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廣電物業(yè)關(guān)系維系與談判技巧培訓

培訓受眾:
廣電營銷人員、裝維人員、后勤支持人員
授課對象：廣電營銷人員、裝維人員、后勤支持人員
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式
授課時長：2天

課程大綱:
第一部分：物業(yè)關(guān)系拓展與維系
中國廣電整體市場面臨的新挑戰(zhàn)、新常態(tài)與拓展經(jīng)理主動營銷心態(tài)塑造
中國廣電家庭市場面臨的發(fā)展新思路：家庭市場入口爭
中國廣電家庭市場面臨的新常態(tài)
中國廣電家庭市場面臨的新挑戰(zhàn)
新常態(tài)、新挑戰(zhàn)下家庭寬帶市場發(fā)展新思路
中國廣電在寬帶及家庭市場拓展方面存在的優(yōu)勢與不足
一線營銷人員主動營銷心態(tài)塑造
小組研討：我們?yōu)槭裁慈绱撕ε轮鲃訝I銷？
故事：非洲動物世界的弱肉強食——誰將成為下一個獵物？
成功=主動的心態(tài)+嫻熟的技巧
一線營銷人員的職責與角色定位

居委會、業(yè)主委員會、物業(yè)關(guān)系的拓展路徑與公關(guān)策略
人際交往的自我困境突破——門難進、臉難看
構(gòu)建居委會、業(yè)主委員會、物業(yè)關(guān)系維系的“三條獵犬”深度講解
居委會、業(yè)主委員會、物業(yè)公司的常見組織結(jié)構(gòu)分析
居委會、業(yè)主委員會、物業(yè)公司的拓展難點分析
不同類型小區(qū)拓展路徑分析
小組研討：高檔小區(qū)物業(yè)關(guān)系拓展難點與策略、復雜型物業(yè)關(guān)系小區(qū)的有效拓展策略
家庭社區(qū)市場居委會、業(yè)主委員會、物業(yè)關(guān)系關(guān)系常用的公關(guān)策略
人際關(guān)系與搭建路徑
建立關(guān)系網(wǎng)的三個步驟
維護關(guān)系網(wǎng)的六個要素
關(guān)鍵人的性格識別與分析
不同個性關(guān)鍵人的交往技巧
NLP的溝通理論與PAC交往技巧
說對話——說技巧
說對話——問技巧
說對話——談技巧

小區(qū)物業(yè)的談判技巧
小區(qū)進場宣傳談判成功的關(guān)鍵要素
小區(qū)進場宣傳談判前的準備
小區(qū)進場宣傳談判的實戰(zhàn)技巧
談判優(yōu)勢的建立
交換策略、虛擬上級、讓步策略、打破疆局、沉默/拖延、解決分歧、角色扮演配套策略
小組討論：談判桌上可否對談定的事項反悔？
小組討論：若對方用你的對手打壓你，如何應對？
小區(qū)進場宣傳談判進程控制策略
模擬實戰(zhàn)：對某小區(qū)物業(yè)的公關(guān)拓展
小組研討：在對物業(yè)類人群的溝通過程中存在的問題分析
講師點評：對物業(yè)關(guān)系溝通實戰(zhàn)演練的整體分析，以及物業(yè)類人群溝通的有效方法介紹

居委會、業(yè)主委員會、物業(yè)公司結(jié)構(gòu)化拜訪
結(jié)構(gòu)化拜訪價值及需要解決的問題
客戶端的銷售關(guān)鍵
結(jié)構(gòu)化拜訪流程
結(jié)構(gòu)化拜訪模型
結(jié)構(gòu)化拜訪模塊的單元劃分
工具應用：結(jié)構(gòu)化拜訪模塊的工具應用
學員分享：物業(yè)經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪的優(yōu)秀經(jīng)驗分享
小區(qū)宣傳與擺攤操作要點
小區(qū)宣傳的六到位
小區(qū)宣傳的效果說
案例：小區(qū)宣傳中應注意的問題分析
單片宣傳覆蓋的高效工作流程
小組討論：個性化宣傳單頁設計與信息更新
小區(qū)擺攤觸點設計
小區(qū)、商圈地推的效果說
從成本考慮，擺攤地推的高效化模式

第二部分：社區(qū)物業(yè)等各層級的資源談判技巧
一. 社區(qū)關(guān)系客戶的談判特點
二. 談判的模型分析
三. 談判的目的(依實際狀況解析)
四. 談判的議題（依實際狀況解析）
五. 談判的策略
策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量
策略決定的原則與方法——先例與風格的衡量
六. 談判的結(jié)構(gòu)分析 拆解議題與組合議題
搭配變數(shù)與籌碼
十. 談判的交易階段技巧
報盤的原則與技巧
報盤評論與報盤解釋
讓步方式與議價技巧
草擬與簽署
十一. 案例介紹
十二. 談判情境演練
十三. 分析與檢討
課程回顧與問題解答

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