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銷售管理培訓(xùn)課程

課程對(duì)象
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)
課程目的
清晰的銷售管理思路
獨(dú)特的銷量規(guī)劃技術(shù)
高效的銷售過(guò)程管理
實(shí)用的操作管理工具
差異化績(jī)效管控方案
量身定制的級(jí)差薪酬
無(wú)往不勝的激勵(lì)良方

課程內(nèi)容
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者角色定位：精、準(zhǔn)、穩(wěn)
1、“總司令”無(wú)需親自“炸碉堡”
2、精：“業(yè)而優(yōu)則仕”是毒藥更是流弊
3、準(zhǔn)：總司令的角色VS職責(zé)
4、穩(wěn)：金牌團(tuán)隊(duì)里的“懶人”文化
5、從執(zhí)行者到管理者：一切為了團(tuán)隊(duì)
6、不在其位不謀其政
案例分享1：某“救火”隊(duì)長(zhǎng)的一天
案例分享2：《哈佛商業(yè)評(píng)論》討論：關(guān)于角色定位

二、銷售預(yù)測(cè)與銷量分配規(guī)劃術(shù)
1、沒(méi)有銷售計(jì)劃就沒(méi)有業(yè)績(jī)
2、銷售預(yù)測(cè)的原則
3、銷售預(yù)測(cè)：定性vs定量分析法
4、銷量確定之硬分配法
5、銷量確定之軟分配法
6、銷量確定之人性化分配法
7、確定銷售任務(wù)時(shí)銷售人員之眾生態(tài)
8、*銷量任務(wù)分配法
案例分享1：某企業(yè)制定計(jì)劃演示
案例分享2：預(yù)則立，不預(yù)則廢

三、客戶采購(gòu)流程管控
采購(gòu)流程
項(xiàng)目實(shí)施
合同審議
項(xiàng)目評(píng)估
系統(tǒng)設(shè)計(jì)
內(nèi)部醞釀
發(fā)現(xiàn)需求

四、銷售流程管控策略
銷售流程
客戶跟進(jìn)
贏取訂單
銷售定位
需求分析
接觸客戶
計(jì)劃準(zhǔn)備

五、營(yíng)銷人員KPI關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)置
1、銷售員關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)評(píng)估設(shè)置
2、360度分析KPI關(guān)鍵指標(biāo)
3、3分鐘搞定KPI指標(biāo)庫(kù)
4、必要時(shí)的分解和轉(zhuǎn)化
5、制定KPI要因人而異
6、平衡計(jì)分卡助力KPI之戰(zhàn)
7、什么是平衡計(jì)分卡
8、平衡計(jì)分卡與KPI之間的關(guān)系
9、KPI指標(biāo)分解與轉(zhuǎn)化
10、如何因企因人設(shè)定關(guān)鍵考核指標(biāo)
案例分享1：企業(yè)與員工考核的博弈論
案例分享2：考核指標(biāo)制定演練

六、OKR目標(biāo)關(guān)鍵成果考核法
1、什么是OKR
2、OKR與KPI的異同
3、OKR的指導(dǎo)原則
A、OKR是可以量化的
B、目標(biāo)是要有野心的
C、OKR是透明度的
4、OKR的實(shí)施流程
A、Create：創(chuàng)建
B、Refine：精煉
C、Align：調(diào)整
D、Finalize：定稿
E、Transmit：發(fā)布
5、OKR的復(fù)盤(pán)

七、撬動(dòng)薪酬杠桿——不同性質(zhì)、不同發(fā)展階段銷售團(tuán)隊(duì)薪酬解決方案呈現(xiàn)
1、制定薪酬方案提升銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效
2、合理薪酬策略讓企業(yè)和銷售人員實(shí)現(xiàn)雙贏
3、確定薪酬前提：不可不知的薪酬發(fā)展階段
4、找到更適合你團(tuán)隊(duì)的薪酬方式
5、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路
6、企業(yè)薪酬發(fā)展的幾個(gè)階段
7、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)
8、市場(chǎng)營(yíng)銷人員薪酬方案設(shè)置
9、如何建立目視化的業(yè)績(jī)龍虎榜
10、企業(yè)實(shí)施績(jī)效考核常見(jiàn)問(wèn)題的對(duì)策分析
案例分享1：外企Y公司薪酬制定方案提示
案例分享2：沒(méi)有合理薪酬就沒(méi)有完美績(jī)效

八、激勵(lì)成Superman——成就101%金牌銷售團(tuán)隊(duì)
1、成為101%金牌銷售團(tuán)隊(duì)
2、動(dòng)機(jī)和激勵(lì)不是一回事兒
3、緣何激勵(lì)：馬斯洛需要層次理論
4、激勵(lì)誤區(qū)是個(gè)說(shuō)啥也不能跳的“坑”
5、銷售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū)
6、“總司令”的激勵(lì)菜單
.信任贊美
.物資激勵(lì)
.情感激勵(lì)
.榜樣激勵(lì)
.授權(quán)激勵(lì)
.危機(jī)激勵(lì)
案例分享1：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方法
案例分享2：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？
案例分享3：如何讓你的團(tuán)隊(duì)保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵(lì)法

九、文化助推業(yè)績(jī)永續(xù)發(fā)展——銷售團(tuán)隊(duì)文化落地與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1、什么是銷售團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
2、銷售團(tuán)隊(duì)文化的打造
A、銷售團(tuán)隊(duì)家庭化
B、銷售團(tuán)隊(duì)軍隊(duì)化
C、銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)校化
D、銷售團(tuán)隊(duì)江湖化
3、銷售團(tuán)隊(duì)文化如何落實(shí)
A、高效團(tuán)隊(duì)的元素
B、銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展軌跡
C、銷售團(tuán)隊(duì)管理價(jià)值觀

D、銷售團(tuán)隊(duì)文化落地執(zhí)行策略
.銷售團(tuán)隊(duì)文化方向化
.銷售團(tuán)隊(duì)文化氛圍化
.銷售團(tuán)隊(duì)文化活動(dòng)化
.銷售團(tuán)隊(duì)文化文藝化
.銷售團(tuán)隊(duì)文化互補(bǔ)化
.銷售團(tuán)隊(duì)文化溝通化
.銷售團(tuán)隊(duì)文化沖突化
.銷售團(tuán)隊(duì)文化創(chuàng)新化
4、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展層級(jí)狀態(tài)解析與銷售管理對(duì)策
A、初創(chuàng)階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策
B、磨合階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策
C、正常階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策
D、高效階段銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析與管理對(duì)策

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