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培訓(xùn)背景：
2/8原則是銷售黃金法則之一，大客戶是其中關(guān)鍵；大客戶產(chǎn)出高、利潤(rùn)*值高，通過與大客戶的深入合作更可擴(kuò)大行業(yè)口碑、轉(zhuǎn)換更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；但與此同時(shí)大客戶對(duì)企業(yè)服務(wù)、人員、支撐體系、甚至經(jīng)營(yíng)理念有著高要求。
本課程為企業(yè)和營(yíng)銷一把手定制，系統(tǒng)化梳理大客戶共贏合作模式、管理框架、大客戶團(tuán)隊(duì)和支持體系等大客戶銷售管理要素，并通過實(shí)戰(zhàn)案例分析，引導(dǎo)企業(yè)和營(yíng)銷管理者進(jìn)行深度思考，打磨進(jìn)階大客戶管理體系。

培訓(xùn)收益:
1.了解大客戶的定義、區(qū)分、生命周期和特性。
2.了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)、決策流程和決策分工。
3.了解不同行業(yè)、不同類型、不同職能、不同背景客戶的心理和行為特征。
4.了解合理大客戶銷售KPI設(shè)置，銷售管道管理機(jī)制，以及與公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的分工和協(xié)同機(jī)制。
5.了解如何搭建客戶與公司團(tuán)隊(duì)間協(xié)作共贏的合作模式。
6.大客戶銷售必須掌握的工具，溝通、協(xié)同、談判、項(xiàng)目管理等技巧。

培訓(xùn)語言：中文 / 英語

培訓(xùn)大綱:
1、暖場(chǎng)及培訓(xùn)目標(biāo)
2、大客戶定義和深度認(rèn)知
a)  大客戶的價(jià)值
b)  大客戶與一般客戶的區(qū)別，如何定義大客戶（銷售額/利潤(rùn)/回款，潛力，商譽(yù)，戰(zhàn)略等），不同行業(yè)實(shí)踐案例分享
c)  大客戶生命周期管理
d)  大客戶核心關(guān)鍵需求的深度挖掘（客戶企業(yè)及決策人）；案例分享：變革中集團(tuán)客戶的需求
e)  大客戶決策管理：決策團(tuán)隊(duì)構(gòu)成，分工及決策流程；實(shí)踐案例分享
f)  大客戶的個(gè)性心理和行為特征（老虎型、貓頭鷹型、鴿子型、孔雀型）

3、共贏大客戶合作模式
a)  促成大客戶深度合作的模式：供需關(guān)系、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、研發(fā)設(shè)計(jì)導(dǎo)入、供應(yīng)鏈整合、資源整合（政府、客戶/項(xiàng)目資源）、戰(zhàn)略合作等
b)  共贏大客戶合作的關(guān)鍵：客戶團(tuán)隊(duì)與公司團(tuán)隊(duì)的協(xié)同共贏；大客戶銷售在這一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵作用
c)  案例分享：不同行業(yè)大客戶組合式深度合作模式實(shí)戰(zhàn)案例分享

4、大客戶銷售管理框架
a)  大客戶價(jià)值鏈分析方法及顧問型銷售模式
b)  合理大客戶銷售KPI設(shè)置
c)  大客戶銷售管道管理機(jī)制
d)  與公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的分工和協(xié)同
e)  案例分享：在工業(yè)行業(yè)、汽車零配件行業(yè)從零開始建立大客戶銷售管理框架的實(shí)戰(zhàn)案例

5、大客戶銷售人員必須具備的能力和技巧
a)  顧問式銷售*法
b)  十大銷售工具：公司資料/樣品、解決方案、客戶檔案、會(huì)議紀(jì)要、pipeline管理工具、社交媒體（領(lǐng)英、微信等）、人脈、專業(yè)素質(zhì)（形象、自信、可靠）、語言及溝通能力、有趣的靈魂
c)  五大成功秘訣：
不見到核心決策人絕不放棄
銷售理念：增值 > 服務(wù) > 公司 > 產(chǎn)品
不僅銷售自己，更銷售公司和專業(yè)可靠的團(tuán)隊(duì)
培養(yǎng)客戶與團(tuán)隊(duì)協(xié)同合作的習(xí)慣，養(yǎng)成客戶的依賴和惰性
激勵(lì)并指導(dǎo)公司團(tuán)隊(duì)共同服務(wù)客戶

6、結(jié)論和總結(jié)