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政企客戶營銷與團隊建設(shè)課程培訓(xùn)

【培訓(xùn)背景】：
政企客戶經(jīng)理是現(xiàn)代營銷體系中非常重要的職能角色，在通信行業(yè)，他們代表運營商對重要的客戶資源——重點客戶、行業(yè)客戶開展營銷和服務(wù)工作，他們工作的質(zhì)量直接影響到電信公司的品牌形象和政企客戶的滿意度，最終影響到電信公司營銷業(yè)績的實現(xiàn)和增長。
對政企客戶經(jīng)理的訓(xùn)練，只強調(diào)心態(tài)、銷售技能或服務(wù)技巧等基本訓(xùn)練是遠遠不夠的，他們應(yīng)該作為營銷顧問代表公司實施針對政企客戶的營銷策略，而不是作為銷售人員被動地完成業(yè)績指標。
但通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前一些客戶經(jīng)理的工作不僅有效性較差，而且正在對運營商的品牌進行磨損?。?！
本課程是根據(jù)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)需求特點，結(jié)合通信行業(yè)的市場競爭需要，經(jīng)過對通信行業(yè)的大量實證調(diào)研，特別是對政企客戶經(jīng)理的工作問題診斷后特別設(shè)計制作的，體現(xiàn)了“思維”、“行為”、“策略”、“工具”四合一的訓(xùn)練架構(gòu)。

【培訓(xùn)目的】：
幫助政企客戶經(jīng)理樹立目標和價值導(dǎo)向的政企客戶營銷觀念，正確認識新的競爭環(huán)境下的營銷指導(dǎo)思想。
幫助政企客戶經(jīng)理形成集“政企客戶維護、政企客戶拓展、政企客戶管理和政企客戶挖掘”為一體的營銷系統(tǒng)思維，并形成正確的崗位職能認知。
通過“正確的營銷理念+配套的服務(wù)策略+適當(dāng)?shù)臏贤记?rdquo;三個維度的有機結(jié)合，實現(xiàn)營銷和服務(wù)的一體化。
交付與崗位職責(zé)相匹配的素質(zhì)模型和能力模型，實現(xiàn)政企客戶經(jīng)理崗位能力的持續(xù)提升。
使政企客戶經(jīng)理掌握在政企客戶營銷過程中，如何通過“營銷策略”的運用，達成個人業(yè)績收益和公司業(yè)績目標的雙贏。
使政企客戶經(jīng)理掌握客戶關(guān)系管理（CRM）在政企客戶營銷工作中的應(yīng)用策略和方法，找到達成客戶滿意和客戶忠誠的途徑。
通過思維激發(fā)、實戰(zhàn)體驗和標桿學(xué)習(xí)，揭示營銷行為背后的營銷思維，將思維與行為進行對照，確立標桿，達成學(xué)員階段性的營銷能力突破。

【培訓(xùn)獲益】：
建立并保持長久的良好的客戶關(guān)系
提高政企客戶經(jīng)理在政企客戶方面的競爭能力
增強掌握客戶的需求及決策心理的能力 
基于客戶心理行為掌控的有效談判技巧
建立雙贏的合作關(guān)系
掌握對已離網(wǎng)客戶的策反能力
提升鞏固客戶關(guān)系的技巧

【針對問題】:
問題一：為什么政企客戶經(jīng)理對新業(yè)務(wù)大量的強勢推銷導(dǎo)致政企客戶反感和滿意度下降？
問題二：為什么“保姆式的服務(wù)”大量存在，政企客戶經(jīng)理欲罷不能，客戶還不買賬？
問題三：為什么客戶對政企客戶經(jīng)理的滿意度和對公司的滿意度存在很大落差？
問題四：為什么我們覺得是在提供服務(wù)，而政企客戶卻覺得是受到了打擾？
問題五：為什么政企客戶經(jīng)理一方面對滿意度的考核很緊張，另一方面卻又不知如何把握客戶的滿意度。？
問題六：為什么政企客戶經(jīng)理“勞動強度”很高？但工作的有效性較差？ 
問題七：我們的政企客戶經(jīng)理了解客戶的真實需求嗎？真的了解嗎？有時間、花間了解了嗎？ 
問題八：為什么好多政企客戶經(jīng)理不知道如何和政企客戶打交道，特別是集團客戶的高層人員？
問題九：我們的政企客戶經(jīng)理同時兼顧了政企客戶維護、政企客戶拓展、政企客戶管理和政企客戶挖掘工作了嗎？他們真的了解自己的崗位職責(zé)嗎？
培訓(xùn)對象：市分公司及區(qū)縣分公司政企客戶部、政企客戶服務(wù)中心、重點客戶部

