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高效客戶拜訪培訓(xùn)課

【課程背景】
客戶拜訪是銷售的生命，保險公司也把訪量作為日常工作的一個基本考核。很多銷售人員能吃苦，每天五訪以上，但是出單率卻很低。雖然勤奮但做得很辛苦，最終還是出局。而有的高手每天拜訪量不一定比一般人多，但出單率卻比他們高很多，綜合其原因就是——高效的拜訪。“方法不對，每天白累”。這是當前行業(yè)普遍存在的一個現(xiàn)象。2000多年前的“庖丁解牛”的故事告訴我們一個樸素的道理：用對方法、掌握規(guī)律，我們其實不用做得那么辛苦。
【課程收益】
1.了解高效拜訪的特征；
2.掌握客戶的購買心理；
3.掌握客戶需求分析；
4.掌握促單的技巧;
5.掌握客戶維護技巧。
【課程時間】2天，6小時/天
【課程對象】保險公司銷售人員
【課程方法】講授、視頻、討論、演練等

【課程大綱】
第一講：銷售為什么做得累？
1、分組討論：當前銷售的障礙
2、案例分析：那些“玩保險”的高手們
3、結(jié)論：保險是“巧”干出來的
第二講：何為高效拜訪？
1、這些只能叫“閑聊”
1）打個電話，不再牽掛
2）促膝長談，能講一天
3）打個照面，你好再見
4）沒有目標，全扯閑篇
5）沒有記錄，水過鴨背
2、高效拜訪案例分析：永不過時的原一平
3、討論總結(jié)：高效拜訪的特征

第三講：了解我們的客戶
1、客戶篩查
2、精準定位
3、了解清楚，投其所好
4、關(guān)注客戶的細節(jié)使客戶關(guān)注你
5、講師本人的案例分析
第四講：了解我們的產(chǎn)品——我們真的懂保險嗎？
分組討論：
1、客戶的保險金到底是誰賠付的？
2、保險不是收益，而是止損
3、保險是投資風險對沖的手段
4、讓客戶追求快樂不如讓其逃離痛苦

第五講：準備好了再進門
1、形象設(shè)計
案例：故意與客戶撞衫的原一平
2、聲音——被我們忽略的武器
演練：怎樣練出吸引人的聲音
3、巧妙的開場白設(shè)計
分組演練：開場白設(shè)計
4、打算聊什么？——設(shè)計探討的話題
分組演練：設(shè)計一個不錯的話題
5、快速判斷誰是管錢的
6、“功夫再高，也怕菜刀”——輔助工具的運用
7、心理準備——這些拒絕理由50年不變
8、讓人無法拒絕的預(yù)約

第六講：進門之后
1、“我姥爺也姓畢”——拉近距離的常用“套路”
案例：講師的經(jīng)驗分享
2、“伸手不打笑臉人”
演練：不同場景下的笑
3、引導(dǎo)式談話
1）.將客戶引入到他感興趣的話題
2）提問挖掘需求
3）幽默是個好武器
4）學(xué)會講故事
5）無演算，不營銷
4、嫌貨才是買貨人
5、客戶心理分析
6、給客戶留足面子
7、只懂保險是不夠的——學(xué)會資產(chǎn)配置

第七講：簽單促成
1、“我想把錢做其他的投資”——畫個“不可能三角”給他看
分組演練：投資的“不可能三角”解說練習
2、客戶肢體語言解讀
3、促銷的運用
1）慎重把握時機
2）送啥？學(xué)問很大
4、讓客戶不斷說“是”
5、將心比心
6、借力——ABC法則
演練：借力促單

第八講：客戶維護
1、營銷是個循環(huán)
2、轉(zhuǎn)介紹的技巧
演練：轉(zhuǎn)介紹
3、防止客戶流失
4、退保的緊急處理
第九講：營銷無定式，亂拳打死老師傅

高效客戶拜訪培訓(xùn)課