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戰(zhàn)略采購(gòu)管理課程

　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)大國(guó)地位的確立，以及國(guó)際貿(mào)易壁壘與糾紛的常態(tài)化，戰(zhàn)略采購(gòu)與風(fēng)險(xiǎn)控制將成為企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。時(shí)代對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)再次提出了更高的要求： 戰(zhàn)略采購(gòu)的策略與流程，該如何搭建？ 如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)項(xiàng)目的有效運(yùn)營(yíng)？ 戰(zhàn)略采購(gòu)的集中采購(gòu)VS分散采購(gòu)，該如何作出戰(zhàn)略選擇與管理？ 如何制定供應(yīng)商合作策略？如何制定采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)？如何控制采購(gòu)總成本？ 如何有效協(xié)助物資供應(yīng)的同時(shí)，能夠有效控制庫(kù)存？降低戰(zhàn)略采購(gòu)的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)？…… 　　　吳誠(chéng)博士（曾任：華為，采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán)，副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高?？偛冒?特聘教授），將與您一起分享“戰(zhàn)略采購(gòu)&風(fēng)險(xiǎn)控制與談判管理”理論基礎(chǔ)，一起探討知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗的案例，一起研究不同行業(yè)的戰(zhàn)略采購(gòu)、供應(yīng)商管理與總成本控制策略……

【課程背景】
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)大國(guó)地位的確立，以及國(guó)際貿(mào)易壁壘與糾紛的常態(tài)化，戰(zhàn)略采購(gòu)與風(fēng)險(xiǎn)控制將成為企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。時(shí)代對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)再次提出了更高的要求：
? 戰(zhàn)略采購(gòu)的策略與流程，該如何搭建？
? 如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)項(xiàng)目的有效運(yùn)營(yíng)？
? 戰(zhàn)略采購(gòu)的集中采購(gòu)VS分散采購(gòu)，該如何作出戰(zhàn)略選擇與管理？
? 如何制定供應(yīng)商合作策略？如何制定采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)？如何控制采購(gòu)總成本？
? 如何有效協(xié)助物資供應(yīng)的同時(shí)，能夠有效控制庫(kù)存？降低戰(zhàn)略采購(gòu)的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)？……
吳誠(chéng)博士（曾任：華為，采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán)，副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高?？偛冒?特聘教授），將與您一起分享“戰(zhàn)略采購(gòu)&風(fēng)險(xiǎn)控制與談判管理”理論基礎(chǔ)，一起探討知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗的案例，一起研究不同行業(yè)的戰(zhàn)略采購(gòu)、供應(yīng)商管理與總成本控制策略……

【培訓(xùn)對(duì)象】
采購(gòu)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、工程經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、財(cái)務(wù)、法務(wù)等管理人員，及所有與采購(gòu)業(yè)務(wù)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)及工作人員。

【課程特點(diǎn)及受益】
    本次課程詳細(xì)介紹了戰(zhàn)略采購(gòu)流程、風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)管理、戰(zhàn)略供應(yīng)商管理的重要理論，核心框架及業(yè)務(wù)流程，并結(jié)合企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)關(guān)注戰(zhàn)略采購(gòu)策略、風(fēng)險(xiǎn)控制與供應(yīng)商管理策略的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并得以從中受益。

【授課方式與特點(diǎn)】
豐富性與針對(duì)性。信息量大，專(zhuān)業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；
指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見(jiàn)與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；
操作性與實(shí)效性。除了專(zhuān)業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】
