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華為大客戶營(yíng)銷

【課程背景】：
1、很多企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等高級(jí)管理層從技術(shù)或者銷售角色中走出來(lái)，更關(guān)心企業(yè)的第二年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與營(yíng)收和利潤(rùn)情況，缺乏企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和對(duì)應(yīng)的投入，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展更多依靠“風(fēng)口”；
2、每年研發(fā)投入不少，但適銷對(duì)路的爆款產(chǎn)品很少甚至沒(méi)有；
3、產(chǎn)品規(guī)劃與規(guī)劃實(shí)施是兩張皮，從戰(zhàn)略到執(zhí)行如何銜接？如何把規(guī)劃的要求轉(zhuǎn)化為績(jī)效目標(biāo)進(jìn)行跟蹤管理？
4、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理有成熟、完善的戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)，但是執(zhí)行層面管理層卻不理解，不知道怎么做，產(chǎn)品銷售與推廣的結(jié)果與戰(zhàn)略規(guī)劃漸行漸遠(yuǎn)；
5、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不停的改組，銷售負(fù)責(zé)人不停的更換，但是銷售業(yè)績(jī)卻遇到了瓶頸，關(guān)鍵客戶由于需求改變而丟失，而且銷售成本也在節(jié)節(jié)攀升；
6、如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？
7、客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，有沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)步驟指導(dǎo)客戶經(jīng)理搞定大客戶內(nèi)部政治？搞定訂單？
8、客戶開(kāi)發(fā)總是“看天吃飯”，如何把握進(jìn)度？
9、技術(shù)在不斷升級(jí)，市場(chǎng)上的產(chǎn)品在不斷迭代，如何做到產(chǎn)業(yè)升級(jí)？究竟哪個(gè)方向才是正確的？

【課程對(duì)象】：
1、董事長(zhǎng)：戰(zhàn)略規(guī)劃；
2、總裁總經(jīng)理：戰(zhàn)略規(guī)劃、大客戶營(yíng)銷、商業(yè)模式設(shè)計(jì)；
3、銷售副總裁：戰(zhàn)略規(guī)劃、大客戶營(yíng)銷、鐵三角、商業(yè)模式設(shè)計(jì)；
4、銷售總監(jiān)經(jīng)理客戶經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理交付經(jīng)理：大客戶營(yíng)銷、鐵三角、商業(yè)模式設(shè)計(jì)

【課程目的】：
1、讓董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等高級(jí)管理層掌握由IBM、哈佛商學(xué)院聯(lián)手推出、在華為成功落地應(yīng)用的業(yè)務(wù)領(lǐng)先戰(zhàn)略規(guī)劃方法，具備戰(zhàn)略思考能力，能夠“腳踩大地、眼望星空”；
2、讓總經(jīng)理、銷售副總裁等高級(jí)執(zhí)行管理層具備組織客戶關(guān)系、組織營(yíng)銷等ToB類大客戶營(yíng)銷設(shè)計(jì)能力，將華為復(fù)雜但高效的鐵三角轉(zhuǎn)換為企業(yè)自身的營(yíng)銷模式，快速打造大客戶銷售鐵軍；
3、讓銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理等執(zhí)行負(fù)責(zé)人理解組織客戶關(guān)系、組織營(yíng)銷執(zhí)行方法，吸取華為優(yōu)秀的狼性營(yíng)銷理念與貼身打法，快速提升銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型升級(jí)；
4、設(shè)計(jì)最優(yōu)的激勵(lì)與績(jī)效機(jī)制，*化激發(fā)營(yíng)銷個(gè)人及組織的大客戶銷售潛力，把銷售“秀才”變成“猛將”；
5、通過(guò)銷售機(jī)會(huì)到回款的端到端全流程管理，優(yōu)化內(nèi)部組織能力，消除銷售腐??；

【課程收益】：
1、通過(guò)培訓(xùn)，企業(yè)與學(xué)員由過(guò)去的關(guān)系型個(gè)人客戶拓展轉(zhuǎn)變?yōu)榻M織型客戶拓展；
2、通過(guò)組織性客戶關(guān)系拓展，集中力量，采用“壓強(qiáng)式”攻關(guān)，提升大客戶銷售；
3、通過(guò)專業(yè)的市場(chǎng)洞察，選擇正確的客戶潛在需求，開(kāi)發(fā)出爆款產(chǎn)品；
4、通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，讓公司從董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、到總監(jiān)、經(jīng)理、員工可以用“同一種語(yǔ)言”溝通，真正實(shí)現(xiàn)“同一個(gè)目標(biāo)”；

【授課方式】：
內(nèi)容溝通：理念（20%）+方法論（40%）+工具（40%）；
教學(xué)形式：講解20%+現(xiàn)場(chǎng)研討50%+案例分享30%；
具體活動(dòng)：互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、模擬扮演、現(xiàn)場(chǎng)辯論等；

【課程大綱】： 
一、營(yíng)銷管理體系
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略、模型與狼性文化
2、產(chǎn)品銷售與解決方案式銷售
3、銷售經(jīng)理素質(zhì)模型

二、直銷與渠道分銷
1、大客戶直銷體系建設(shè)與管理
2、大客戶分銷體系建設(shè)與管理
3、渠道戰(zhàn)略
案例分析：華為、OPPO

三、營(yíng)銷流程管理
1、從銷售線索到回款全流程管理
2、各階段劃分及銷售節(jié)奏把握

四、鐵三角營(yíng)銷
1、CC3角色定位，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，打破部門墻
2、CC3角色模型：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理
3、CC3在LTC/MCR流程中的定位分工
4、CC3運(yùn)作與賦能

五、銷售績(jī)效狼性管理
1、KPI與OKR考核指標(biāo)的制定
2、有力的激勵(lì)措施
3、績(jī)效與任職資格、薪酬體系掛鉤
4、華為的定崗、

華為大客戶營(yíng)銷