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銷售談判與心理學(xué)應(yīng)用技巧培訓(xùn)

導(dǎo)入模塊：
開場互動（團(tuán)隊(duì)默契度游戲與關(guān)機(jī)要求）
1、學(xué)習(xí)小組創(chuàng)建
2、學(xué)員自我銷售呈現(xiàn)

認(rèn)知模塊：
1、認(rèn)識銷售工作：
這是矛盾的一個(gè)行業(yè)，技術(shù)含量低和技術(shù)含量高的相對關(guān)系
成王敗寇這個(gè)成語對于銷售工作的定性
2、個(gè)人銷售和談判能力與職場競爭力
3、個(gè)人銷售和談判能力與企業(yè)銷售能力
4、企業(yè)銷售能行力與市場競爭力
定義銷售：
1、銷售的準(zhǔn)確涵義
2、理解銷售是一個(gè)完整和完善的過程

個(gè)人基礎(chǔ)心態(tài)模塊：
1、個(gè)人銷售能力的根源
剖析自我能力提升的初衷和根源（內(nèi)在根源的解決）
2、談判高手的心態(tài)和認(rèn)知準(zhǔn)備
A、營業(yè)員式、推銷員式、服務(wù)員式、顧問師式的發(fā)展歷程
B、思維方式的問題，警惕中國式談判對手的黑白思維，
C、關(guān)于心態(tài)：
陽光心態(tài)、對等心態(tài)、主動心態(tài)、服務(wù)心態(tài)
D、隨時(shí)提醒自己的四大法則
足球法則：不斷的跑位創(chuàng)造射門機(jī)會
目標(biāo)法則：狼群的生存之道
*法則：你天生是個(gè)*
團(tuán)隊(duì)法則：利他就是利已

E、基本能力要求
.觀察能力：
從外部表現(xiàn)深入到內(nèi)心感受
.開拓能力：
創(chuàng)造性的運(yùn)用各種技巧和方法，抓穩(wěn)老客戶、發(fā)展新客戶
.社交能力：
推銷產(chǎn)品及自己的基礎(chǔ)能力
.創(chuàng)造能力：
喚醒自己的創(chuàng)造天賦，別出心裁的創(chuàng)造精神
.應(yīng)變能力：
處驚不亂，能在形勢不利的情況下及時(shí)扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局
.表達(dá)能力：
清晰準(zhǔn)確，簡單明了，邏輯性強(qiáng)、風(fēng)趣生動、抓住客戶心理，使之產(chǎn)生合作欲望
.記憶能力：
記住自己的承諾并及時(shí)兌現(xiàn)

談判基礎(chǔ)模塊
1、有效溝通：
雞和鴨講的游戲
2、阻礙有效溝通的因素：
A過多的陳述，不懂得聆聽
B不善于在聆聽中發(fā)現(xiàn)潛在的需求和問題
C只關(guān)注我想要的，而不關(guān)注對方要表達(dá)的
3、商務(wù)談判中的定義和要點(diǎn);
談判是一個(gè)通過不斷調(diào)整各自需求，終使談判雙方的需求相互調(diào)合，從而相互接近直至相互統(tǒng)一的過程；
談判具有“合作”和“沖突”的兩重性，是“合作”和“沖突”的對立統(tǒng)一；
談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)和藝術(shù)的有機(jī)結(jié)合體；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化；
4、商務(wù)談判的要求及技巧
.形象要求：穿著、談吐、行為；
.自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；
一個(gè)通俗的事例：為什么賭錢總是帶錢多的人贏？是牌技好還是自信大強(qiáng)大呢？
.面隊(duì)突發(fā)事件應(yīng)變能力的要求：兩軍相遇智者勝；
說“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐個(gè)擊破；對問題進(jìn)行適當(dāng)分流；用提問來進(jìn)行被動與主動的轉(zhuǎn)化。

心理學(xué)基礎(chǔ)模塊
1、什么是心理學(xué)
2、什么是銷售心理學(xué)
銷售的過程就是一場心理博弈
3、營銷人員的心理因素與談判對象的心理因素的對比
4、如何理解心理防衛(wèi)機(jī)制
5、客戶的決策心理包含了哪些因素
（1）面子心理
（2）從眾心理
（3）推崇知名
（4）愛占便宜
（5）受到尊重
（6）自我決定
互動探討：心理層面的反應(yīng)會通過哪些途徑體現(xiàn)

銷售心理學(xué)在談判中的體現(xiàn)：
1、需求層次理論對于談判對象的分析
2、提問式銷售法對客戶的心理影響
3、開放式與封閉式提問對客戶的心理影響
4、*問詢模式對客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
5、心理暗示的使用
6、留意你可能忽視的東西
7、客戶成交的時(shí)心理活動分析及應(yīng)對策略
喜悅、激動、恐懼、猶豫