【培訓(xùn)提綱】
培訓(xùn)導(dǎo)論 ：思想重塑，行為再造，提升效益，拓寬道路
第一部分：全業(yè)務(wù)下思維觀念的提升
——市場環(huán)境在變、產(chǎn)品在變、團隊在改變、企業(yè)的策略在變。一切行為層面的改變都源于思維觀念的轉(zhuǎn)變。所以思維觀念的轉(zhuǎn)變基礎(chǔ)。
一、大客戶經(jīng)理應(yīng)對全業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的能力塑造
大客戶、集團客戶經(jīng)理積極心態(tài)訓(xùn)練
大客戶、集團客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)要求
大客戶、集團客戶經(jīng)理的技能要求：
大客戶、集團客戶經(jīng)理三位一體的角色能力要求
大客戶、集團客戶經(jīng)理的業(yè)績提升的RAC模型
二、客戶經(jīng)理思維觀念的轉(zhuǎn)變和營銷思路整體布局
全業(yè)務(wù)經(jīng)營下前沿營銷的角色定位與創(chuàng)新思維
市場經(jīng)濟的生存法則—適者生存
行業(yè)營銷管理策略與布局、過程管理關(guān)鍵運作技巧 
移動+固網(wǎng)的規(guī)?；癄I銷
全業(yè)務(wù)經(jīng)營時代電信產(chǎn)品營銷的內(nèi)涵
顧問式銷售與品牌化意識

第二部分、全業(yè)務(wù)下效率策略制定
——三家運營商產(chǎn)品及策略日趨同質(zhì)化的今天，對外：對比競爭對手的優(yōu)劣勢，對內(nèi)：剖析傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的銷售特點及如何將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)及轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)更好的集成，將是提升成功營銷效率的有效辦法。
三、全業(yè)務(wù)發(fā)展形勢下的大客戶競爭態(tài)勢
三大運營商區(qū)域競爭策略
大客戶、集團客戶競爭SWOT分析
電信運營商集團客戶競爭對策分析
區(qū)域內(nèi)集團客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀
電信行業(yè)全業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢分析
未來電信市場的變化分析
從技術(shù)發(fā)展趨勢看全業(yè)務(wù)運營
三大運營商的全業(yè)務(wù)發(fā)展策略
客戶經(jīng)理常見營銷誤區(qū)
大客戶常見的三種決策模式
大客戶的生命周期
大客戶銷售的決策流程
四、全業(yè)務(wù)下的大客戶營銷效率提升
大客戶營銷流程優(yōu)化
客戶經(jīng)理營銷效率提升
客戶經(jīng)理管理效率提升
客戶經(jīng)理工作效率提升
客戶銷售的標準化流程

第三部分、全業(yè)務(wù)下營銷服務(wù)提升
——在全業(yè)務(wù)環(huán)境下，以產(chǎn)品的特點及營銷的策略占據(jù)市場決定性地位時代將慢慢被顧問式營銷所取代，如何有效地整合內(nèi)部的資源，搭建一個完善的營銷平臺，真正達到幫客戶解決問題的目的，將是占據(jù)行業(yè)性大客戶的關(guān)鍵
五、大客戶經(jīng)理的人際溝通與影響技巧
如何讓行業(yè)客戶的價值倍增
如何與客戶建立良好的溝通
價值（需求）定位路徑圖
建立雙贏關(guān)系的六種模式
如何影響客戶的觀念、需求、決策
動之以情：同理心傾聽和建立情感賬戶
曉之以理：讓渡價值
誘之以利：風(fēng)險價值、發(fā)展價值
六、集團行業(yè)大客戶銷售技巧與談判技巧
集團行業(yè)大客戶的營銷策略
集團行業(yè)大客戶的銷售五步曲
集團客戶經(jīng)理銷售的技能訓(xùn)練
需求深度挖掘技巧
價值全面呈現(xiàn)技巧
項目雙贏談判技巧
雙贏談判的策略
雙贏談判的技巧：
加、減、乘、除技巧

七、集團客戶全業(yè)務(wù)信息化營銷差異化解決方案
如何制定滿足客戶需求的客戶信息化解決方案
客戶信息化需求的診斷方法
客戶價值的深層次挖掘
客戶信息化方案的制作技巧
確定客戶信息化方案的決策方式
如何據(jù)客戶的反饋進行恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整
八、集團行業(yè)客戶的維護與挽留
集團行業(yè)客戶維護的十五項方式
集團客戶間隔階段的挽留技巧
集團客戶挽留的危機管理
集團客戶生命周期滿意度的維護管理
集團客戶不同階段的客戶終生價值管理：
孕育階段、初期階段、合作階段、伙伴階段、戰(zhàn)略階段和間隔階段

第四部分、全業(yè)務(wù)下管理業(yè)績執(zhí)行
——作為企業(yè)重要的營運部門的一線管理干部，如何帶領(lǐng)隊伍，將公司的銷售指標有效地分解并執(zhí)行完成，為企業(yè)在競爭中獲取優(yōu)勢。
九、建立高效的合作型團隊
高效團隊的角色意識
高效團隊的重要性
高效團隊的五個特征
高效團隊的角色定位：
前鋒、前衛(wèi)、中場、后位、門將
建立高效團隊的雙贏關(guān)系
企業(yè)團隊管理和協(xié)合現(xiàn)狀
中國企業(yè)*的團隊問題
高效團隊建立的關(guān)鍵思路
培養(yǎng)高效團隊的雙贏思維
雙贏思維的六種模式
建立團隊雙贏關(guān)系的方法
十、提升營銷執(zhí)行力的關(guān)鍵要素與技能
提升營銷執(zhí)行力，實現(xiàn)營銷發(fā)展的新突破
執(zhí)行營銷活動的六大環(huán)節(jié)
制定營銷活動執(zhí)行計劃
提升營銷的控制力度
發(fā)現(xiàn)問題——分析問題——思考問題——解決問題

政企客戶營銷與團隊建設(shè)課程培訓(xùn)