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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)步驟培訓(xùn)

所屬專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧
適合學(xué)員層級(jí)：基層管理者
適合學(xué)員崗位：銷(xiāo)售部

課程綱要：
一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)活力=大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)生命力
1、案例：捅破大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的窗戶(hù)紙
2、分析：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，要靠組團(tuán)出擊
3、解決辦法：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的333法則
4、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)＝三個(gè)要素的立體營(yíng)銷(xiāo)
5、互動(dòng)討論：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)斗力
6、小測(cè)試：評(píng)評(píng)您的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)水準(zhǔn)

二、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，知己知彼算為先
1、案例：瞄準(zhǔn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的靶心
2、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，大視野與深思考
3、三個(gè)關(guān)鍵詞：需求、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)
4、解決辦法：下好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三步棋
5、互動(dòng)討論：談?wù)勀目蛻?hù)采購(gòu)特征
6、幫助客戶(hù)成功，發(fā)現(xiàn)需求居首
7、客戶(hù)的客戶(hù)，才是制高點(diǎn)

三、發(fā)起攻勢(shì)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的亮劍精神
1、案例：軍人般的堅(jiān)定意志與亮劍精神
2、分析：尋找契機(jī)再亮劍
3、關(guān)鍵詞：攻堅(jiān)戰(zhàn)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、亮劍精神
4、解決辦法：發(fā)起攻勢(shì)的五大武器
5、互動(dòng)問(wèn)答：如何準(zhǔn)備發(fā)起攻勢(shì)？
6、核心技巧：三個(gè)緯度，吃透銷(xiāo)售業(yè)務(wù)
7、團(tuán)隊(duì)PK賽：從1算到100比賽的啟發(fā)

四、大客戶(hù)關(guān)系培育，攻心為上攻城為下
1、案例：只要功夫深，鐵杵磨成針
2、分析：耐心，遠(yuǎn)比一時(shí)的熱情重要
3、關(guān)鍵詞：攻心戰(zhàn)、持久戰(zhàn)、耐受力
4、解決辦法：營(yíng)造支持者，巧對(duì)三類(lèi)部門(mén)
5、與客戶(hù)共成長(zhǎng)的“三專(zhuān)心態(tài)”
6、客戶(hù)關(guān)系地圖：細(xì)研五個(gè)階段模型
7、互動(dòng)問(wèn)答：如何打好大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的持久戰(zhàn)？

五、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，算對(duì)賬、布好局、走對(duì)路
1、案例：富士康能死守蘋(píng)果嗎？
2、分析：別把雞蛋放在一個(gè)籃子里
3、解決辦法：三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)
4、銷(xiāo)售流程概覽—從需求到成交的循環(huán)
5、角色轉(zhuǎn)變：從應(yīng)用價(jià)值倒推產(chǎn)品價(jià)值
6、小組作業(yè)：分享大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心得

六、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型：產(chǎn)品至上到客戶(hù)至上
1、營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)方式：pull與push
2、客戶(hù)至上：端正做企業(yè)的心態(tài)
3、客戶(hù)關(guān)系：相互強(qiáng)化的循環(huán)圖
4、客戶(hù)忠誠(chéng)度：關(guān)系對(duì)利潤(rùn)的影響
5、互動(dòng)討論：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的推與拉

七、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大焦點(diǎn)問(wèn)題
1、焦點(diǎn)問(wèn)題（一）：貨比三家，如何勝出？
2、焦點(diǎn)問(wèn)題（二）：夜長(zhǎng)夢(mèng)多，怎樣度過(guò)？
3、焦點(diǎn)問(wèn)題（三）：付款條件，如何變通？
4、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，體系營(yíng)銷(xiāo)的按鈕

八、精彩繼續(xù)：學(xué)有所用，用有所成
1、小測(cè)試評(píng)點(diǎn)：經(jīng)驗(yàn)積累與臨場(chǎng)發(fā)揮
2、課后工具：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的一張表
3、課堂考試：學(xué)以致用，立即行動(dòng)！
其他補(bǔ)充介紹：

講師介紹：
葉敦明，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)教練，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢(xún)首席顧問(wèn)。7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，15年?duì)I銷(xiāo)與管理咨詢(xún)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
沈陽(yáng)機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢(xún)師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長(zhǎng)達(dá)3年；富士康（全球*電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師，3000個(gè)線下體驗(yàn)店的服務(wù)經(jīng)理的連續(xù)培訓(xùn)；中聯(lián)重機(jī)（中國(guó)*工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營(yíng)銷(xiāo)與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師。
價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、第一財(cái)經(jīng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)評(píng)論版》雜志等專(zhuān)欄作者，已有400多篇專(zhuān)業(yè)文章發(fā)表，專(zhuān)著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)機(jī)遇》、《資深大客戶(hù)經(jīng)理策略準(zhǔn)執(zhí)行狠》

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)步驟培訓(xùn)