實戰(zhàn)成交為王特訓營
講師：杜濤 瀏覽次數(shù)：2549
課程描述INTRODUCTION
成交為王特訓培訓
培訓講師：杜濤
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
成交為王特訓培訓
課程大綱
第一講：實戰(zhàn)銷售心態(tài)訓練系統(tǒng)密碼
銷售成交教練技術之一：
訓練第一步：銷售之客戶開發(fā)第一步：引發(fā)興趣，開發(fā)客戶人性
實戰(zhàn)1、銷售的四大層次-價格、功能、服務、專業(yè)
實戰(zhàn)2、服務品的四大吸引力-新、奇、特、惠
實戰(zhàn)3、銷售溝通-克服逆反三招：
主動提問、中性表達、提供選擇
實戰(zhàn)4、銷售溝通四大絕招：主導、迎合、鋪墊、制約課程講授
頭腦風暴
案例分析
學員互動實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)：營銷活動設計與邀約練習現(xiàn)場練習課程單元重點內(nèi)容備注
第二講：實戰(zhàn)客戶開發(fā)訓練系統(tǒng)密碼
銷售之關建立信任
實戰(zhàn)1、信任的三大基礎
實戰(zhàn)2、初步友好關系建立三招
實戰(zhàn)3、深度信任關系建立三招
實戰(zhàn)4、尋找認同（語言、肢體、情緒、理念）
實戰(zhàn)5、專業(yè)提問（簡單問題、二選一問題、設定好問題）
實戰(zhàn)6、發(fā)揮影響（互惠+喜好、權威+從眾、承諾+稀缺）課程講授
小組討論
案例分析學員分批上臺銷售
講演訓練實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)1：《銷售員影響力水平測試》
實操環(huán)節(jié)：影響力營銷中的運用分析現(xiàn)場練習課程單元重點內(nèi)容
第三講：實戰(zhàn)需求分析訓練系統(tǒng)密碼
銷售之發(fā)掘需求
實戰(zhàn)1：需求的本質(zhì)：銷自己售觀念買感覺賣好處
實戰(zhàn)2：客戶需求動機的兩面性（快樂與痛苦）
實戰(zhàn)3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運用
實戰(zhàn)4：需求定位的*與FABE手法的運用
實戰(zhàn)5：潛在需求與現(xiàn)實需求的轉(zhuǎn)化體驗式項目
學員分批上臺銷售
第四講：實戰(zhàn)產(chǎn)品介紹訓練系統(tǒng)密碼
實戰(zhàn)1：專業(yè)提問技巧的三要素（簡單、引導和區(qū)分）
實戰(zhàn)2：*提問：問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)：《反成交訓練》趣味練習
實戰(zhàn)3：《我們的*》需求定位模擬練習
實戰(zhàn)4：《需求本質(zhì)》本企業(yè)銷售定位分析
實戰(zhàn)5：顧客對你的介紹無動于衷，你應該怎么辦？情景練習
學員分批
上臺銷售
講演訓練當日收尾當日培訓總結和分享分享發(fā)言課程單元重點內(nèi)容
第五講：實戰(zhàn)異議處理訓練系統(tǒng)密碼
銷售之推薦產(chǎn)品銷售的理性價值與感性觸動
理性價值展示3大技巧
實戰(zhàn)1、聚焦核心利益
實戰(zhàn)2、轉(zhuǎn)化FABE技巧
實戰(zhàn)3、復雜問題簡單化
感性觸動展示3大技巧
實戰(zhàn)1、展示
實戰(zhàn)2、體驗
實戰(zhàn)3、想象課程講授
小組討論
案例分析
學員分批
上臺銷售
第六講、實戰(zhàn)締結成交訓練系統(tǒng)密碼
締結成交訓練：成交產(chǎn)品
實戰(zhàn)1：展示方案的FABE方法練習
實戰(zhàn)2：銷售核心價值點提煉
實戰(zhàn)3：觀念轉(zhuǎn)換：認同-植入-替代實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)1：《銷售賣點FABE分析》
實操環(huán)節(jié)4：《荒島逃生》趣味練習模擬練習
課程單元重點內(nèi)容備注第四步：銷售之產(chǎn)品推薦中的異議處理異議的辨別：真實異議，虛假異議和潛在問題異議
異議處理的話術：認同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換（3F原則）
（認同、植入、替代）
實戰(zhàn)1、情緒認同
實戰(zhàn)2、異議區(qū)分
實戰(zhàn)3、立場轉(zhuǎn)換
客戶常見的4大異議及處理
處理異議的基礎是淡定（本人的案例）
處理客戶異議的態(tài)度是同情
處理客戶異議的技巧是同理
處理客戶異議的重點是聆聽課程講授
