
完成工具箱5——制定三種針對不同類型客戶需求的解決方案模板

6、營銷工具六：金融服務(wù)方案的價值傳遞
6、1 探討金融服務(wù)方案價值介紹能力短板原因
6、2金融服務(wù)方案價值呈現(xiàn)能力提升方法：
.產(chǎn)品價值與方案介紹解決方式：
.產(chǎn)品價值與方案介紹改善流程
.產(chǎn)品價值與方案介紹學習工具
——情景演練1：一分鐘“爆米花”呈現(xiàn)
——工具學習2：FABESS法則
完成工具箱——五種價值傳遞的方法和話術(shù)
總結(jié)：
1、成功案例收集與成功模式總結(jié)；
2、失敗案例收集與失敗原因梳理；
3、建立個人業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理工具箱；
4、總結(jié)所學與制定相應(yīng)行動計劃；

個人客戶金融業(yè)務(wù)高效推廣培訓