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門店銷售技能提升培訓

課程大綱
第一部分  服裝導購如何開場迎客
一 服裝導購完美的待客之道
1.掌握接近客戶的時機
2.導購等待銷售時機時的注意事項
3.導購身體姿勢的不良習慣
4.結帳作業(yè)不容忽視
5.電話的應對方式
二   應對顧客銷售七流程
1.銷售七流程
三 服裝門店導購員開場技巧
1.基本認知：碎話+詢問+三種顧客反應
2.技巧一：新的…
3.技巧二：項目與計劃
4.技巧三：*性
5.技巧四：簡單明了
6.技巧五：重要誘因
7.技巧六：制造熱銷的氣氛
8.技巧七：老顧客開場技巧
9.技巧八：老顧客帶新顧客開場技巧
10.技巧九：老顧客找導購員離職開場技巧
11.技巧十：老顧客找的導購調休開場技巧
12.技巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場

第二部分   服裝導購銷售過程技能提升
一   如何鼓勵顧客試穿
1.鼓勵試穿和鼓勵試穿的動作和技巧
2.試穿前四注意——非銷成套
3.試穿中的服務事項——試衣件數
4.試穿會后三引導——繼續(xù)銷售
5.試穿服務五步驟——搭配三原則
6.顧客試衣——我如何找衣
二   如何講解產品五技巧
1.下降講解法
2.對比講解法
3.NFABE講解法
4.USP講解法
5.構圖講解法
【實戰(zhàn)練習】：構圖技巧，讓顧客自己說服自己
三 服裝導購如何處理顧客反對問題
1.技巧一：接受、認同贊美
2.技巧二：化反對問題為賣點
3.技巧三：以退為進
4.技巧四：關注顧客的“非語言信息”
5.具體反對問題處理

四 服裝導購如何激發(fā)購買欲望的技巧
1.技巧一：用如同取代少買
2.技巧二：運用第三者的影響力
3.技巧三：善用輔助器材
4.技巧四：運用人性的弱點
5.技巧五：善用參與感
6.技巧六：善用占有欲
7.技巧七：引導焦點
8.技巧八：四步五緣
五 服裝導購如何處理門店常見價格異議
1.主事者的態(tài)度
2.具體的價格異議
3.抗住價格的八種方法
六 掌握結束銷售的契機
1.當機立斷，購買欲望高點成交
2.導購員不馬上成交的原因，破除內心恐懼
3.語言、行動，一氣呵成
4.識別顧客結束語言的訊號
5.識別顧客結束肢體語言的訊號
七 服裝導購常用締結的八種技巧
技巧一：替客戶做決定
技巧二：有限數量或期限
技巧三：推銷今天買
技巧四：假設式結束法
技巧五：邀請式結束法
技巧六：法蘭克結束法
技巧七：門把法
技巧八：親情促成法

第三部分  服裝導購如何做好連帶銷售
一    服裝導購如何做好連帶銷售
1.連帶銷售原因
2.容易連帶銷售的三個時機
3.容易連帶銷售的三個時段
4.連帶銷售的出發(fā)點
5.連帶銷售的原則
6.連帶銷售賣風格賣類別
7.連帶銷售商品相加等于整數原則
8.付錢不等于銷售結束
9.連帶銷售四大系統(tǒng)
二  商談六原則
1.處理異議前先處理心情
2.不要急于解釋
3.感覺是會積累的
4.從回答中整理客戶需求
5.促進購買的詢問方式
6.詢問客戶關心的事

三  服裝導購詢問顧客六技巧
1.問題表要提前準備（三大問、五小問）
2.不要連續(xù)發(fā)問
3.不要否定顧客
4.盡量用封閉式問題
5.在沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產品
6.不要答非所問
四    服裝導購如何做好顧客轉介紹
1.顧客轉介紹的好處
2.顧客為什么不會做轉介紹
3.顧客為什么會做轉介紹
4.怎樣才能讓客戶轉介紹
5.轉介紹的*時機
6.轉介紹客戶的類型
7.轉介紹的注意事項

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