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銷售控單培訓課程

培訓受眾：工業(yè)品銷售人員
課程收益：
1.掌握工業(yè)品銷售策略方法
2.能精準把握推進銷售進程
3.能設計銷售業(yè)務管控體系
4.有效提升銷售成交達成率
5.提高銷售人員執(zhí)行力

課程大綱：
一、工業(yè)品銷售認知
.工業(yè)品銷售的七大特點
.工業(yè)品銷售的八大困惑
.工業(yè)品采購因素理論

二、銷售控單—業(yè)務管控體系化
.業(yè)務管控體系的基本定義
.業(yè)務管控體系的價值意義
.業(yè)務管控體系的形態(tài)-天龍八步
.第一步：項目立項
.第二步：深度接觸
.第三步：方案設計
.第四步：技術(shù)交流
.第五步：方案確認
.第六步：項目評估
.第七步：商務談判
.第八步：簽約成交
.業(yè)務管控的“四化”境界
實戰(zhàn)演練：小游戲大智慧

三、銷售控單—業(yè)務管控體系的內(nèi)部構(gòu)建
.確定業(yè)務里程碑
.確定里程碑進度
.確定里程碑階段定義
.確定成功衡量標準
.確定工作任務清單
實戰(zhàn)演練：業(yè)務管控體系內(nèi)部構(gòu)建

四、銷售控單—業(yè)務推進的策略方法
第一步 項目立項
.項目立項的三個步驟
.潛在客戶信息收集10大招
.意向客戶的篩選原則
.客戶立項的評估標準
實戰(zhàn)演練：立項標準的確立
第二步 深度接觸
.誰可能是我們的線人？
.線人必須具備的特點
.與線人建立良好關(guān)系的五個層次
.建立良好關(guān)系的具體話術(shù)
實戰(zhàn)案例：我該放棄這600萬的訂單嗎？
第三步 方案設計
.知彼知己
.識別客戶需求
.*話術(shù)傻瓜手冊
實戰(zhàn)演練：角色扮演

第四步 技術(shù)交流
.技術(shù)交流的六大方法
.技術(shù)交流的四重境界
.FABE話術(shù)
實戰(zhàn)案例：華為151工程
第五步 方案確認
.塑造技術(shù)壁壘
.影響制定技術(shù)標準的關(guān)鍵人
.塑造壁壘的具體策略
實戰(zhàn)演練：視頻/角色演練
第六步 項目評估
.技術(shù)商務評估
.高層心理特征需求分析
.搞定客戶內(nèi)部15字訣
實戰(zhàn)案例：奮力一搏、鹿死誰手
第七步 商務談判
.影響談判的三大關(guān)鍵因素
.談判的四大主要內(nèi)容
.談判的五大實用技巧
第八步 簽約成交
.風險控制的關(guān)鍵點
.合同管理
實戰(zhàn)案例：天龍八部 步步為贏

四、銷售控單—實效執(zhí)行
1、基礎工作標準化
.表格簡單化
.手冊口袋化
.案例日常化
.管理流程化
2、客戶案例制度化
.項目案例化（總結(jié)）
.案例制度化（每周）
.典型案例化（每月）
.重大案例化（重要項目）
3、實效執(zhí)行工具化
.1圖：GPS作戰(zhàn)地圖
.2表：工作計劃表、重點事項跟進表
.3會：周會、月度燒烤會、項目復盤會
4、銷售管理自控化
.自我管理
.時間管理

培訓師介紹：
MBA/工學學士
AACTP國際注冊培訓師 /注冊管理咨詢師
*●*管理學院 講師
IMSC中國工業(yè)品營銷研究院 特聘高級咨詢培訓師
加拿大滑鐵盧大學輝略大數(shù)據(jù)實驗室 咨詢顧問
原北大縱橫管理咨詢集團 資深咨詢顧問

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