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門店銷售的課程

一、認(rèn)知決定心態(tài)，心態(tài)決定一切！
學(xué)員討論：你是如何理解‘導(dǎo)購(gòu)’職業(yè)的
1、‘導(dǎo)購(gòu)’不是賣東西，而是幫助顧客選東西；
導(dǎo)購(gòu)工作內(nèi)容的正確理解；
水龍頭作用-----導(dǎo)購(gòu)工作重要性的認(rèn)識(shí)；
2、決定你業(yè)績(jī)的幾點(diǎn)關(guān)鍵認(rèn)知
成為一名合格的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該具備哪些能力素質(zhì)
為什么解說員會(huì)被淘汰你還作解說員嗎
顧客至上、一視同仁的黃金準(zhǔn)則你真的做到了嗎
保持陽(yáng)光心態(tài)，迅速成長(zhǎng)的源動(dòng)力！

二、親切的開場(chǎng)，留住顧客腳步，已成功了一半！
行業(yè)案例分析：這樣的開場(chǎng)好嗎為什么要制造一個(gè)好的開場(chǎng)
1、親切的開場(chǎng)，顧客愿意逗留
自信的第一印象究竟有多重要
招牌笑容，拉近顧客距離的殺手锏
顧客的‘舒適距離’
‘接近時(shí)機(jī)’牢牢把握，‘金口難開’的顧客也能‘侃侃而談’；
贊美的力量：孤傲暴躁客戶24小時(shí)變形記
2、留住顧客腳步，成功了一半
（1）如何一眼辨出顧客的類型，跟他打交道我有絕招！
不同類型的顧客分類及辨別方法
如何與他們打交道，我有絕招！
（2）顧客究竟關(guān)心哪些產(chǎn)品要素
（3）百分百奏效的開場(chǎng)技巧
直接切入主題----不給顧客拒絕的機(jī)會(huì)
新產(chǎn)品
‘正在做促銷！’你的表述真能吸引顧客嗎
限量產(chǎn)品，顧客不得不愛
熱銷！熱銷！
開場(chǎng)忌諱繁冗
學(xué)員演練：我也能做到親切有吸引力的開場(chǎng)！

三、讓冰山浮出水面----需求探尋技巧
1、為什么要發(fā)掘需求
行業(yè)案例分享：你是否也這樣被顧客牽著鼻子走
需求是什么
學(xué)員演練：你會(huì)發(fā)掘需求嗎
2、如何發(fā)掘需求
（1）發(fā)問是金
不同類別的發(fā)問及收效
發(fā)問流程：油燈法則，挖出顧客隱性需求
發(fā)問小游戲：猜猜它是什么
（2）發(fā)問技巧
磨刀不誤砍柴工---問題表的設(shè)計(jì)
學(xué)員演練：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)你的問題表
簡(jiǎn)單問題的功效
顧客關(guān)心的問題才是你最需要關(guān)心的
發(fā)問雷區(qū)：連續(xù)發(fā)問超過3個(gè)問題
占據(jù)主動(dòng)----牽著顧客鼻子走
別忘了發(fā)問的最終目的----整理顧客需求
學(xué)員演練：現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練，問出顧客需求

四、這樣介紹產(chǎn)品才能打動(dòng)顧客
1、為什么要有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品
行業(yè)案例分析：你是這樣介紹產(chǎn)品的嗎
‘說什么不重要，怎么說才重要’
顧客購(gòu)買的是什么
我們需要針對(duì)什么介紹產(chǎn)品
2、真正掌握FABE法則的妙用
FABE法則的切實(shí)理解
分清A與B，作為專家提供方案
學(xué)員演練：實(shí)例操練FABE法，徹底分清A與B！
3、介紹產(chǎn)品的實(shí)用技巧
讓產(chǎn)品自己說服顧客---邀請(qǐng)?bào)w驗(yàn)
介紹與示范結(jié)合
用口制造美妙快樂的場(chǎng)景
同時(shí)面對(duì)多個(gè)顧客，如何應(yīng)對(duì)
行業(yè)案例分享：說到顧客心坎里
學(xué)員演練：列出主營(yíng)產(chǎn)品F/A/B/E，結(jié)合技巧現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)！

五、克服異議，我的地盤聽我的
行業(yè)案例分享：你是這樣對(duì)付顧客異議的嗎
1、異議的親密接觸
什么是異議
真假異議，火眼金睛
學(xué)員討論：我們經(jīng)常遇到的異議！
有異議的顧客才對(duì)產(chǎn)品感興趣
2、客服異議的有效方法
直截了當(dāng)客服明顯異議
不明確異議的五步解決法
學(xué)員演練：學(xué)會(huì)用五步解決法客服顧客異議

六、沖刺-----及時(shí)促成成交
1、別讓煮熟的鴨子飛了-----主動(dòng)促成交易
a)心理戰(zhàn)術(shù)，克服障礙
b)明察秋毫購(gòu)買時(shí)機(jī)
2、促成成交有方可循

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