房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)——成交技巧提升訓(xùn)練
講師:張垚 瀏覽次數(shù):2585
課程描述INTRODUCTION
成交技巧提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師:張垚
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
成交技巧提升培訓(xùn)
內(nèi)容提示
房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)——成交技巧提升訓(xùn)練課程,采用互動式案例教學(xué),由具備豐富理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士和第一線的企業(yè)家,結(jié)合成功或失敗的真實(shí)案例,采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應(yīng)用的五步法學(xué)習(xí)方式,提升學(xué)員的理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。
課程大綱
第一部分:銷售從細(xì)節(jié)取勝
售樓處的細(xì)節(jié)處理
銷售流程的細(xì)節(jié)處理
處理客戶異議的細(xì)節(jié)處理
案例:過于舒適的售樓處
第二部分:銷售從方向取勝
開放性思維
有針對性的服務(wù)客戶
謹(jǐn)防服務(wù)過剩
增大客戶轉(zhuǎn)介紹的概率
銷售的FABE技巧
兩個三角形的銷售方式比較
案例:嘉興住宅案例分析
第三部分:銷售從自我提升中取勝
養(yǎng)成演練的習(xí)慣
心理素質(zhì)的培養(yǎng)
行為素質(zhì)的培養(yǎng)
專業(yè)知識的自我提升
身體素質(zhì)
銷售能力
演練:三角形演練法
現(xiàn)場演練:客戶接待
第四部分:銷售從溝通中取勝
把噪音最小化
打磨你傳達(dá)的信息
使用有效地提問技巧
掌握有效地溝通技巧
巧妙的演講
提出解決方案
演練:演講能力訓(xùn)練
第五部分:電話銷售中促成
1.電話回答問題不要超過三個
2.制造緊張氣氛
3.叮囑客戶帶好訂金
4.把電話話術(shù)精細(xì)到每個停頓
5.語音語速語調(diào)的把握
6.增強(qiáng)解讀能力
電話不是成交地點(diǎn),電話的目的就是為了約見。
演練:兩分鐘法則
第六部分:如何察覺客戶的購買信息?
重復(fù)你的話
關(guān)注付款方式
對比你的產(chǎn)品
確認(rèn)交房時間
詢問其他消費(fèi)者的購買傾向
詢問物業(yè)信息
了解未來周邊環(huán)境發(fā)展情況
肢體語言的信息
找你要電話
詢問優(yōu)惠情況
討論:如何保持良好的習(xí)慣
第七部分:客戶下訂的原因總結(jié)與分析
1.喜歡本案產(chǎn)品,而且產(chǎn)品合乎他的要求
2.對銷售人員產(chǎn)生依賴感、親切感、好感
3.認(rèn)為產(chǎn)品價格合理(合理利潤+成本+附加價值)甚至物超所值
4.在成交的關(guān)鍵上,認(rèn)為必須立即采取購買行動,否則會被人捷足先登
第八部分:促成銷售的原則
給自己留底牌
養(yǎng)成逼定的習(xí)慣
任何條件都可以逼定
單兵作戰(zhàn)的逼定技巧
協(xié)同作戰(zhàn)的逼定技巧
大環(huán)境的逼定方式
如何利用其他客戶逼定
不斷督促客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹
第九部分:實(shí)戰(zhàn)逼定技巧
1.正面進(jìn)攻,反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn),重復(fù)購房手續(xù)、步驟,逼其下定
2.若不成功就追根究底,找出問題所在
3.一再保證,現(xiàn)在訂購是對他最有利的
4.提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。
5.假設(shè)一切已解決,草擬付款、合同、貸款規(guī)劃等。
6.商議細(xì)節(jié)問題
7.誘發(fā)客戶惰性
8.舉實(shí)例,暗示客戶不做決定造成的損失
9.語氣眼神堅定
10.遠(yuǎn)景規(guī)劃
11.流程規(guī)范化
成交技巧提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/234893.html
已開課時間Have start time
- 張垚
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