小組討論
案例分析
學員分批
上臺銷售
講演訓練異議處理的流程：LSCPA法/3F法
實戰(zhàn)1L——傾聽（LISTEN）
實戰(zhàn)2S——分擔（SHARE）
實戰(zhàn)3C——澄清（CLARIFY）
實戰(zhàn)4P——陳述（PRESENT）
實戰(zhàn)5A——要求（ASK）
實操環(huán)節(jié)實操環(huán)節(jié)1：《太極七式》大作戰(zhàn)
模擬練習
分組對抗
學員分批
上臺銷售
講演訓練當日培訓總結和分享課程單元重點內(nèi)容備注第五步：銷售之促單成交1、影響客戶認同的6大影響力秘密武器
實戰(zhàn)A、互惠式讓步法
實戰(zhàn)B、承諾一致催眠
實戰(zhàn)C、社會認同引導
實戰(zhàn)D、喜好和一致性
實戰(zhàn)E、權威帶來順從
實戰(zhàn)F、稀缺增加緊迫課程講授
小組討論
案例分析
學員分批
上臺銷售
講演訓練客戶成交的信號
消費品成交的3大信號
大膽開口，不要等到花兒也謝了
消費品界你沒聽過的4大成交奇招
第七講：實戰(zhàn)轉(zhuǎn)介紹成交訓練系統(tǒng)密碼
實戰(zhàn)1、價格壓力：與時間有關的價格壓力增加緊迫
實戰(zhàn)2、短缺壓力：資源不多或者優(yōu)惠的時限到達了
實戰(zhàn)3、競爭氛圍：市場競爭力
實戰(zhàn)4、身份壓力：客戶面子、身份、決策權的壓力
實戰(zhàn)5、互惠壓力：優(yōu)質(zhì)服務、小恩小惠造成的壓力
實戰(zhàn)6、獲取同情：建立在友好關系上的同情心激發(fā)
實戰(zhàn)7、博弈壓力：基于互惠原理通過讓步制造壓力實操環(huán)節(jié)
實操環(huán)節(jié)1：《商務談判情景測試》
實操環(huán)節(jié)2：商務談判情境模擬練習
水平測驗
模擬練習
學員分批
上臺銷售
第八講：實戰(zhàn)VIP成交訓練系統(tǒng)密碼
怎樣應對市場同質(zhì)化問題？市場同同質(zhì)化問題是當今服飾市場普遍存在的市場化問題，當然也可以規(guī)范公司品牌管理，杜絕這一現(xiàn)象產(chǎn)生：
實戰(zhàn)1、規(guī)范品牌管理的三個重點系統(tǒng)模式
實戰(zhàn)2、規(guī)范銷售運營管理五個方法
實戰(zhàn)3、規(guī)范服務的8個密招為公司建立一配套系統(tǒng)杜絕市場同質(zhì)化問題，在會議中呈現(xiàn)實操方案第七步：怎樣建立客戶粘性？
客戶粘性度對服飾終端銷售，業(yè)績提升，持續(xù)發(fā)展是關鍵：
實戰(zhàn)1、打造體驗式服務銷售系統(tǒng)
實戰(zhàn)2、建立客戶消費社區(qū)線上線下新模式
實戰(zhàn)3、打造全網(wǎng)營銷系統(tǒng)全面提升客戶粘性度的絕招第八步：產(chǎn)品體系如何建立，可以讓客戶持續(xù)購買？產(chǎn)品體系建立是客戶持續(xù)購買的關鍵點：
實戰(zhàn)1、5招打造市場尖叫爆品品牌，差異化市場品牌營銷
實戰(zhàn)2、PK銷售精英團隊，讓顧客戶與銷售員永遠捆綁模式
實戰(zhàn)3、建立消費者品牌月活動生活體驗周期模式360度提升客戶持續(xù)購買的模式第九步：如何快速復制？快速復制是經(jīng)營快時尚連鎖高端品牌發(fā)展的關鍵：
實戰(zhàn)1、3步快速復制終端盈利模式
實戰(zhàn)2、6步復制銷售精英團隊模式
實戰(zhàn)3、8步復制整店經(jīng)營擴漲模式如何快速復制商業(yè)模式系統(tǒng)第十步：什么樣的機制可以讓自己身心解放，員工自動自發(fā)？科學的機制可以老板身心解放，員工自動自發(fā)去為業(yè)績而戰(zhàn)：
實戰(zhàn)1、科學規(guī)劃業(yè)績目標分配機制體制系統(tǒng)
實戰(zhàn)2、科學規(guī)劃好三個標準，做到真正解放老板，系統(tǒng)自動運轉(zhuǎn)
實戰(zhàn)3、建立高端品牌連鎖運營系統(tǒng)建立科學運營系統(tǒng)第十一步：，如何使業(yè)績，利潤倍增？
業(yè)績利潤倍增是實體終端生存發(fā)展之關鍵：
實戰(zhàn)1、盈利模式建立
實戰(zhàn)2、打造尖刀銷售精英團隊系統(tǒng)
實戰(zhàn)3、“移動互聯(lián)網(wǎng)+”線下，打造全網(wǎng)全渠道新營銷模式
實戰(zhàn)4、引爆銷售、引爆盈利、引爆業(yè)績建立盈利模式系統(tǒng)
成交為王特訓培訓
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/234479.html
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