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銀行對(duì)私客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升培訓(xùn)

培訓(xùn)大綱：
一、銀行對(duì)私客戶營(yíng)銷(xiāo)與管理核心理念
1、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的變遷與銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)“黃金五問(wèn)”
2、基于以客戶為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的結(jié)果
3、傳統(tǒng)銷(xiāo)售的革命與挑戰(zhàn)

二、對(duì)私客戶需求與客戶心理分析
1、客戶需求分析
.客戶需求類(lèi)型
.產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
.組合式客戶需求判斷
.客戶行為習(xí)慣分析：賬戶活躍度、網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)率、性格習(xí)慣
2、幾種不同類(lèi)型的理財(cái)客戶心理分析
.穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
.保守性心理與適合的產(chǎn)品
.激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品
.計(jì)較成本支出型
.無(wú)所謂型
.要求服務(wù)質(zhì)量型
.自我感覺(jué)良好型
3、客戶性格分析與溝通技巧
.四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
.自我測(cè)試：自己屬于什么性格？
.針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧
.針對(duì)四種客戶性格的金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

三、不同對(duì)私業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
1、網(wǎng)銀推薦
2、信用卡推薦
3、貴賓卡推薦
4、黃金或外匯業(yè)務(wù)推薦
5、基金推薦
6、代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推薦

四、對(duì)私客戶拓展與維護(hù)六步修煉之一：售前計(jì)劃和準(zhǔn)備
1、對(duì)私客戶資料的收集、整理與甄選
2、銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定
3、銷(xiāo)售策略的制定
4、銷(xiāo)售材料及工具準(zhǔn)備
5、個(gè)人形象與心態(tài)準(zhǔn)備
6、實(shí)戰(zhàn)剖析與應(yīng)用演練：不同身份對(duì)私客戶分析

五、對(duì)私客戶拓展與維護(hù)六步修煉之二：接近客戶建立信任
1、如何贏得客戶的好感
2、如何快速建立信任
3、儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
4、有效的開(kāi)場(chǎng)白
5、如何與客戶寒暄
6、演練：與對(duì)私客戶產(chǎn)生共鳴的溝通方法

六、對(duì)私客戶拓展與維護(hù)六步修煉之三：溝通探尋客戶需求
1、如何了解客戶需求
2、客戶需求的一般心理分析
3、客戶需求的分類(lèi)
4、銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
5、提問(wèn)的技巧
6、開(kāi)放式提問(wèn)
7、封閉式提問(wèn)
8、探詢客戶問(wèn)題的*提問(wèn)技巧
9、了解客戶需求方向的FOC提問(wèn)模式
10、傾聽(tīng)的技巧
11、銷(xiāo)售中引導(dǎo)的技巧
12、演練：探尋對(duì)私客戶需求的問(wèn)話技巧

七、對(duì)私客戶拓展與維護(hù)六步修煉之四：整體方案設(shè)計(jì)與展示
1、整體方案設(shè)計(jì)
2、方案的全方位精彩展示
3、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析
4、產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)分析
5、如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
6、產(chǎn)品益處推銷(xiāo)的語(yǔ)言表達(dá)
7、產(chǎn)品益處推銷(xiāo)中的展示、演示與體驗(yàn)
8、對(duì)私金融產(chǎn)品話術(shù)演練：如何提煉產(chǎn)品及服務(wù)的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益”

八、對(duì)私客戶拓展與維護(hù)六步修煉之五：異議處理與成交促成
1、如何處理客戶的不關(guān)心和異議
.客戶為什么不關(guān)心
.如何看待反對(duì)意見(jiàn)
.把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì)
.把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題
.如何分辨客戶的真假反對(duì)意見(jiàn)
.如何處理客戶的借口
.如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)
.有技巧的引導(dǎo)方法
.常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)與談判
.演練：對(duì)私客戶處理異議的技巧
2、如何發(fā)現(xiàn)信號(hào)并促進(jìn)成交
.購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的意義
.如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
.口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別
.非口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別
.如何達(dá)成交易
.促成定單的一般技巧
.達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
.客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)怎么辦
.演練：對(duì)私客戶獲取承諾的技巧

九、對(duì)私客戶拓展與維護(hù)六步修煉之六：客戶關(guān)系維護(hù)與管理
1、客戶價(jià)值評(píng)估與歸類(lèi)
2、客戶檔案完善與管理
3、客戶相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展
4、客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析與評(píng)估
5、客戶關(guān)系建設(shè)目標(biāo)與計(jì)劃
6、客戶關(guān)系管理的三個(gè)層次
7、從服務(wù)客戶到經(jīng)營(yíng)客戶
8、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
9、不同身份的客戶關(guān)系深度開(kāi)發(fā)

十、總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃

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