第一部分：戰(zhàn)略采購(gòu)組織、流程的建設(shè)及優(yōu)化
1．戰(zhàn)略采購(gòu)理念與戰(zhàn)略采購(gòu)管理概述
◇ 傳統(tǒng)采購(gòu)理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購(gòu)理念的區(qū)別與發(fā)展
◇ 現(xiàn)代采購(gòu)崗位必備素質(zhì)探討（《華為采購(gòu)崗位工作理念》）
◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)、流程采購(gòu)、項(xiàng)目采購(gòu)、分散采購(gòu)、集中采購(gòu)、集團(tuán)采購(gòu)模式介紹
◇ 供應(yīng)商關(guān)系（SRM）維護(hù)與管理策略分析（如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商合作伙伴）
◇ 推式、拉式采購(gòu)策略分析
◇ 第三方采購(gòu)（3PL）策略分析
◇ 基于合作模式下的采購(gòu)策略分析：VMICMIJMI技術(shù)
◇ 基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購(gòu)策略分析：Milk-Run糖果人JIT技術(shù)……
2．如何界定戰(zhàn)略采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？
◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建
◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)流程與制度的建立與保證
◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)管理策略分析……
3．戰(zhàn)略采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)
◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
◇ 流程4、執(zhí)行采購(gòu)
◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）
◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……
4．戰(zhàn)略采購(gòu)中的集中采購(gòu)與分散采購(gòu)的戰(zhàn)略選擇
◇ 分散采購(gòu)集中采購(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)分析
◇ 如何選擇分散與集中的采購(gòu)策略
◇ 如何實(shí)現(xiàn)“集中采購(gòu)、分散收貨、分別結(jié)算、各自使用”的采購(gòu)模式？
◇ 大宗原材料類(lèi)物資備品備件類(lèi)物資的集中采購(gòu)模式分析
◇ 消耗類(lèi)物資的集中采購(gòu)模式分析……
n 案例：“華為”戰(zhàn)略采購(gòu)組織、流程及采購(gòu)運(yùn)作模式詳細(xì)介紹；
第二部分：戰(zhàn)略性的開(kāi)發(fā)、評(píng)估、選擇供應(yīng)商
1．戰(zhàn)略供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估概述
◇ 戰(zhàn)略供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的原則
◇ 戰(zhàn)略供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立
◇ 戰(zhàn)略供應(yīng)商評(píng)估體系介紹
2．采購(gòu)渠道分析與拓展
◇ 傳統(tǒng)采購(gòu)渠道分析
◇ 現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)渠道分析
◇ 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代采購(gòu)渠道分析
ü 電商采購(gòu)渠道
?一攬子采購(gòu)訂單與JIT供貨
?長(zhǎng)單采購(gòu)VMICMIJMIJIT 采購(gòu)
?OEMODM 采購(gòu)第三方采購(gòu)……
3．戰(zhàn)略供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的主要步驟
◇ 采購(gòu)項(xiàng)目的分類(lèi)
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應(yīng)商調(diào)查
◇ 供應(yīng)商評(píng)估
◇ 送樣和小批量試驗(yàn)
◇ 價(jià)格評(píng)估
◇ 篩選……
4．戰(zhàn)略供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估辦法
◇ 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施
◇ 建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”
5．戰(zhàn)略供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的工具介紹
◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查
◇ 供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查
◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進(jìn)度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力管理制度的規(guī)范程度財(cái)務(wù)狀況…)
6．如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商與風(fēng)險(xiǎn)控制?
