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解決方案式銷售 培訓(xùn)課

課程大綱
第一單元   解決方案式銷售概述
1.解決方案式銷售與*關(guān)聯(lián)度
2.銷售與銷售管理面臨的困難
練習(xí)：介紹自己及銷售中遇到的困難
3.解決方案式銷售的七大步驟
4.客戶需求的四個(gè)層次
第二單元  進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究
1.**計(jì)劃發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)
2.客戶信息收集內(nèi)容、用途及來(lái)源
3.關(guān)鍵人物痛苦鏈分析
工具表格：關(guān)鍵人物表
4.分析客戶組織框架與采購(gòu)流程

第三單元   客戶約訪需求激發(fā)
1.電話約訪客戶4種方式
工具表格：狀況/關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題/原因/能力/我們提供/結(jié)果
2.業(yè)務(wù)發(fā)展信件約訪要點(diǎn)
3.初始價(jià)值陳述的構(gòu)成
練習(xí)：電話約訪話術(shù)設(shè)計(jì)
第四單元   定義關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題（痛苦）
1.為什么買方會(huì)承認(rèn)問(wèn)題（痛苦）？
工具表格：深度接觸提示卡（拜訪計(jì)劃）
2.讓買方承認(rèn)痛苦——流程圖
3.情景問(wèn)題與“痛苦菜單”問(wèn)題
練習(xí)：買方可能的回應(yīng)

第五單元   診斷并創(chuàng)建構(gòu)想
1.利用客戶需求的不同層次
2.九格構(gòu)想處理模型——創(chuàng)建構(gòu)想
工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡
情景演練：創(chuàng)建構(gòu)想
3.價(jià)值推斷/分析
4.**價(jià)值，強(qiáng)化客戶的構(gòu)想
第六單元   買方/流程的審核：支持者與權(quán)力支持者
1.接觸權(quán)力支持者
2.第二次構(gòu)想處理對(duì)話
3.權(quán)力支持者認(rèn)定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
工具表格：深度接觸提示卡
工具表格：痛苦表——深度接觸提示卡
工具表格：支持者信件

第八單元   評(píng)估計(jì)劃的構(gòu)成要素
1.一次銷售中的三個(gè)銷售
工具表格：是否繼續(xù)步驟完成信件
工具表格：價(jià)值分析/價(jià)值推斷
工具表格：建立和衡量成功標(biāo)準(zhǔn)
第九單元   活躍的銷售機(jī)會(huì)
1.快速/詳細(xì)評(píng)估銷售機(jī)會(huì)
工具表格：詳細(xì)銷售機(jī)會(huì)評(píng)估表
2.4種競(jìng)爭(zhēng)策略
3.組織是如何購(gòu)買的——“改變規(guī)則”
4.重塑構(gòu)想——要問(wèn)的問(wèn)題
工具表格：競(jìng)爭(zhēng)策略選擇器
工具表格：九格構(gòu)想處理模型——重塑構(gòu)想
工具表格：痛苦表(情境流暢度提示卡)
工具表格：支持者信件(重塑構(gòu)想)

第十單元   達(dá)成終協(xié)議
1.客戶9種購(gòu)買戰(zhàn)術(shù)
2.談判8種策略
工具表格：談判工作表
工具表格：給予——獲取列表
第十一單元   管理你的銷售區(qū)域
1.銷售管理流程圖
工具表格：銷售機(jī)會(huì)檢查表
工具表格：銷售漏斗里程碑工作表
2.銷售漏斗分析
工具表格：銷售漏斗報(bào)告
工具表格：管道分析工作表
3.填補(bǔ)差距的4種戰(zhàn)術(shù)方法

第十二單元   后續(xù)落地工作方法
1.不同層次的支持帶來(lái)的影響
2.銷售人員短期、長(zhǎng)期采取的行動(dòng)
3.銷售經(jīng)理短期、長(zhǎng)期采取的行動(dòng)
4.高效的工作習(xí)慣

解決方案式銷售 培訓(xùn)課