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銷售團(tuán)隊(duì)管理 培訓(xùn)課程

傳統(tǒng)的銷售績效管理是衡量員工表現(xiàn)并將公司目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)連接的工具，也發(fā)展成為推進(jìn)戰(zhàn)略執(zhí)行的工具。在課程中，您將完整地學(xué)習(xí)到將銷售績效管理運(yùn)用到實(shí)際銷售工作中并落實(shí)到每天銷售工作中的輔導(dǎo)技巧。
可以衡量的學(xué)習(xí)效果：
整個(gè)學(xué)習(xí)過程處于銷售業(yè)績提升架構(gòu)之中，這個(gè)架構(gòu)不僅提供知識和原則并幫助學(xué)員掌握技能,通過提供的工具來衡量整個(gè)銷售過程。以幫助銷售主管在實(shí)際的工作中使用課程中得到的知識和技能。
.幫助員工將銷售工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售事業(yè)。
.為什么采用平衡計(jì)分卡？并
.如何利用平衡計(jì)分卡推動(dòng)戰(zhàn)略執(zhí)行？
.利用攻守模型細(xì)分客戶，設(shè)置KPI。
.使用過程性指標(biāo)控制銷售過程。
.銷售人員需要什么能力，怎樣衡量能力？
.怎樣將績效目標(biāo)落實(shí)到每天的銷售工作中？
.下屬不能達(dá)成業(yè)績時(shí)，主管應(yīng)該怎樣輔導(dǎo)員工。

內(nèi)容介紹：
一、傳統(tǒng)的銷售績效管理
.案例討論：
分配銷售目標(biāo)（學(xué)員將做為銷售主管為其七名表現(xiàn)，級別，薪水各不相同的下屬進(jìn)行任務(wù)分配，幫助學(xué)員討論和學(xué)習(xí)分配銷售任務(wù)的方法和原則。）
.銷售績效管理的意義：連接個(gè)人與公司的紐帶
.設(shè)置KPI的原則
.績效評估式計(jì)算KPI得分的方法
.幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟
.決定銷售人員薪酬的三個(gè)因素
.如何使用績效評估結(jié)果計(jì)算銷售獎(jiǎng)勵(lì)
.業(yè)績改進(jìn)計(jì)劃
.傳統(tǒng)銷售銷售績效管理的缺陷

二、平衡計(jì)分卡
.案例：
領(lǐng)導(dǎo)者的時(shí)間分配。通過組織學(xué)員討論如何分配銷售管理中經(jīng)常遇到的十七個(gè)事件，來說明主管應(yīng)如何分配時(shí)間，以及對主管來講最重的管理要素。
.領(lǐng)導(dǎo)者如何分配時(shí)間
.領(lǐng)導(dǎo)者的四個(gè)關(guān)鍵要素
.平衡計(jì)分卡的概念

三、樹立銷售目標(biāo)
.案例討論：
國美電器如何利用增長，贏利，資產(chǎn)效率等指標(biāo)發(fā)展成為國內(nèi)知名的電器連鎖企業(yè)
.如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶指標(biāo)
.銷售目標(biāo)來自哪里？
.經(jīng)典營銷理論與績效目標(biāo)
.利潤導(dǎo)向的經(jīng)營模式與新的績效目標(biāo)
.客戶細(xì)分的方法
.按照攻守模型細(xì)分績效目標(biāo)

四、控制銷售過程
.案例討論：
通過分組討論結(jié)帳的流程優(yōu)化案例，學(xué)習(xí)如何通過優(yōu)化和改進(jìn)流程來提高銷售質(zhì)量，降低銷售成本。
.如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過程性指標(biāo)
.改進(jìn)流程的意義
.改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
.主要的銷售模式下的銷售流程
.案例討論：
討論IBM的SSL管理系統(tǒng)，學(xué)習(xí)進(jìn)行銷售管理的方法和原理，從而總結(jié)出銷售漏斗管理的精髓，并提供實(shí)用的銷售管理表格。

五、發(fā)展銷售能力
.如何定義銷售能力
.能力測評
.四種常見銷售模式下的能力模型
.能力的評估方法
.能力評估結(jié)果用于銷售銷售績效管理的方法

六、輔導(dǎo)型的執(zhí)行者
.角色扮演
學(xué)員做為銷售主管模擬輔導(dǎo)下屬
.三種執(zhí)行模式
.員工對待轉(zhuǎn)變的心態(tài)變化
.輔導(dǎo)的步驟
.發(fā)現(xiàn)下屬問題
.提出改進(jìn)期望
.觀察和記錄員工行為
.反饋和認(rèn)可

學(xué)習(xí)方法：
專業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員在獲得知識后將知識轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能，課程后提供的銷售活動(dòng)分析軟件可以衡量并反饋銷售代表應(yīng)該改進(jìn)的方面。在課程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)是課程的主要.

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