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4C銷售技巧培訓(xùn)

【課程時間】1天（6個小時/天，多期輪訓(xùn)）
【課程方式】理論講授 實操訓(xùn)練 情景模擬演練 案例分析 現(xiàn)場答疑
【課程特色】
“學(xué)中做，做中覺”的體驗式內(nèi)訓(xùn)課堂，讓培訓(xùn)工具和效果更加落地；
氣氛輕松活躍，團隊性、互動性、參與性讓學(xué)習(xí)更加新鮮、快樂、高效；
視需要當(dāng)場考核（書面／命題式實操／模擬），深度鞏固和強化學(xué)習(xí)成果。

【課程提綱】
導(dǎo)言：
從導(dǎo)購到超級導(dǎo)購：從“告知”到“專家”
像鉆石一樣“秀外慧中”：超級導(dǎo)購也有“4C標(biāo)準(zhǔn)”

一、超級導(dǎo)購的“重量（CARAT WEIGHT）”——心態(tài)準(zhǔn)備與建立
1、要有強烈的企圖心——成功的欲望
2、不要總是為了錢——有理想
3、具備“要性”和“血性”——激情
4、世界上沒有溝通不了的客戶——自信
5、先“開*”后“瞄準(zhǔn)”——高效執(zhí)行
6、不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”——勤懇
7、堅持不一定成功，但放棄一定失敗——執(zhí)著
8、勝則舉杯相慶，危則拼死相救——團結(jié)
9、今天的努力，明天的結(jié)果——有目標(biāo)

二、超級導(dǎo)購的“凈度（CLARITY）”——服務(wù)品質(zhì)與素養(yǎng)
1、品牌好你的服務(wù)追求——服務(wù)理念
A、“六保”：無條件的服務(wù)認同
B、“金伯利”標(biāo)簽：無懈可擊的服務(wù)信賴
2、裝修好你的門面——服務(wù)形象
C、第一印象管理
D、典雅大方的儀容儀表（著裝、發(fā)型、妝面、配飾）
3、管理好你的臉面——服務(wù)表情
A、微笑——運氣和財富的轉(zhuǎn)換器
B、眼神——尊重他人的“秋波”
4、文明好你的談吐——服務(wù)語言
A、得體的稱呼
B、常用的十大類文明用語
C、與人交流的禁忌：六不談五不問
D、談話的話題選擇
5、展示好你的教養(yǎng)——服務(wù)儀態(tài)
A、良好姿態(tài)的技巧
B、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)姿態(tài)——站、坐、走、蹲
C、服務(wù)手勢的使用

三、超級導(dǎo)購的“色澤（COLOR）”——將客戶需求“挖到*”
1、觀察客戶的技巧——“表情指數(shù)”
（案例分析：名創(chuàng)優(yōu)品全A球聯(lián)合創(chuàng)始人葉國富）
2、解讀客戶的心理——發(fā)現(xiàn)需求
3、超級導(dǎo)購該“賣”什么——珍惜需求
A、“賣”給男人尊貴品位
a) 男人經(jīng)常佩戴的“首飾”有哪些？
b) 男人的“首飾”與信仰
c) 男人的專屬珠寶——袖扣
B、“賣”給女人生活方式
a) 女人的“配飾”有哪些？
b) 女人的“珠寶”是“耐用消費品”更是“快速消費品”
4、“私人訂制”式珠寶配飾搭配技巧實訓(xùn)——培養(yǎng)需求
A、佩戴珠寶配飾的原則——品位的搭配
B、行走在不同的風(fēng)景里——場合的搭配
C、視覺的第一張名片——色彩的搭配
D、穿出你的獨特與氣場——風(fēng)格的搭配
E、不容忽視的亮點工具——包與表的搭配

5、像智者一樣去“講故事”——創(chuàng)造需求
A、珠寶與女人
a) 珠寶：女人一生極盡奢華的夢想
b) 珠寶見證驚世駭俗的愛情
c) 珠寶的感情寄托與自我表達
d) 克拉鉆與女人
e) 讓鉆石成為一種生活習(xí)慣
B、珠寶與幸福人生的三大均衡管理
a) 與自己的均衡
b) 與生活的均衡
c) 與事業(yè)的均衡
C、珠寶是提升幸福感的源動力
a) 珠寶與和平
b) 珠寶與幸運
c) 珠寶與財富
d) 珠寶與智慧
e) 珠寶與愛情

四、超級導(dǎo)購的“切工（CUT）”——達成交易的金科玉律
1、分分鐘直入內(nèi)心——“擺平”不同性格的客戶
（一分鐘性格測試：快速了解自己和TA的喜好與厭惡＋案例分析＋互動）
A、老虎型
B、孔雀型
C、考拉型
D、貓頭鷹型
E、變色龍型
2、高效與高情商的溝通技巧——“望、聞、問、切”
A、表示尊重的技巧
B、易地而處聆聽的技巧
C、恰如其分提問的技巧                                         
D、準(zhǔn)確表達的技巧——用對方喜歡的方式去說
E、及時有效反饋的技巧
F、贊美的技巧

3、對癥下藥——心理戰(zhàn)術(shù)“hold”住不同類型的客戶
（命題式模擬演練＋指導(dǎo)分析）
A、沉默型客戶
B、喋喋不休型客戶
C、重視輿論型客戶
D、挖苦型客戶
E、猶豫型客戶
F、冰山型客戶
G、打破沙鍋問到底型客戶
H、忠厚老實型客戶
4、搞定“問題”客戶——先解決心情再解決事情
A、表示充分的重視：坐下喝點什么
B、讓客戶盡情陳述：記錄的輔助效應(yīng)
C、充分道歉：有結(jié)果比講道理更重要
D、重置信息：了解問題所在，一步步平息不滿
E、再次征求客戶意見：權(quán)限之內(nèi)提出解決方案
F、伺機搬出“權(quán)威”：“領(lǐng)導(dǎo)”的價值
G、跟蹤服務(wù)：讓客戶成為家人

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