客戶關(guān)系深度維護及拓展營銷
講師：許晉 瀏覽次數(shù)：2565
課程描述INTRODUCTION
客戶關(guān)系深度維護培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：許晉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關(guān)系深度維護培訓(xùn)
課程目標
1、了解客戶經(jīng)理營銷的本質(zhì)
2、掌握客戶經(jīng)理營銷的技巧
3、理解和掌握深度維護客戶關(guān)系的處理方法
4、掌握各種業(yè)務(wù)的營銷關(guān)鍵點
5、掌握銀行客戶營銷實戰(zhàn)輔助工具及分析方法
6、掌握客戶關(guān)系的營建和深度開發(fā)技巧等等
課程大綱
第一單元 市場細分并鎖定客戶
一、對自己負責(zé)——制定銷售目標與計劃
1、目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、銷售的**大工作是選擇而不是努力
3、怎么制訂自己的銷售目標和銷售計劃
4、推動自己目標實現(xiàn)的三張報表（客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表）
二、鎖定目標客戶
1、目標客戶的細分及量化方式；
2、目標客戶的資料來源及分析
客戶來源七種渠道分析
創(chuàng)建關(guān)系的四種佳方式
3、目標客戶深度挖掘的方法技巧
公司內(nèi)部搜索法
人際連鎖效應(yīng)法
供應(yīng)鏈延伸法
聯(lián)動銷售推動法
三、目標客戶角色細分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
2、本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者）
3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？
4、如何讓客戶對我們的服務(wù)感興趣？
5、如何**電話找到我們要找的人并進行約見？
第二單元 深度建設(shè)客戶客情關(guān)系—做業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
一、理解客戶三的思維
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)；
2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型；
3、三客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）；
二、做關(guān)系的總體策略和具體技巧
1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）；
2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；
3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）；
4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；
實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶的檔案；
實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶的“頭腦份額”評分表
實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
第三單元 聯(lián)動營銷技巧
一、內(nèi)部聯(lián)動營銷的幾個關(guān)鍵點
激勵制度、營銷流程、營銷話術(shù)、營銷意識、營銷話術(shù)
二、對外的平臺營銷
1、區(qū)分政府平臺與企業(yè)品牌聯(lián)動平臺
2、實施營銷策劃，調(diào)動高層資源
3、建立強有力的營銷隊伍
4、劃定責(zé)任片區(qū)
5、成立營銷服務(wù)小組、做好聯(lián)通營銷、鞏固業(yè)務(wù)成果、上下聯(lián)動
三、如何提升客戶存款
1、客戶存款增量的三種方法
2、區(qū)分客戶的滿意度與忠誠度的區(qū)別
3、客戶資金供應(yīng)鏈的深度挖掘與服務(wù)
4、靈活運用銀行政策與資金歸集池產(chǎn)品提升客戶忠誠度
5、客戶縱向與橫向的服務(wù)延伸，提升客戶存款
案例：某銀行了解客戶公司決策權(quán)力結(jié)構(gòu)，30歲成為市行副行長的原因及過程
第四單元 客戶的成交與異議處理
一、*的問話及深度挖掘客戶需求技巧
1、興趣不滿足原則
2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
3、找到共同點
4、*的應(yīng)用
二、方案設(shè)計及服務(wù)方案展示的實戰(zhàn)技巧
1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
2、如何用下降式介紹法介紹
3、如何用假設(shè)問句法吸引客戶對于)的興趣
4、如何用互動式介紹法介紹
三、客戶常見的異議處理技巧
1、常見的客戶異議分析
不認可銷售服務(wù)人員；
不認可公司或者產(chǎn)品；
客戶有太多的選擇；
客戶暫時沒有需求；
客戶想爭取更多的利益；
2、處理成交異議的具體話術(shù)
3、具體方法與處理話術(shù)
考慮考慮再說
費用太高了和別的客戶簽了
四、客戶成交的幾種暗示
第五單元 客戶關(guān)系維護與投訴處理
一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
1、何謂客戶滿意度
2、何謂客戶忠誠度
二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略
1、全員動員服務(wù)客戶
2、全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）
3、常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)
4、重要節(jié)假日的問候：問候話術(shù)
5、形式比內(nèi)容更重要
三、客戶深度開發(fā)技巧
1、客戶重復(fù)銷售技巧
2、客戶交叉銷售技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹銷售技巧
短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費、轉(zhuǎn)介紹消費案例
第六單元 客戶經(jīng)理心態(tài)修煉
一、客戶經(jīng)理面對的挑戰(zhàn)
1、客戶的要求變化
2、競爭對手的策略變化
3、新產(chǎn)品的推出變化
二、修煉職業(yè)化的心態(tài)
1、如何修煉積極的心態(tài)
2、如何修煉責(zé)任的心態(tài)
3、如何修煉堅韌的心態(tài)
4、如何修煉感恩的心態(tài)
一個職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在工作中控制自己的情緒，應(yīng)對挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)與大成
三、從乾卦看銷售人員的成長歷程
客戶關(guān)系深度維護培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/236733.html
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- 許晉
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