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單元主題

課程綱要

學(xué)員參與

開(kāi)場(chǎng)篇

1、暖場(chǎng)破冰

2、成果介紹、講師簡(jiǎn)介

3、了解學(xué)員背景、需求

結(jié)合所講，對(duì)自己的銷售行為進(jìn)行思考、交流

第一單元

顧問(wèn)式銷售

的5個(gè)關(guān)鍵詞

1、關(guān)鍵詞：信任

2、關(guān)鍵詞：需求/痛點(diǎn)/危害

3、關(guān)鍵詞：**解決方案/改變與好處

4、關(guān)鍵詞：身份

5、關(guān)鍵詞：成交

第二單元

追本溯源

影響成交的因素

1、思考：影響銷售達(dá)成的可能性因素？

2、分享：銷售成交影響因素分析

3、注意：失敗銷售員的18宗罪

討論、思考、總結(jié)

第三單元

做好的自己

做好的自己

      ——成功銷售人員的八項(xiàng)修煉

1、積極態(tài)度

2、知識(shí)、素養(yǎng)

3、目標(biāo)、結(jié)果管理

4、流程、工具、資源

5、方法、話術(shù)

6、團(tuán)隊(duì)配合、協(xié)作

7、行動(dòng)力、執(zhí)行力

8、學(xué)習(xí)、總結(jié)分析能力

討論、總結(jié)

第四單元

謀戰(zhàn)勝

營(yíng)銷3維分析

1、客戶分析的三大要點(diǎn)

·客戶是誰(shuí)、在哪里？

·客戶需求與購(gòu)買心理分析

·客戶購(gòu)買/拒絕的理由因素及解決策略

2、產(chǎn)品分析的痛點(diǎn)原則&FABE法則

3、競(jìng)品分析的2大原則 

   客觀中立”&“先優(yōu)后缺”原則

結(jié)合所學(xué)，分析本企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)，分析目標(biāo)客戶需求，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

第五單元

制定銷售計(jì)劃

講解：銷售計(jì)劃書 設(shè)計(jì)技巧

工具：銷售計(jì)劃書 模板

演練：

設(shè)計(jì)銷售計(jì)劃書

第六單元

行動(dòng)**

顧問(wèn)式銷售動(dòng)作分解

1、售前準(zhǔn)備充分、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

   工具：售前準(zhǔn)備清單一覽

2、銷售心態(tài)調(diào)整策略

3、客戶開(kāi)發(fā)、邀約技巧

4、初次面談or當(dāng)眾解說(shuō)“拉近距離”技巧

5、切入主題——有效探尋需求的提問(wèn)策略

6、需求確認(rèn)與有效產(chǎn)品解說(shuō)

   1）傾聽(tīng)--記錄--確認(rèn)

   2）產(chǎn)品/方案解說(shuō)2關(guān)鍵、3化表達(dá)藝術(shù)

     ·明示收益、暗示痛點(diǎn)

     ·邏輯化·形象化·互動(dòng)化

7、客戶互動(dòng)與異議處理技巧

8、成交策略

1）成交前的三個(gè)前提

·找對(duì)人
·需求--欲望  

·消除異議、達(dá)成信任

2）成交策略與技巧

·時(shí)機(jī)成熟，即提出要求

·3個(gè)關(guān)鍵成交技巧

結(jié)合所學(xué)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)情景模擬、角色扮演演練、同步點(diǎn)評(píng)

第七單元

客戶維護(hù)

9、轉(zhuǎn)介紹策略、客戶維護(hù)系統(tǒng)

10、內(nèi)部總結(jié)分析 分享會(huì)

制定本企業(yè)的客戶管理方案、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)案例、內(nèi)部分享交流、學(xué)習(xí)制度 

總結(jié)篇

1、學(xué)習(xí)要點(diǎn)總結(jié)  

2、軍令狀——行動(dòng)計(jì)劃  

3、合影

20分鐘