◇ 戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇十大原則介紹
◇ 如何建立戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)？
◇ 對(duì)單一供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇
◇ 如何從QCT來(lái)選擇供應(yīng)商？……
n 案例：“IBM”“三階九步”的戰(zhàn)略供應(yīng)商評(píng)估體系介紹；
n 案例：“華為”合格供應(yīng)商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；
第三部分：供應(yīng)商資質(zhì)與能力評(píng)估細(xì)則與過(guò)程
1. 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的工具介紹
◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查
◇ 供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查
◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力設(shè)備先進(jìn)度原材料供應(yīng)狀況質(zhì)量控制能力管理制度的規(guī)范程度財(cái)務(wù)狀況…)
2. 技術(shù)及質(zhì)量體系審核評(píng)估項(xiàng)目及要求
◇ 質(zhì)量管理體系、文件要求
◇ 設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)控制、工程技術(shù)及變更ECN
◇ PCN管控
◇ 供應(yīng)商管理與來(lái)料控制
◇ 制程品質(zhì)控制
◇ 最終檢驗(yàn)及出貨品質(zhì)控制
◇ 生產(chǎn)設(shè)備與儀器校驗(yàn)控制
◇ 倉(cāng)儲(chǔ)管理及物料管理控制
◇ 持續(xù)改善
◇ 客訴服務(wù)可靠性測(cè)試
◇ RoHS有害物質(zhì)管理
◇ 現(xiàn)場(chǎng)管理、安全及其它……
3. 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)體系審核評(píng)估項(xiàng)目及要求
◇ 合法性
◇ 經(jīng)營(yíng)狀況
◇ 生產(chǎn)地
◇ 業(yè)務(wù)支持
◇ 產(chǎn)品價(jià)格
◇ 產(chǎn)能能力
◇ 備貨能力　　　　
◇ 交期管理庫(kù)存管理
◇ 供應(yīng)商管理發(fā)展計(jì)劃……
n 案例：系列知名企業(yè)供應(yīng)商評(píng)估文件體系及模板分享；
第四部分：品類(lèi)差異化的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 品類(lèi)差異化的供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)4：風(fēng)險(xiǎn)防控物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類(lèi)的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)8：工程類(lèi)物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類(lèi)物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定
◇ 戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類(lèi)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定……
2. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與風(fēng)險(xiǎn)管理策略（SRM）
◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇ 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系及風(fēng)險(xiǎn)管理策略介紹
ü SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜與風(fēng)險(xiǎn)管理策略分析
ü SRM2：供應(yīng)定位模型與風(fēng)險(xiǎn)管理策略分析
ü SRM3：供應(yīng)商感知模型與風(fēng)險(xiǎn)管理策略分析
ü SRM4：供應(yīng)商能力與積極性模型與風(fēng)險(xiǎn)管理策略分析
ü SRM5：買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)管理策略
ü SRM6：賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)管理策略
ü SRM7：均勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)管理策略……
3. 合作模式的分析與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
◇ 電子商務(wù)的合作模式評(píng)估
◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式評(píng)估
◇ 一攬子訂單的合作模式評(píng)估
◇ VMIJIT的合作模式評(píng)估
◇ 訂貨點(diǎn)法MRP方法的合作模式評(píng)估
◇ Milk-Run“糖果人”的合作模式評(píng)估
◇ 第三方采購(gòu)OEMODM采購(gòu)的合作模式評(píng)估……
4. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？
◇ 對(duì)單一供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇
◇ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇？……
n 案例：“海爾”、“格力”等企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略與采購(gòu)模式分析；
n 案例：互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)時(shí)代的戰(zhàn)略采購(gòu)模式分析。
第五部分：供應(yīng)商關(guān)系差異化的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)
◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)
◇ 以*的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)
◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨
◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系
◇ 開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……
◇ 供應(yīng)商績(jī)效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展
2. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理策略（SRM）
◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
◇ 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制
ü SRM1：供應(yīng)商關(guān)系圖譜管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制
ü SRM2：供應(yīng)定位模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制
ü SRM3：供應(yīng)商感知模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制
ü SRM4：供應(yīng)商能力模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制
ü SRM5：買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制
ü SRM6：賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制
ü SRM7：均勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制……
3. 供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵(lì)技術(shù)
◇ 供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升
◇ 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估與訂單比例分配
◇ 供應(yīng)商“正向”&“負(fù)向”激勵(lì)技巧
◇ 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？
◇ 如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？……
n 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對(duì)應(yīng)合作策略分析（經(jīng)典案例分析）；
n 案例：系列歐美品牌企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略與采購(gòu)模式分析。
第六部分：供應(yīng)商談判前的準(zhǔn)備與需求分析（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！）
1. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ *談判者的十種性格特征
2. 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力
◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
3. 采購(gòu)談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)
◇ 買(mǎi)賣(mài)雙方的議價(jià)能力
◇ 充分的成本和價(jià)格分析
◇ 了解賣(mài)方
◇ 文化差異
4. 談判人員的準(zhǔn)備
◇ 采購(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模
◇ 采購(gòu)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
5. 情報(bào)的搜集和篩選
◇ 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素
◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容
◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑
◇ 信息情報(bào)的整理和篩選
6. 采購(gòu)談判計(jì)劃的制定
◇ 確定談判目標(biāo)
◇ 確談判的地點(diǎn)和時(shí)間
◇ 確定談判的議程和進(jìn)度
◇ 制定談判的對(duì)策 7. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 全景模擬法
◇ 討論會(huì)模擬法
◇ 列表模擬法
n 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練；
第七部分：供應(yīng)商談判戰(zhàn)略管理（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里?。?br /> 1. 買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜
◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價(jià)
◇ 借勢(shì)發(fā)力
◇ 化整為零
◇ 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……
2. 賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵先斬后奏
◇ 攻心技巧疲憊技巧
◇ 權(quán)力有限迂回采購(gòu)
◇ 原廠采購(gòu)長(zhǎng)期合作……
3. 均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭(zhēng)論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實(shí)就虛策略……
n 案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來(lái)組織談判（研討）？
第八部分：供應(yīng)商談判戰(zhàn)術(shù)管理（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）
1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 疲勞戰(zhàn)
◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌
◇ 磨時(shí)間
◇ 激將法……
