課程描述INTRODUCTION
關(guān)鍵客戶競(jìng)爭性銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
關(guān)鍵客戶競(jìng)爭性銷售培訓(xùn)
課程大綱
第一單元 挑戰(zhàn)——復(fù)雜銷售
1.失控帶來的八大傷害
2.今天的大客戶銷售何以如此復(fù)雜？
3.峽谷和坩鍋——競(jìng)爭性評(píng)估
4.團(tuán)隊(duì)中的7種類型的銷售專才
5.競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的軍火庫
.視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍”——團(tuán)隊(duì)合作
第二單元 解決方案——R.A.D.A.R簡化復(fù)雜銷售
1.價(jià)值——將方案與痛苦鏈接起來
2.資源分配——篩選準(zhǔn)客戶
3.競(jìng)爭——建立競(jìng)爭傾向性
4.策略——掌握決策過程
5.政治——向?qū)崣?quán)人物推銷
6.團(tuán)隊(duì)精神——溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
第三單元 大客戶是如何做決策的？
1.大客戶決策過程研究
2.需求認(rèn)知階段的客戶策略
3.選擇評(píng)估階段的客戶策略
4.思考決定階段的客戶策略
5.執(zhí)行階段的客戶策略
第四單元 成功的銷售會(huì)談（挖掘客戶需求）
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽與提問）
.視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談
3.善于牽著客戶的鼻子走
.視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談
4.*——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
.視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
.銷售游戲：猜名人
.工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*問題詢問重組練習(xí)
.工具表格：《初期需求調(diào)研報(bào)告》
.情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*提問情景演練
第五單元 如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？
1.項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
.真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息
2.項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
.真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
3.項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
.真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有
第六單元 市場(chǎng)情報(bào)支持與差異化策略
1.市場(chǎng)表現(xiàn)及發(fā)展趨勢(shì)
2.公司產(chǎn)品及價(jià)格
3.競(jìng)爭對(duì)手調(diào)查
①競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品狀況
②競(jìng)爭對(duì)手公司狀況
③競(jìng)爭對(duì)手人員狀況
.工具表格：競(jìng)爭對(duì)手調(diào)查表
3.我們與競(jìng)爭對(duì)手的客戶
①客戶基本情況
②客戶綜合情況
.工具表格：客戶基本情況調(diào)查表
4.我們和競(jìng)爭對(duì)手銷售渠道與策略
5.我們和競(jìng)爭對(duì)手售后服務(wù)滿意度
以上五個(gè)命題開展小組討論，運(yùn)用SWOT分析，給出優(yōu)化方案。
第七單元 如何建立你的內(nèi)線？
.視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1.客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2.進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3.線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
.案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4.發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題
.思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
第八單元 找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛
.視頻觀摩：觀察與判斷
1.分析客戶采購流程
① 大客戶內(nèi)部采購7個(gè)流程
② 銷售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的
2.分析客戶組織架構(gòu)
.案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3.明確各個(gè)部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息
.案例分享：突破“信息孤島”
5.找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策
.案例分享：誰是老大？
.小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
.工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
.工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》
關(guān)鍵客戶競(jìng)爭性銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/239010.html
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- 諸強(qiáng)華