課程描述INTRODUCTION
導(dǎo)購(gòu)員珠寶知識(shí)及銷售技巧培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
導(dǎo)購(gòu)員珠寶知識(shí)及銷售技巧培訓(xùn)
前 言
如何提升店面人員銷售技能
認(rèn)識(shí)珠寶知識(shí)
提高服務(wù)意識(shí),“留住顧客”
培訓(xùn)對(duì)象
店總、儲(chǔ)備店總、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員
一、課程目標(biāo):
通過培訓(xùn)使學(xué)員,
1、掌握常用珠寶知識(shí),能夠?qū)︼椘愤M(jìn)行正確講解
2、提升珠寶導(dǎo)購(gòu)員積極心態(tài)、熱情服務(wù)的理念與技巧;
3、掌握門店銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程;
4、掌握門店銷售的禮儀規(guī)范;
5、掌握實(shí)戰(zhàn)而規(guī)范的銷售技巧;
6、幫助珠寶導(dǎo)購(gòu)人員在銷售過程中正確的銷售話術(shù)有力推動(dòng)銷售進(jìn)程。
二、課程內(nèi)容:
1、珠寶、翡翠知識(shí)及寓意
2、珠寶導(dǎo)購(gòu)正確的銷售心態(tài)及銷售行為;
3、實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧;
4、如何做好客戶售后服務(wù)。
三、課程大綱:
第一章 珠寶、翡翠玉石鑒賞與意義
第一講 黃、鉑金首飾基本知識(shí)
第二講 鑲嵌類飾品珠寶知識(shí)
.鉆石4C、產(chǎn)地、工藝、鑲嵌等
.紅藍(lán)寶產(chǎn)地、種類、價(jià)值
.碧璽產(chǎn)地、種類、價(jià)值
.歐泊產(chǎn)地、鑒賞、價(jià)值
.水晶產(chǎn)地、種類、價(jià)值
.托帕石、橄欖石、石榴石等
.鑲嵌類飾品價(jià)格及發(fā)展趨勢(shì)
第三講 翡翠玉石珠寶知識(shí)
.翡翠來歷及種類
.翡翠掛件寓意
.翡翠ABC貨區(qū)分
第二章 珠寶珠寶導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
第一講 珠寶導(dǎo)購(gòu)積極心態(tài)的建立
.心態(tài)決定行為
.與公司站在同一陣線
.樂于助人的態(tài)度
.焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
.大量工作忘記傷口
.忠誠(chéng)比能力更重要
.勤奮與服從
案例:珠寶店的感動(dòng)服務(wù)
第二講 提升素養(yǎng)贏在起點(diǎn)
.個(gè)人外在的形象就是公司的形象
.塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
.有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌
.用贊美接近客戶
案例:新加坡航空公司案例
第三講 珠寶導(dǎo)購(gòu)?fù)昝赖拇椭?br />
.掌握接近客戶的時(shí)機(jī)
.導(dǎo)購(gòu)等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)
.導(dǎo)購(gòu)身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣
.結(jié)帳作業(yè)不容忽視
.電話的應(yīng)對(duì)方式
第四講 應(yīng)對(duì)顧客銷售七流程
.銷售七流程
第五講 珠寶門店導(dǎo)購(gòu)員開場(chǎng)技巧
.基本認(rèn)知
.技巧一:新的…
.技巧二:項(xiàng)目與計(jì)劃
.技巧三:*性
.技巧四:簡(jiǎn)單明了
.技巧五:重要誘因
.技巧六:制造熱銷的氣氛
.技巧七:老顧客開場(chǎng)技巧
.技巧八:老顧客帶新顧客開場(chǎng)技巧
.技巧九:老顧客找導(dǎo)購(gòu)員離職開場(chǎng)技巧
.技巧十:老顧客找的導(dǎo)購(gòu)調(diào)休開場(chǎng)技巧
.技巧十一:顧客一來就問打幾折怎么開場(chǎng)
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】:構(gòu)圖技巧,讓顧客自己說服自己
第六講 珠寶導(dǎo)購(gòu)如何處理顧客反對(duì)問題
.技巧一:接受、認(rèn)同贊美
.技巧二:化反對(duì)問題為賣點(diǎn)
.技巧三:以退為進(jìn)
.具體反對(duì)問題處理
案例:夫妻和丈母娘柜臺(tái)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),如何處理