2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 聲東擊西
◇ 空城計(jì)
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預(yù)算……
3. 針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
n 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練；
第九部分：供應(yīng)商談判技巧應(yīng)用（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采購(gòu)談判的禮儀
2. 采購(gòu)談判的方式（郵件、電話(huà)、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對(duì)稱(chēng)與不對(duì)稱(chēng)
4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱(chēng)，不作無(wú)條件的讓步）
7. 討價(jià)還價(jià)的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例
n 現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。
吳誠(chéng)博士 簡(jiǎn)介
【專(zhuān)業(yè)背景】
?北京大學(xué)匯豐商學(xué)院       總裁班 特聘教授
?清華大學(xué)                 總裁班 特聘教授
?人民大學(xué)                 總裁班 特聘教授
?武漢大學(xué)                    企業(yè)管理博士
?北京科技大學(xué)                工商管理碩士
?國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目            認(rèn)證講師
?美注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM項(xiàng)目    認(rèn)證講師
?英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目 認(rèn)證講師
?英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目  認(rèn)證講師
?深圳新一代信息技術(shù)研究院        首席顧問(wèn)
?東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專(zhuān)家
【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十多年。曾任：
?華為：采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；
?富士康：物流與供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；
?康佳集團(tuán)：副總裁。
【主講課程】
?供應(yīng)鏈管理：《供應(yīng)鏈管理與流程優(yōu)化》《供應(yīng)鏈全面成本控制》《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理》
?計(jì)劃管理：《預(yù)測(cè)、計(jì)劃與庫(kù)存管理》《計(jì)劃與交付管理》《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》
?采購(gòu)管理：《采購(gòu)流程與策略管理》《戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商管理》《采購(gòu)成本控制與談判技巧》《供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、評(píng)估與選擇》《采購(gòu)項(xiàng)目管理》《非生產(chǎn)物資采購(gòu)(MRO)》《供應(yīng)商大會(huì)》
?物流管理：《物流規(guī)劃、設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)管理》《物流配送與倉(cāng)儲(chǔ)管理》《現(xiàn)代高效倉(cāng)儲(chǔ)管理》
【曾服務(wù)過(guò)的客戶(hù)】
高校：北大、清華、人大、中大、浙大、川大、電子科大、西工大、香港中大、香港理工；
通訊：華為、中興、愛(ài)立信、烽火、小米、酷派、國(guó)人傳音匯川、大疆、國(guó)人、菲尼克斯；
通信：成都移動(dòng)、廣州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、杭州移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、廣東電信、廣東廣電網(wǎng)絡(luò)；
機(jī)電：上海電氣、四方股份、龐巴迪、徐工、三一重工、中聯(lián)重科、柳工、特變電工、金風(fēng)科技、林德叉車(chē)、雷沃重工、中廣核、許繼、南都電源、航嘉電源、駱駝電源；
軍工：空-空導(dǎo)彈研究所、613/14/39/615所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工集團(tuán)、武重集團(tuán)；
汽車(chē)：東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽、上海大眾、廣汽菲克、長(zhǎng)春一汽一汽大眾、比亞迪、奇瑞、大陸泰密克、大陸汽車(chē)、長(zhǎng)安偉世通延峰偉世通延鋒江森富維江森、博世、飛利浦、航盛；
卡車(chē)：一汽解放、東風(fēng)、江淮、沃爾沃、陜汽重卡、福田戴姆勒、一汽錫柴、佳通、耀皮；
電腦：聯(lián)想、浪潮、方正、神舟、華碩、戴爾、長(zhǎng)城、奔圖、康冠、寶龍達(dá)、佳能、創(chuàng)斯達(dá)；
電器：海爾、海信、美的、格力、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、TCL、奧克斯、方太、蘇泊爾、格蘭仕、歐普、IBM、LG、松下、東芝、日立、SONY、華星、海康衛(wèi)視、浙江大華、宇視、步步高；
電子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、偉創(chuàng)力、捷普、富士施樂(lè)、西門(mén)子、佳能、史丹利、CEC、長(zhǎng)城、同方、天馬微、歐菲光、歌爾、華天、湯姆遜；
商超：華潤(rùn)沃爾瑪蘇寧、國(guó)美、宜家、上海百聯(lián)、新一佳、麥德龍、天虹、茂業(yè)、大潤(rùn)發(fā)；
電商：淘寶、京東、國(guó)美在線、蘇寧易購(gòu)、快樂(lè)購(gòu)、唯品會(huì)、1號(hào)店、當(dāng)當(dāng)、美團(tuán)、亞馬遜；
家具：全友、雙虎、歐派、大自然地板、TATA、索菲亞、百安居、樂(lè)安居、香江家私、宜家；
