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課程意義:
近年來越來越多的技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗成為銷售，這一方面反映了我們希望給客戶提供越來越專業(yè)的服務(wù)來提高客戶體驗，進一步加強了產(chǎn)品差異化；也反映了當(dāng)前客戶對銷售工作提出的高要求。然而在實踐中，技術(shù)人員對于銷售崗位的適應(yīng)以及相應(yīng)技能的掌握還需要進一步的提升，也因此帶來很多困惑和問題：
■該做的工作都做了，可項目依然停滯
■客戶的需求難以從技術(shù)上滿足，該怎么辦
■和客戶交流很客氣，但總是得不到內(nèi)幕消息
■明明方案很出色，但客戶就是不接受

本課程旨在提高銷售人員的綜合能力和職業(yè)技巧，幫助將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為的適用于客戶的競爭能力，從而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中贏得先機。我們希望學(xué)員能夠：
■理解銷售工作的基本任務(wù)和方法。
■掌握銷售領(lǐng)域的溝通和需求挖掘技巧。
■理解客戶在銷售不同階段的主客觀需求并提供相應(yīng)的解決方案。
■關(guān)注和提高銷售過程的不同環(huán)節(jié)的處理能力，有效推進項目進程。

參加對象：
從技術(shù)人員轉(zhuǎn)崗而來的銷售人員
初入銷售崗位的技術(shù)新人

內(nèi)容大綱：
破冰：技術(shù)人員怎么看銷售？
銷售就是做關(guān)系？
銷售就是忽悠？

1. 銷售的任務(wù)流程
從產(chǎn)品到客戶的旅程
  - 銷售的基本職責(zé)和任務(wù)
  - 為了完成任務(wù)我們需要做的工作
  - 銷售全工作流程的checklist
沒有完美的銷售通關(guān)秘籍
  - 銷售的成本與資源管理
  - 競爭優(yōu)勢和關(guān)注決策者
  - 永遠的變化與一切可能性
銷售是一次旅行
  - 旅行的大目標與小目標
  - 技術(shù)目標
  - 關(guān)系目標

