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全新商業(yè)時(shí)代顧問式銷售法及客單價(jià)提升十項(xiàng)全能

BACKGROUND（課程背景）：

以互聯(lián)網(wǎng)為背景的全新商業(yè)時(shí)代的到來已經(jīng)深刻的影響著整個(gè)中國(guó)和世界商業(yè)社會(huì)。它有別于之前幾百年任何一次由技術(shù)引起的變革，之前的技術(shù)變革帶來的只是將人的工作機(jī)會(huì)從農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)到了制造業(yè)或者服務(wù)業(yè)，而這一次隨著人工智能的發(fā)展，很多技術(shù)性很高的專業(yè)崗位如醫(yī)生、律師和司機(jī)等都將被機(jī)器替代。
全新商業(yè)時(shí)代強(qiáng)調(diào)以人的感受和體驗(yàn)為商業(yè)活動(dòng)的中心，運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿理論集中突破引導(dǎo)顧客決策3大利器，讓顧客為你所動(dòng)，為你所用。我們相信讓傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷、銷售及客服員工掌握引導(dǎo)顧客決策的方法將是重構(gòu)傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。突破傳統(tǒng)商業(yè)的產(chǎn)品銷售思維為顧問式銷售思維，發(fā)掘客戶潛在需求，提升客戶滿意度，拓展您的商業(yè)帝國(guó)版圖，重塑全新商業(yè)時(shí)代的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
課程內(nèi)容豐富，授課方式生動(dòng)靈活，加入大量行業(yè)內(nèi)外案例，讓學(xué)員輕松之間領(lǐng)悟全新商業(yè)時(shí)代創(chuàng)意商業(yè)思維和實(shí)戰(zhàn)技法，真正做到回去就能用。

objectIVES&BENEFITS（課程目標(biāo)及收益）：
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將得到以下收獲：
1. 創(chuàng)新銷售溝通方法FABE
2. 顧問式銷售法*
3. 深刻了解顧客種種行為背后的心理動(dòng)因
4. 三大維度助你提升客單價(jià)
5. 七大工具助你利用創(chuàng)新思維影響客戶消費(fèi)決策
6. 幫助您撥開迷霧，不迷信，不畏懼，為決勝全新商業(yè)時(shí)代邁出堅(jiān)實(shí)的第一步。
COURSEStructure（課程結(jié)構(gòu)）：兩大銷售溝通方法+三大提升客單價(jià)維度+七大引導(dǎo)顧客決策實(shí)戰(zhàn)工具+超過80實(shí)戰(zhàn)案例
PARTICIPANTS（課程對(duì)象）：企業(yè)中/高層管理者、營(yíng)銷/市場(chǎng)部門經(jīng)理，零售連鎖企業(yè)門店店長(zhǎng)等（為保證學(xué)員有充分的互動(dòng)和展示機(jī)會(huì)，30人以內(nèi)為宜）
TIME（時(shí)間安排）1—2天，6小時(shí)/天
COURSECHARACTER（課程特色）

COURSESYABUS（課程大綱）
導(dǎo)言：數(shù)據(jù)對(duì)于客戶關(guān)系管理的重要性
一、場(chǎng)景導(dǎo)入
案例：啤酒和尿布的關(guān)系
1. 如何實(shí)現(xiàn)單次銷售*化的兩個(gè)方向
1）提升單價(jià)和數(shù)量
2）提升品類
第一講：客單價(jià)提升創(chuàng)新三大維度

一、交叉交易
1. 連帶率
1）從用戶的初始需求出發(fā)，深入挖掘相關(guān)需求，連帶銷售的產(chǎn)品的比率
2）提高連帶率的技巧
a價(jià)格連帶
b大件帶小件
c親情連帶
d搭配連帶
2. 相關(guān)性
1）通過尋找商品、屬性之間的相關(guān)性，然后用推薦、捆綁等方式促銷提高客單價(jià)。
案例：啤酒和尿片等。
分享：您身邊的交叉交易
3. 銷售技巧：“這不是多買，只是提前買”

