存量需求挖掘與新客拓展技巧
講師：周薇 瀏覽次數(shù)：2562
課程描述INTRODUCTION
挖掘需求培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師：周薇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
挖掘需求培訓(xùn)課程
課程內(nèi)容
前言導(dǎo)入:對(duì)公客戶需求挖掘的目標(biāo)與核心理念
---全面開(kāi)拓，深度經(jīng)營(yíng)
案例：從某行“智慧煙草”營(yíng)銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)與營(yíng)銷活動(dòng)價(jià)值體現(xiàn)
第一部分：對(duì)公客戶需求挖掘
1、信息為王，效率第一
如何從外部環(huán)境收集信息
P：政治環(huán)境
案例：兩會(huì)新熱點(diǎn)—中小企業(yè)的利好
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
案例：教育部2019新文件—私立學(xué)校的規(guī)范管理銀行營(yíng)銷契機(jī)
S：社會(huì)環(huán)境
T：科技進(jìn)步
案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項(xiàng)目
如何從行業(yè)內(nèi)部綜合分析
客戶需求
市場(chǎng)容量
競(jìng)爭(zhēng)情況
案例：90、00后帶動(dòng)哪些行業(yè)的變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化
案例：大族激光與華為的輿情管理分析
龍頭行業(yè)分析方法
討論：運(yùn)用工具更精準(zhǔn)的收集信息
2、客戶深度需求分析與挖掘能力
甄選客戶方向
經(jīng)濟(jì)周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)----政府導(dǎo)向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標(biāo)）
流通服務(wù)業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點(diǎn)企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)可。
注：可以把結(jié)算放進(jìn)行業(yè)
案例：創(chuàng)新獲客模式—某行通過(guò)稅銀數(shù)據(jù)平臺(tái)獲客及融資模式
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點(diǎn)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷的客戶
企業(yè)融資最關(guān)心的核心要素分析
精準(zhǔn)營(yíng)銷--目標(biāo)客戶需求分析
采購(gòu)類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財(cái)類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
重點(diǎn)案例：某行客戶經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
重點(diǎn)案例：龍頭行業(yè)某塑機(jī)公司產(chǎn)業(yè)鏈融資方案
重點(diǎn)案例：不同客戶的需求方案對(duì)比（德力西集團(tuán)PK國(guó)美電器）
重點(diǎn)案例：貿(mào)易有限公司國(guó)內(nèi)信用證項(xiàng)下打包銀承營(yíng)銷案例
重點(diǎn)案例：某市公車改革營(yíng)銷方案
3、客戶關(guān)系管理與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
企業(yè)深度畫(huà)像練習(xí)
如何讓客戶轉(zhuǎn)介紹
案例：運(yùn)用跨行現(xiàn)金管理系統(tǒng)營(yíng)銷核心企業(yè)同時(shí)聯(lián)動(dòng)上下游企業(yè)
如何獲得客戶的支持與幫助
如何克服級(jí)別不對(duì)等造成的恐懼心理
理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求
用高層的語(yǔ)言與他溝通
選擇與高層接觸的方法
帶上你的上司
案例：原一平營(yíng)銷法則
如何給客戶發(fā)短信
如何經(jīng)營(yíng)朋友圈
深挖客戶隱性需求的spin話術(shù)
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問(wèn) – Problem：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問(wèn)– Implication/Impact：將問(wèn)題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問(wèn) – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
互動(dòng)練習(xí)：分小組進(jìn)行
本章小結(jié)：幫助客戶解決問(wèn)題的使者！工商企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控的顧問(wèn)
第二部分:新客拓展技巧
1、尋客篇—如何掌握批量客戶渠道
關(guān)于對(duì)公基礎(chǔ)客群
發(fā)展對(duì)公基礎(chǔ)客群的戰(zhàn)略意義
營(yíng)銷對(duì)公基礎(chǔ)客群的定位及方向
營(yíng)銷范式的重要性
尋客—如何掌握批量客戶渠道
What 潛在客戶營(yíng)銷階段分析
Why 量質(zhì)并舉
Goal 循序漸進(jìn)，最終獲得客戶認(rèn)可
How 建渠道、定策略、立口碑
（1）、建渠道的分類：
平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
案例：深圳稅銀數(shù)據(jù)平臺(tái)獲客及融資模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
案例：工商企業(yè)類名單批量電聯(lián)獲客記
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
（2）、 定策略
案例：以營(yíng)銷過(guò)程全方面講述并模擬練習(xí)：（以園區(qū)渠道為例）
第一步：訪前準(zhǔn)備
第二步—初次上門
第三步—再次上門
第四步—跟蹤反饋
TIPS:了解同業(yè)服務(wù)，對(duì)比我行優(yōu)勢(shì)
（3）、 立口碑
塑造品牌
打造平臺(tái)
2、獲客篇—如何挖掘新開(kāi)客戶價(jià)值
1）、開(kāi)戶前
告知客戶開(kāi)戶須知
指引客戶預(yù)約預(yù)審
2）、開(kāi)戶時(shí)
詢問(wèn)企業(yè)基本情況
快捷查詢企業(yè)信息
初步填寫(xiě)KYC表格
歸納形成企業(yè)畫(huà)像
案例練習(xí)：不同特征的客戶繪像以及分析特點(diǎn)
3）、領(lǐng)網(wǎng)銀
做好產(chǎn)品演示
需求切入聊天
找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
4）、黃金期
持續(xù)跟蹤客戶
抓住痛點(diǎn)提升
積極快速落地
結(jié)束語(yǔ)：我們客戶經(jīng)理的未來(lái)需要四力三心，哪四力呢！分別是專業(yè)力，協(xié)作力，營(yíng)銷力，溝通力， 三心，細(xì)心、耐心和恒心，最終構(gòu)成客戶經(jīng)理的人格魅力
挖掘需求培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/241635.html
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- 周薇
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