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房地產(chǎn)銷售技能 培訓(xùn)課

課程大綱
第一章：優(yōu)秀房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員基本要求
1、成功業(yè)務(wù)員的三項(xiàng)精神特征
敏銳的市場嗅覺不屈不撓的進(jìn)取精神
群體的合作
2、成功業(yè)務(wù)員的性格特征
極具親和力善于揣摩顧客心理
拋棄沒有價值“自尊心”凡事先考慮他人
做事主動，不拖拉有強(qiáng)烈的目的心

3、成功業(yè)務(wù)員的價值觀
幫助別人，才是幫助自己為客戶創(chuàng)造價值
以客戶為中心的市場營銷觀念嚴(yán)以律已，寬以待人
4、成功業(yè)務(wù)員的知識能力
具備靈活的頭腦善于和陌生人說話
善于學(xué)習(xí)進(jìn)步
5、成功業(yè)務(wù)員的基本禮儀
業(yè)務(wù)員的儀容儀表業(yè)務(wù)員應(yīng)注意的形體禮儀
客戶溝通禮儀業(yè)務(wù)員的電話禮儀細(xì)節(jié)
業(yè)務(wù)員在互聯(lián)網(wǎng)信息交往（QQ、微信等應(yīng)用）中注意的禮儀

第二章：房地產(chǎn)客戶開發(fā)的技能
1、如何尋覓潛在客戶
尋找潛在客戶的原則？尋找客戶的十大渠道
評估你的客戶價值
2、如何接近客戶
判斷客戶的類型接近客戶的方法
3、客戶開發(fā)步驟
客戶機(jī)會分析關(guān)鍵決策流程
明確競爭定位選擇競爭戰(zhàn)術(shù)

第三章：房地產(chǎn)銷售談判的技能
1、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)談判開局
敢于開出更高的條件！堅(jiān)決不要接受第一次報價？
學(xué)會“感到意外”策略！避免對抗性談判！
做個不情愿的賣家與買家？
2、如何進(jìn)行中場業(yè)務(wù)談判的取勢
如何應(yīng)付沒有決策權(quán)的對手！服務(wù)價值遞減規(guī)律？
*不要折中策略！如何應(yīng)對僵局？
如何應(yīng)對困局？如何應(yīng)對死胡同？
索取回報要及時
3、如何進(jìn)行業(yè)務(wù)談判收官之戰(zhàn)
白臉-黑臉策略的應(yīng)用！蠶食的技巧
如何減少讓步的幅度！“收回條件”策略的應(yīng)用
“頎然接受”策略的應(yīng)用

4、有效的幾種業(yè)務(wù)談判策略
誘捕紅鯡魚
故意犯錯！預(yù)設(shè)
升級故意透露假消息
5、導(dǎo)談判原則
讓對方首先表態(tài)裝傻為上策
千萬不要讓對方提出開單每次都要審讀協(xié)議
學(xué)會分解價格書面文字更可信
集中于當(dāng)前的問題一定要祝賀對方

第四章：如何解決銷售談判中的難題
1、業(yè)務(wù)員談判工作中存在的問題
如何將產(chǎn)品品牌價值呈現(xiàn)出來？品牌價格的理由在哪里？
如何將產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹到位？同質(zhì)化下如何實(shí)現(xiàn)差異化？
如何理解客戶購買的心理？是否能有效應(yīng)對客戶的異議
業(yè)務(wù)員常見的錯誤行為和語言業(yè)務(wù)員用什么打動客戶？
2、如何解決棘手問題
調(diào)解的藝術(shù)仲裁的藝術(shù)；
解決沖突的藝術(shù)；
3、談判壓力點(diǎn)
時間壓力信息權(quán)力；
隨時準(zhǔn)備離開；要么接受，要么放棄
先斬后奏熱土豆策略
最后通牒

第五章：房地產(chǎn)客戶管理的技能
1、客戶管理中常見的問題
害怕丟失客戶而不敢管理把客戶的意見當(dāng)成真理
除了價格和促銷，束手無策沒有有效管理客戶的辦法
業(yè)務(wù)經(jīng)理成為客戶代言人經(jīng)易得到的生意是不值錢的
2：樹立正確的客戶管理意識
引導(dǎo)客戶，而不是被客戶引導(dǎo)放棄客戶管理就等于放棄市場
客戶實(shí)際上處于弱勢地位找到有效的管理管理方法

3、客戶管理的14條有效技能
沒有競爭，就沒有進(jìn)取激發(fā)客戶的自我成功意識
光靠“感情”是靠不住的適當(dāng)時機(jī)挫傷客戶的銳氣
你不找客戶的找茬，他就會給你找茬
榜樣的力量是“無窮的”客戶的成功就是廠家的成功
要想管理客戶，就要有牽引客戶的誘餌
要讓客戶感覺到危機(jī)客戶會議的巨大作用
樹立公司總部的權(quán)威

4、新型客戶管理技能
建立自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系
實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和推廣（互聯(lián)網(wǎng)廣告、新聞事件、軟文、博客等）
利用互聯(lián)網(wǎng)建立銷售和服務(wù)平臺
利用IM（QQ）工具、社交網(wǎng)站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性
利用微信，APP等方法，將服務(wù)移動終端化。

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