2. 銷售的準備階段
安排一次見面
設(shè)定見面的目標
了解客戶的信息
判斷客戶的目的
準備相關(guān)的資料
隱藏任務(wù)--確定交流策略

3. 銷售的接觸階段
客戶的第一印象
開場白的技巧
常見錯誤
溝通風(fēng)格測試
溝通漏斗
有效傾聽
隱藏任務(wù)--為持續(xù)溝通留下伏筆

4. 銷售的了解階段
傾聽中的提問技巧
事實與觀點
需求背后的需求
描繪需求地圖
溝通中的表達技巧
隱藏任務(wù)--識別對方的態(tài)度與立場

5. 銷售的說服階段
目的，時機和技巧
客戶利益和個人傾向
說服的工具
說服的技巧
面對客戶的反對
隱藏任務(wù)--讓您的方案具有人情味

6. 銷售的談判
談判的力量對比和雙贏
談判是一種交換
談判的籌碼
利益還是立場
注意客戶的購買信號
隱藏任務(wù)--考慮對方的面子

7. 關(guān)系維護階段
客戶關(guān)系的本質(zhì)
技術(shù)支持
關(guān)系支持
隱藏任務(wù)--加深客戶的感知

8. 總結(jié)：銷售的工作就是客戶的期望和體驗管理
業(yè)務(wù)項目失敗的原因
客戶的期望曲線和管理
安排您的工作計劃--在銷售中前進

講師介紹
張老師1998年畢業(yè)于上海大學(xué)工業(yè)外貿(mào)系，并獲得工學(xué)士學(xué)位和計算機雙學(xué)士學(xué)位。
在其近20年的工作生涯中，長期服務(wù)于以下幾家國內(nèi)外知名的行業(yè)領(lǐng)頭公司：復(fù)星醫(yī)療，瓦里安放射VARIAN（中國），海德堡印刷設(shè)備Heidelberg（中國），擔(dān)任區(qū)域或大區(qū)級的銷售負責(zé)人，產(chǎn)品涉及試劑，實驗室，植入物，放射設(shè)備和影像管理系統(tǒng)以及印刷設(shè)備和管理系統(tǒng)解決方案。多年在銷售行業(yè)的開拓和管理實踐使得他在產(chǎn)品營銷區(qū)域化戰(zhàn)略設(shè)計，營銷計劃執(zhí)行和管理，各類型渠道的布局和管控有著獨特的見解和實踐經(jīng)驗，也積累了大量的操作實際手法和案例。
尤其從業(yè)經(jīng)歷中大量的新市場開發(fā)任務(wù)，有多次成功的從空白市場單*匹馬開始到建立起銷售團隊，復(fù)合型渠道共同發(fā)展的經(jīng)歷。所銷售產(chǎn)品也包括消耗品，工業(yè)大型設(shè)備，服務(wù)以及計算機管理系統(tǒng)，經(jīng)營過的市場也包括西北，華北，華東以及西南市場。在這些領(lǐng)域中，深入經(jīng)歷了新銷售團隊的培養(yǎng)，新市場和新產(chǎn)品的管理和發(fā)展，以及中國市場區(qū)域化差異管理。
在銷售管理方面，由于較早地接觸了顧問式銷售的理念，能很好地綜合傳統(tǒng)銷售，方案銷售，顧問式銷售和虛擬銷售。通過培養(yǎng)學(xué)員的銷售意識和銷售方式來改變企業(yè)銷售過程中遇到的瓶頸和困難，調(diào)整團隊中成員對公司資源的更好規(guī)劃和調(diào)配，實現(xiàn)自我管理和自我經(jīng)營，也可以使更多企業(yè)為未來銷售環(huán)境持續(xù)激烈做好準備。
在渠道管理方面，曾經(jīng)參與建立過多種功能結(jié)構(gòu)不同的渠道成員和模式，尤其對復(fù)合式渠道，多層級渠道和服務(wù)型渠道有豐富的實踐經(jīng)驗。可以為企業(yè)在渠道戰(zhàn)略設(shè)計，區(qū)域細分渠道設(shè)計以及復(fù)雜市場環(huán)境下的渠道實施提供完善的建議。并且在供應(yīng)商選擇，供應(yīng)商日常管理，渠道經(jīng)理日常工作，渠道爭端的處理和解決有著大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗可供學(xué)員借鑒。
在張老師的職業(yè)生涯中，經(jīng)歷了國內(nèi)公司，*公司和德國公司不同銷售管理體系的培訓(xùn)和熏陶，多次赴*和德國的公司總部參加行業(yè)交流和管理培訓(xùn)。對不同類型公司的組織結(jié)構(gòu)，銷售管理模式以及團隊在中國市場的實踐有深刻認識和操作經(jīng)驗。在海德堡公司經(jīng)銷商渠道銷售的手冊編寫和實施中全程參與。
在課程方面，比較偏重與實際的操作和日常細節(jié)的培養(yǎng)與堅持，通過各種案例的細節(jié)現(xiàn)場分析和對學(xué)員的觀察反饋來體現(xiàn)課程的價值。相信銷售以及渠道管理是一個通過每天日常工作的積累和不斷總結(jié)就可以有很大提高的工作。并且倡導(dǎo)通過定期的進階課程的溫故知新，幫助學(xué)員和公司獲得業(yè)務(wù)部門的提升和成功。

主講的課程
《管理和控制分銷渠道》
《大客戶開發(fā)與管理》
《B2B銷售策略：顧問式銷售》
《職業(yè)銷售技巧》
《客戶關(guān)系管理》
《強化銷售中的談判能力》     
 
曾部分培訓(xùn)過的企業(yè)：
阿迪達斯（中國）投資有限公司、彪馬（中國）有限公司、新秀麗國際貿(mào)易、亞馬芬體育用品、上海素然服飾、快魚服飾、可口可樂、揚子紡紗、亦谷服飾、金光紙業(yè)（中國）投資有限公司、羅萊家紡