家居：宜家IKEA、富安娜夢(mèng)潔夢(mèng)百合、喜臨門(mén)、雅蘭、恒源祥、晚安、索菲亞、南山紡織；
服裝（鞋類(lèi)）：紅豆海瀾七匹狼、雅戈?duì)?、李寧、九牧王、彬彬、耐克、安踏?61、百麗；
食品：金鑼雙匯雨潤(rùn)、伊利、蒙牛、光明、旺旺、達(dá)利、三全、康師傅、維維、益海嘉里；
醫(yī)藥：仁和藥業(yè)、天江藥業(yè)、云南白藥、廣藥集團(tuán)、海王、哈藥、拜耳、康泰、葵花藥業(yè)；
建筑(建材)：中建三中鐵二局、中廣核、建華、日豐科勒大自然地板東方雨虹獅海螺；
地產(chǎn)：萬(wàn)科、華僑城、碧桂園、中航、光大、萬(wàn)達(dá)、中海、恒大、龍湖、保利、九龍倉(cāng)置業(yè)；
能源(化工)：殼牌中石油石化中化中海油神華；萬(wàn)華云天化聯(lián)合石化三星；新奧；
鋼鐵(冶煉):寶鋼、首鋼、邢鋼、昆鋼、攀鋼、中鋁、馳宏鋅鍺、焦化、洛鉬、鋼研、南山；
物流：西部物流、云南物流產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、昆明EMS、江蘇EMS、安鮮達(dá)、京東、河南國(guó)龍物流；
快消：P&G、雀巢、中糧、中煙、青啤、五糧液、娃哈哈、可口可樂(lè)匯源健力寶湯臣倍?。?br /> 金融：中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、上海銀行、北京銀行、支付寶、騰訊、平安、淘寶；
[曾培訓(xùn)過(guò)的代表企業(yè)】
1. 廣東電信、中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通《供應(yīng)商評(píng)估、選擇與考核》、《供應(yīng)商管理與談判技巧》；
2. 華為、中興、烽火、愛(ài)立信、廣東省廣播電視網(wǎng)絡(luò)：《采購(gòu)策略與供應(yīng)鏈管理》；
3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興、廣州京信通信：《采購(gòu)成本控制與風(fēng)險(xiǎn)控制》；
4. 長(zhǎng)安偉世通、延鋒偉世通、延鋒江森、上海博世：《供應(yīng)商報(bào)價(jià)、采購(gòu)成本分析與控制》；
5. 聯(lián)想、美的、海爾：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》《精益供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)與構(gòu)建》《供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理》；
6. 中聯(lián)重科、三一重工、金風(fēng)科技、特變電工：《供應(yīng)鏈全面成本管理》、《精益生產(chǎn)管理》；
7. 中航集團(tuán)、富士康、捷普、偉創(chuàng)力：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉(cāng)儲(chǔ)與配送管理》；
8. 伊利、蒙牛、金鑼、可口可樂(lè)、三全食品、健力寶、達(dá)利食品：《供應(yīng)鏈計(jì)劃管理》；
9. 上海電氣、浙江大華、海康衛(wèi)視：《供應(yīng)商關(guān)系管理》《采購(gòu)談判策略與技巧》；
10. 上海大陸泰密克、史丹利（*）、林德叉車(chē)：《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》；
11. 上海百聯(lián)、國(guó)美、蘇寧、唯品會(huì)、沃爾瑪、快樂(lè)購(gòu)：《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理》；
12. 大自然地板、TATA、喜臨門(mén)、全友家私、雙虎家私：《采購(gòu)成本控制與談判技巧》。
【曾咨詢(xún)過(guò)的代表項(xiàng)目】
曾主持（或輔導(dǎo)）過(guò)多家大型企業(yè)的咨詢(xún)項(xiàng)目，如：
1. 康佳集團(tuán)：“計(jì)劃與采購(gòu)業(yè)務(wù)流程變革BPR”項(xiàng)目，2007年啟動(dòng)實(shí)施；
2. 美的電器：制冷集團(tuán)“供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；
3. 中電集團(tuán)：“采購(gòu)流程優(yōu)化及VMI”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；
4. 新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購(gòu)調(diào)度平臺(tái)建設(shè)”項(xiàng)目，2011年啟動(dòng)實(shí)施；
5. 大自然地板：“采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理技巧”項(xiàng)目，2012年實(shí)施；
6. 合肥永升機(jī)械：“供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)與優(yōu)化”項(xiàng)目，2013年實(shí)施；
7. 北京中牧集團(tuán)：“集團(tuán)化采購(gòu)與招投標(biāo)優(yōu)化”項(xiàng)目，2014年實(shí)施；
8. 金風(fēng)科技：“工程服務(wù)體系采購(gòu)組織與交付變革”項(xiàng)目，2015年實(shí)施；
9. 伊利酸奶事業(yè)部：“采購(gòu)訂單整合”項(xiàng)目，2016年實(shí)施；
10.無(wú)錫中電二建：“供應(yīng)鏈計(jì)劃管理、訂單交付與庫(kù)存控制”項(xiàng)目，2017年實(shí)施；
11. 中電無(wú)線電研究所（615所）：“項(xiàng)目采購(gòu)體系建設(shè)與流程優(yōu)化”項(xiàng)目，2018年實(shí)施；
12. 玫德集團(tuán)：“采購(gòu)戰(zhàn)略與供應(yīng)鏈管理”項(xiàng)目，2019年啟動(dòng)實(shí)施。
【授課特點(diǎn)】
?豐富性與針對(duì)性。信息量大，專(zhuān)業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；
?指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見(jiàn)與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；
?操作性與實(shí)效性。專(zhuān)業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
?通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；
?氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

戰(zhàn)略采購(gòu)管理課程