課程描述INTRODUCTION
強化銷售中的談判能力培訓
培訓講師：于洋
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
強化銷售中的談判能力培訓
課程大綱
一、談判前五步驟
二、談判的兩種目的
1索取價值----小生意、后報價時
2創(chuàng)造價值----大項目，談判的過程中
1 利益交換
2 增加談判議題
3 談判的目標---利益大化
4 不斷的深挖
5 相機的合同
三、如何進行研究型談判
七大原則
1 知其然，更要知其所以然。
2 要調(diào)和各方的利益，而不是各方的要求。
3 與特殊的盟友建立共同陣地。
4 將要求化做機遇。
5 不要把任何事情當成“對方的問題”。
6不要讓談判以拒絕你的 報價而告終。
7 明白“銷售”和“談判”的區(qū)別。
五大獲取信息的方法
1 建立信任，分享信息
2 勤提問，當你在談判中感到吃驚和懷疑時更重如此。
3 向?qū)κ痔峁┎糠中畔?br />
4 同時就多個議題展開談判
5 同時向?qū)Ψ教峁┒鄠€報價
研究型談判法能夠幫助從僵持轉(zhuǎn)化成雙方合作 創(chuàng)造價值、結(jié)局圓滿的談判。
四、談判中的心理障礙
1 思想 的偏見
A固有的觀念
B 印象偏見
C 非理性提高奉獻---慣性“賭博”
D 容易受到誘導(dǎo)
2 人性—心理的偏見
A:動機矛盾---應(yīng)該做和想做的
B：自我中心主義
C：過分自信
D：自利歸因
E：后悔厭惡
3 控制自己的偏見
4 處理對方的偏見
五、實戰(zhàn)的技巧
1攻心的策略：
A攻擊對方
B 防守對方
2 談判盲點
A各方何時退出
B對方的決策引發(fā)連動
C對方信息優(yōu)勢
D競爭優(yōu)勢
E 前景成為盲點
3 應(yīng)對謊言與詭計
A 不讓對方有說謊的機會
B識破謊言
C識破謊言之后
D用 明智的方法替代謊言
4 以弱勝強
A絕地反擊
B改變談判力的平衡
5 剔除負面因素
A如何處理非理性
B 如果對方真的蠻不講理
C 如何處理對方的懷疑
D 如何處理對方的憤怒
E如何處理對方的威脅和后通牒
F 如何保住對方的面子
6 何時不談
1 當時間就是金錢時候
2大家都知道你的佳替代方案奇差無比時
3 當談判向?qū)Ψ桨l(fā)出錯誤信號時
4 當雙方關(guān)系可能受損時。
6 當你佳替代方案無可替代時
強化銷售中的談判能力培訓
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/239032.html
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- 于洋