二、營(yíng)銷一體化
1. 產(chǎn)品生產(chǎn)是能，營(yíng)銷、渠道把是能轉(zhuǎn)化為動(dòng)能。
2. 什么是營(yíng)銷一體化：將產(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道融為一體，把營(yíng)銷植入產(chǎn)品，把產(chǎn)品作為渠道，把營(yíng)銷貼敷于營(yíng)銷，就是營(yíng)銷一體化。
案例：美寶蓮唇膏、“半瓶水”礦泉水、名創(chuàng)優(yōu)品等。
討論：您身邊的營(yíng)銷一體化案例分享
三、因果性和相關(guān)性
1. 因果性
2. 相關(guān)性：兩件事同時(shí)發(fā)生，但未必有因果關(guān)系
四、大數(shù)據(jù)探尋相關(guān)性
案例：
1）啤酒和尿片
2）購(gòu)票網(wǎng)站的“刷票”和“價(jià)格承受力”之間的相關(guān)性
討論：利用相關(guān)性的基礎(chǔ)條件？
五、跨期消費(fèi)
1. 融資租賃
2. 設(shè)備入股
3. 能源管理合同（EMC）
案例分析：如何將冰塊賣給愛斯基摩人

第二講：七大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策—對(duì)比效應(yīng)
一、如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用
互動(dòng)游戲：世界上最高的樹
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用—價(jià)格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用—營(yíng)銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：顧客決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

第三講：七大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策—折中效應(yīng)
一、折中效應(yīng)：如何漲價(jià)顧客最容易接受
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見對(duì)決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)

第四講：七大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策—損失規(guī)避
一、損失規(guī)避：如何讓顧客不愿意放棄和你合作
1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1）用換購(gòu)（以舊換新）的方式來替代打折
2）嘗試無條件退換貨服務(wù)
3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架
3. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
4. 綜合應(yīng)用：價(jià)格策略
1）多個(gè)單位
2）消費(fèi)上限
3）魔力價(jià)格

第五講：七大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策—心理賬戶
一、如何讓顧客更心安理得接受你的產(chǎn)品
1. 讓顧客更心安理得的接受你的產(chǎn)品
2. 損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理
1）如何通過語義效應(yīng)改變顧客對(duì)于損失和收益的判斷
2）銷售溝通技巧：怎樣說，顧客才更愛聽

第六講：七大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策—折中效應(yīng)
一、如何漲價(jià)顧客痛苦感*/如何銷售高價(jià)商品
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見對(duì)決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)

第七講：七大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策—交易效用
1. 什么是交易效用
案例：全家便利店的積分制度
1）四大套路
2. 交易效用的商業(yè)應(yīng)用
1）價(jià)格策略
2）產(chǎn)品定位
3）營(yíng)銷方案
3. 比例偏見及其商業(yè)應(yīng)用
案例：砸金蛋活動(dòng)怎樣才有效果
討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額？
4. 彩蛋：漲工資or發(fā)獎(jiǎng)金怎樣更有效？
1）靜止的好事不如變動(dòng)的好事
2）適應(yīng)性偏見的商業(yè)應(yīng)用

第八講：七大系統(tǒng)工具引導(dǎo)顧客決策—稟賦效用
場(chǎng)景導(dǎo)入：私人儲(chǔ)物空間行業(yè)背后的邏輯
案例：宜家成功的商業(yè)邏輯
討論：如何逆向順應(yīng)顧客的需求
1. 現(xiàn)狀偏見及其商業(yè)應(yīng)用
2. 雞蛋理論及其商業(yè)應(yīng)用
1）如何讓您的產(chǎn)品更有價(jià)值感
2）取走哪一部分？

第九講：創(chuàng)新銷售溝通法
一、FABE—產(chǎn)品接受通用技巧
1. 特點(diǎn)（feature）+優(yōu)勢(shì)（advantage）+益處（Benefit）+證據(jù)（Evidence）
二、*—顧問式銷售法
1. 情景性（Situation）+探究性（Probem）+暗示性（Impication）+解決性（Need—Payoff）
畢業(yè)設(shè)計(jì)：您的客單價(jià)提升方案

全新商業(yè)時(shí)代顧問式銷售法及客單價(jià)提升十項(xiàng)全能