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存量客戶分層管理培訓(xùn)

課程背景:
作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，*的困惑是如何做好網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，如何做好存量客戶升級(jí)，尤其是對(duì)于存量客戶較大的網(wǎng)點(diǎn)，深度挖掘存量資源，提升客戶層級(jí)，能快速有效地提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，其成本較開(kāi)發(fā)新客戶更為有效及經(jīng)濟(jì)，根據(jù)存量客戶的營(yíng)銷特點(diǎn)，如何快速梳理客戶與深度開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷策劃與實(shí)施，對(duì)個(gè)金人員崗位職業(yè)特征了解透徹，又能快速提升營(yíng)銷能力，服務(wù)和營(yíng)銷的掌握是個(gè)金人員的基本素養(yǎng)，目前各銀行網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)重、壓力大，而在2019開(kāi)門紅來(lái)臨之際，存量客戶的維護(hù)和開(kāi)拓是業(yè)務(wù)提升的最基礎(chǔ)動(dòng)作，而且是一個(gè)長(zhǎng)期需要堅(jiān)持的工作，此課程幫助個(gè)金人員采用顧問(wèn)式營(yíng)銷和交叉銷售方法實(shí)施客戶層級(jí)提升計(jì)劃。

課程收益：通過(guò)新零售時(shí)代下的銀行營(yíng)銷模式變化、CRM分層管理、高凈值客戶精準(zhǔn)畫像提升三個(gè)模塊的學(xué)習(xí)，使學(xué)員提高對(duì)存量客戶的營(yíng)銷策劃能力與提升能力。
培訓(xùn)形式：理論講解+互動(dòng)+視頻+案例+研討+訓(xùn)練+情景模擬

課程大綱：

了解現(xiàn)狀：新技術(shù)的變化，給銀行人帶來(lái)什么改變？

一、三身三式中高端客戶資產(chǎn)提升技能
1、私銀靠訪（走+身心）
2、鉆石靠玩
3、貴賓靠約

二、存量客戶活動(dòng)
1、重要節(jié)日回饋
提前啟動(dòng)/盡量上門/禮品走心/活動(dòng)重視
2、不放過(guò)每個(gè)小節(jié)日
3、吸引新客活動(dòng)
3.1微信線上活動(dòng)
3.2活動(dòng)戶外展現(xiàn)
3.3社區(qū)活動(dòng)

三、CRM分層管理
1、理財(cái)經(jīng)理的工作流程
優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的工作模板
1.1、50／30／20方程式
1.2工作流程模板：
理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)11事安排
晨2件事上午3件事下午4件事夕2件事
1.3理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)6表
今日總結(jié)表
明日計(jì)劃表
客戶意向表
客戶跟蹤表
積分表
計(jì)劃100
1.4CRM分類：透徹分析CRM
客戶建立列表：通過(guò)CRM列表工具將管護(hù)包分割成若干列表，進(jìn)行批量管理和模式化營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)一對(duì)多的維護(hù)管理工作。
維護(hù)動(dòng)作：數(shù)據(jù)庫(kù)方式+個(gè)性化激發(fā)
1、按產(chǎn)品分：比如貸款客戶，理財(cái)客戶等
2、按資產(chǎn)分：比如5萬(wàn)以下，20-30萬(wàn)
3、按歸屬分：自營(yíng)客戶，公共客戶
4、按年齡分：30以下，30-35，35-50…
5、按等級(jí)分：VIP1-普通5共10檔
            或星級(jí)（一星客戶、二星客戶等）
6、按住址分：根據(jù)家庭住址
7、按單位分：根據(jù)單位名稱

四、 高凈值客戶精準(zhǔn)畫像
1、高凈值客戶特點(diǎn)
2、高凈值客戶溝通技能
A談笑有鴻儒
案例：小美姐，企業(yè)主夫人，善良，崇尚禪修。
B關(guān)心有伊人
案例：劉總的黃金大單30公斤的營(yíng)銷
C贊美有內(nèi)涵
案例：私銀丁總的信托營(yíng)銷
案例：楊*的定期存款
討論：三大高凈值客戶畫像營(yíng)銷法
A徐老板的日本收購(gòu)計(jì)劃
B林老先生的孫子養(yǎng)育計(jì)劃
C張?zhí)馁Y金轉(zhuǎn)移計(jì)劃
3、有效率的面談
步驟一充足準(zhǔn)備
步驟二效率提問(wèn)
步驟三主動(dòng)聆聽(tīng)
步驟四后續(xù)追蹤
案例：招商銀行從一位存量企業(yè)家客戶到價(jià)值認(rèn)同卡4000戶
4、成功營(yíng)銷四關(guān)鍵點(diǎn)
2.1成功促成關(guān)鍵點(diǎn)一：捕捉信號(hào)
2.2成功促成關(guān)鍵點(diǎn)二：幫助下決心
2.3成功促成關(guān)鍵點(diǎn)三：適當(dāng)贊美
2.4成功促成關(guān)鍵點(diǎn)四：適當(dāng)回報(bào)
5、六類促成成交法
主動(dòng)成交法
選擇成交法
優(yōu)惠成交法
機(jī)會(huì)成交法
假設(shè)成交法
小狗成交法
案例：保險(xiǎn)成交三步法（存量睡眠戶“空中飛人黃總意外險(xiǎn)）
6、追銷藝術(shù)
什么是追銷
追銷中的關(guān)注點(diǎn)
7、盤活存量的廳堂沙龍
親子/插花/美妝/美食/生活/茶話會(huì)
“幸福周X”模板（存量客戶回娘家活動(dòng)）
8、網(wǎng)周3公里存量客戶激活
第一步，拜訪物業(yè)、搞定管家
第二步，初次見(jiàn)面、主動(dòng)出擊
第三步，尋找痛點(diǎn)、鞏固地位
第四步，角色轉(zhuǎn)換、創(chuàng)造需求
第五步，尋求引薦、復(fù)制傳承提煉
高檔小區(qū)抓物業(yè)、引入三方易突破
共同聯(lián)動(dòng)五步走、引薦復(fù)制效率高
案例：某中檔小區(qū)兒童節(jié)大型親子游園活動(dòng)理財(cái)經(jīng)理激活存量

存量客戶分層管理培訓(xùn)