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工業(yè)品銷售經(jīng)理十項能力提升培訓

課程大綱
第一單元 銷售經(jīng)理的價值
1.團隊領(lǐng)導者成功的第一要素
能夠迅速有效地幫助團隊成員提高個人能力
2.銷售經(jīng)理在業(yè)務團隊中的作用
小組討論：您認為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應該具備哪些素質(zhì)？

第二單元 銷售經(jīng)理的角色（上）
目標管理游戲：摸墻高度
1.設(shè)定個人業(yè)績目標
①個人目標的內(nèi)容及其實現(xiàn)方法
案例：成功復制
②個人目標設(shè)定的平衡
③根據(jù)組織的目標自行設(shè)定個人目標
2.設(shè)定組織目標
①組織目標的內(nèi)容與作用
②組織目標應當小于個人目標的總和

第三單元 銷售經(jīng)理的角色（中）
1.擬定工作計劃的兩個基本思路
2.根據(jù)年、季、月、周工作目標或計劃來制定日計劃
3．你要幫助每一位團隊成員擬定工作計劃
①銷售指標公式化
②計劃安排數(shù)字化
練習：請為你的銷售團隊設(shè)計一個話術(shù)腳本，注意盡量的細化。

第四單元 銷售經(jīng)理的角色（下）
1.激勵與溝通
2.訓練與評估
①員工培訓的三大誤區(qū)及其弊端
②訓練的細化
案例：缺乏專業(yè)訓練所帶來的損失
3.決策

第五單元 建立卓越營銷團隊的六大法則
視頻觀摩：向動物學團隊精神
1.杰出的教練
①教練的基本職責
②杰出教練的三大標準
小組討論：你訓練員工的方法有哪些？有何優(yōu)點及不足？
2.對卓越的承諾
3.建立開放的溝通管理與氛圍
案例：鴕鳥心態(tài)
4.關(guān)心個人的發(fā)展
5.適才適用
6.策略規(guī)劃分析

第六單元 如何選人和用人
1.選擇銷售人員時需注意的四個問題
2.銷售經(jīng)理面試時應做的兩件事
3.怎樣確定你選的是不是你想要的
練習：選人的第一要素
4.一位合格的銷售人員應具備的四個條件

第七單元 員工的學習與指導
1.學習的五大步驟
案例：學車
2.訓練指導與監(jiān)督工作的方法
①親自傳授知識及技巧
案例：基本功的故事
②建立訓練系統(tǒng)
案例：IBM的入職培訓

第八單元 如何成為卓越的領(lǐng)導者
1.領(lǐng)導角色轉(zhuǎn)換
①從執(zhí)行者成為管理者常見兩大問題
②從業(yè)務高手成為管理者常見兩大問題
練習：測測你的管理技能
視頻觀摩：諸葛亮遣王平之技巧
2.管理者的4項修煉
3.設(shè)定工作評量標準
①設(shè)定量化、明確、可衡量的工作標準
②設(shè)定每天的工作內(nèi)容
③定期檢查與評估
④制定培訓及成長計劃

第九單元 如何激勵與培訓員工
視頻觀摩：喬致庸與馬荀相別
1.怎樣提升業(yè)務人員的自我價值
①提升自我的期許
案例：信念的作用
②樹立成功的自我形象
2.如何激勵業(yè)務人員
①業(yè)務團隊管理的“金科玉律”
②能力的三種表現(xiàn)
③激勵的四項內(nèi)容
3.領(lǐng)導者的四種類型
4卓越領(lǐng)導模式的六個特點
小組討論：您認為自己是哪一種類型的領(lǐng)導者？在您的領(lǐng)導模式中，有哪些與本講中講的內(nèi)容不同？請談談您的看法。
5.建立完善的訓練系統(tǒng)
①關(guān)于訓練的三大規(guī)律
②根據(jù)銷售的七個步驟建立培訓體系
③三種常見的培訓方式及其弊端
④設(shè)計銷售培訓系統(tǒng)時應注意的7個問題
練習：請您嘗試為您的團隊設(shè)計一套銷售培訓系統(tǒng)。

第十單元 銷售人員的業(yè)績管理
1.業(yè)績促進
① 業(yè)績觀察5要點
② 業(yè)績記錄4要點
③ 業(yè)績討論BEST原則
描述行為
表達感受
懇求意見，提出選擇
得到肯定的結(jié)論
2.業(yè)績檢查/審核的注意事項
① 業(yè)績審核6個步驟
② 業(yè)績審核SOLID原則
使面談結(jié)構(gòu)化
全面的評估
告知
發(fā)展/開發(fā)
3.通過銷售漏斗來監(jiān)控業(yè)績
4.成為授權(quán)高手

第十一單元 如何提升銷售團隊的業(yè)績
視頻觀摩：宴請大掌柜
1.獎勵與報酬
①工作價值觀與獎勵
②獎勵與報酬體現(xiàn)在五個方面
2.速度就是業(yè)績
3.滿足銷售員的基本需求
①獨特感
②歸屬感
③滿足兩種需求的方式
4.運用80/20法則創(chuàng)造業(yè)績極大值

第十二單元 銷售經(jīng)理如何管理團隊
1.進行紀律管理
①紀律管理的平衡點
②保持良好紀律的方法
③過程的整體掌控
2.銷售經(jīng)理如何做到以身作則
3.銷售經(jīng)理怎樣建立親和力
4.解雇員工的技巧
結(jié)語：銷售經(jīng)理的一天應該做什么？

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