案例:通靈翠鉆如何處理我想再看看的客戶
第七講 珠寶導(dǎo)購(gòu)如何激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧
技巧一:用如同取代少買
技巧二:運(yùn)用第三者的影響力
技巧三:善用輔助器材
技巧四:運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
技巧五:善用參與感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引導(dǎo)焦點(diǎn)
案例:情人節(jié)讓要走的小伙子欣然購(gòu)買
案例:夢(mèng)金園如何講解AU9999黃金
第八講 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)
.基本認(rèn)知:主動(dòng)不代表危險(xiǎn)、被動(dòng)不代表安全
.導(dǎo)購(gòu)員不馬上成交的原因
.識(shí)別顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào)
.識(shí)別顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào)
第九講 珠寶導(dǎo)購(gòu)常用締結(jié)的技巧
技巧一:替客戶做決定
技巧二:有限數(shù)量或期限
技巧三:推銷今天買
技巧四:假設(shè)式結(jié)束法
技巧五:邀請(qǐng)式結(jié)束法
技巧六:法蘭克結(jié)束法
技巧七:門把法
第十講 珠寶導(dǎo)購(gòu)如何處理門店常見價(jià)格異議
.主事者的態(tài)度
.具體的價(jià)格異議
案例:金至尊、謝瑞麟如何處理價(jià)格問題
第十一講 珠寶導(dǎo)購(gòu)如何做好連帶銷售
.連帶銷售原因
.連帶銷售的出發(fā)點(diǎn)
.連帶銷售的時(shí)機(jī)
.連帶銷售的原則
.連帶銷售的注意事項(xiàng)
第十二講 商談六原則
.用肯定型取代否定型語(yǔ)言
.用請(qǐng)求型取代命令型語(yǔ)言
.以問句表示尊重
.拒絕時(shí)以請(qǐng)求型與對(duì)不起并用
.不下斷語(yǔ)
.清楚自己的職權(quán)
案例:顧客為什么要退?
第十三講 珠寶導(dǎo)購(gòu)詢問顧客六技巧
.問題表設(shè)計(jì)與運(yùn)用
.不連續(xù)發(fā)問
.從回答中整理客戶需求
.先詢問容易回答的問題
.促進(jìn)購(gòu)買的詢問方式
.詢問客戶關(guān)心的事
第十四講 處理客戶投訴的七步驟
認(rèn)知:客戶投訴的原因及類型
步驟一:隔離政策
步驟二:聆聽不滿
步驟三:做筆記
步驟四:分析原因
步驟五:敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
步驟六:追蹤電話
步驟七:自我反省
案例:商場(chǎng)珠寶店如何處理客戶投訴
第十五講 如何道歉
.避免常用錯(cuò)誤道歉語(yǔ)
.我向你道歉
.這真是太糟糕了
.謝謝你
第十六講 導(dǎo)購(gòu)如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
.顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
.顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
.顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹
.怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
.轉(zhuǎn)介紹的*時(shí)機(jī)
.轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
.轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
第十七講 珠寶門店與顧客保持良好互動(dòng)
.基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ)
.好的關(guān)系來自用心
.多做貼心的小事
.運(yùn)用科技
.做好顧客歸屬感
.做好售后服務(wù)的方式方法
案例:山東一家珠寶公司如何做好售后服務(wù),帶來銷售業(yè)績(jī)
備注:課后學(xué)員自由提問,老師現(xiàn)場(chǎng)回答
導(dǎo)購(gòu)員珠寶知識(shí)及銷售技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/235420.html
已開課時(shí)間Have start time
- 林曉嬌