談判實(shí)務(wù)模塊：
一、談判行為分析與對策
1、銷售談判中的20/80法則
2、談判中的兩個(gè)心理陷阱
3、談判的三大基本原則
4、談判成功的前提
互動探討：可能造成談判破裂的原因？
5、客戶拿競爭對手與你方比較之對策
6、客戶之要求超越你權(quán)限之對策
7、防范客戶使用后手權(quán)力
8、防范客戶使用聲東擊西之策
9、競爭對手拋出低價(jià)之對策
案例分析與討論

二、談判法則與行動綱領(lǐng)
A、談判行動綱領(lǐng)之十要
1、要緊緊盯住實(shí)質(zhì)性問題
2、要堅(jiān)定你的談判決心
3、要敢于設(shè)定高期望
4、要不斷提問和確認(rèn)
5、要有耐心、韌勁
6、要做好退出談判的準(zhǔn)備
7、要把所有細(xì)節(jié)談妥，勿留尾巴
8、要做好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)
9、要策略性地說“不”
10、要盡可能由自己起草合同

B、談判行動綱領(lǐng)之十不要
1、不要輕意接受對方第一次出價(jià)
2、勿過早出價(jià)，更勿讓步太快太大
3、不要對荒謬的價(jià)格做回應(yīng)
4、不要忽略各議題間的關(guān)聯(lián)性
5、不要透露底牌
6、未得到對方回應(yīng)，切勿再讓步
7、不要讓談判桌上只剩一個(gè)議題
8、不要反駁對手，更勿與之爭辯
9、不要讓領(lǐng)導(dǎo)過早介入談判
10、不要只關(guān)注立場而忽視利益
互動：談判風(fēng)格測試
案例分析與討論

四、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
1、雙方談判實(shí)力的評估分析
2、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
3、談判目標(biāo)的細(xì)分（必達(dá)/底線/期望）
4、交易雙方合作關(guān)系矩陣
5、談判戰(zhàn)略選擇模型
6、談判中的溝通和應(yīng)對技術(shù)
7、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
8、防范談判中的可能出現(xiàn)的漏洞
案例分析與討論

五、議價(jià)技巧與兵法運(yùn)用
1、各自議價(jià)模型
2、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
3、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
4、價(jià)格談判的操作要領(lǐng)（賣方）
5、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
6、價(jià)格解釋的五個(gè)要素
7、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng)
8、讓步的技巧與策略
9、蠶食戰(zhàn)之步步為營
10、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
11、決勝戰(zhàn)之請君入甕

談判技巧催化
1、談判中可以應(yīng)用的技巧：
.重視談判前的閑聊：
.要有感染力：
.適當(dāng)?shù)奶岢鰴?quán)利有限：
.各個(gè)擊破：
.中斷談判贏得時(shí)間：
.面無表情，沉著應(yīng)對：
.縮小分歧：
.當(dāng)一回老練的心理咨詢師：
.先行試探：
.合理利用對方陣營中的伙伴：
.找一個(gè)威望較高的合作伙伴：

2、談判中容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤：
.爭吵代替說服；
.對人不對事；
.進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線；
.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；
.讓步卻沒有要求對方回報(bào)；
.讓步太容易太快；
.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；
.讓步卻沒有要求對方回報(bào)；
.沒找出對方真正的需求；
.接受對方第一次的開價(jià)；
.自以為對方知道你的弱點(diǎn)；
.太嚴(yán)肅看待期限；
.為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例；
.從難的問題切入談判；
.把話說死了；

3、對手的分類及應(yīng)對辦法
.忠厚老實(shí)型
.冷淡嚴(yán)肅型
.自我吹噓型
.冷靜思考型
.內(nèi)向含蓄型
.先入為主型
.豪爽干脆型
.滔滔不絕型
.圓滑難纏型
.感情沖動型
.吹毛求疵型
.生性多疑型
強(qiáng)化：要學(xué)習(xí)強(qiáng)大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了雙眼。過度使用技巧的談判人員并不能成為真正的高手
談判的高要求：目的談判技巧談判情感談判心理談判
互動討論環(huán)節(jié)：
就學(xué)員關(guān)心的實(shí)際可能發(fā)生的談判問題和困惑參與各個(gè)學(xué)習(xí)小組的討論
培訓(xùn)寄語《只有目標(biāo)，沒有問題》
訓(xùn)后作業(yè)：完成個(gè)人學(xué)習(xí)心得感悟

銷售談判與心理學(xué)應(yīng)用技巧培訓(xùn)