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大客戶營(yíng)銷提升公開(kāi)課

【訓(xùn)練對(duì)象】
營(yíng)銷系統(tǒng)兵、將、帥：銷售總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、售前工程師，及非銷售中高層管理人員等

【課程背景】
大客戶采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜、各種套路深等特征，本課程是老師對(duì)自己親手操盤(pán)的60多個(gè)案例進(jìn)行深度剖析，凝練、總結(jié)出一套系統(tǒng)的大客戶實(shí)戰(zhàn)策略與打法，幫助大客戶銷售人員解決以下核心問(wèn)題：
1、深度解析大客戶銷售的規(guī)律性與關(guān)鍵成功邏輯。
2、深度破解大客戶關(guān)鍵里程碑與每一里程碑之關(guān)鍵成功要素。
3、建立大客戶銷售前期布局，中期博弈，后期補(bǔ)位等核心思維。
4、系統(tǒng)掌握大客戶銷售中的核心策略、工具、戰(zhàn)術(shù)、技巧和打法。
5、準(zhǔn)確進(jìn)行大客戶銷售過(guò)程與節(jié)奏把控，大副提升大客戶銷售成功率。

【訓(xùn)練綱要】
第一講、大客戶銷售進(jìn)程解析與規(guī)劃
一、大客戶銷售本質(zhì)認(rèn)知
二、基于客戶采購(gòu)流程的銷售進(jìn)程規(guī)劃
1、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)關(guān)鍵成功要素
三、里程碑設(shè)置與階段關(guān)鍵任務(wù)清單
四、大客戶銷售過(guò)程管理與結(jié)果的關(guān)系
案例分享：為什么XF科技銷售成功率比行業(yè)高很多

第二講、大客戶開(kāi)發(fā)八緯攻殺利器
第一節(jié)、黃金商機(jī)獲取與優(yōu)質(zhì)客戶篩選
一、業(yè)績(jī)不好的根本源頭在哪里
二、獲取意向商機(jī)的十大隱性圈子
案例解析：為什么XF科技的吳經(jīng)理連續(xù)三年銷冠
三、駕馭行業(yè)人脈資源，學(xué)會(huì)在浪尖上跳舞
四、商機(jī)評(píng)估與黃金客戶篩選
案例解析：某互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)王經(jīng)理的悲劇故事
五、客戶價(jià)值等級(jí)劃分：關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶和一般客戶
落地工具：《客戶價(jià)值記分卡》的使用
第二節(jié)、客戶360度分析與關(guān)鍵成功要素解讀
一、大客戶戰(zhàn)略解讀與業(yè)務(wù)目標(biāo)分析
二、大客戶場(chǎng)景解碼與關(guān)鍵成功要素分析
落地工具：《關(guān)鍵成功要素模型分析》
三、關(guān)鍵決策角色與“痛苦鏈”分析
落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制
四、銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找與精準(zhǔn)定位
案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
五、《大客戶作戰(zhàn)沙盤(pán)》的繪制
第三節(jié)、決策組織解碼與銷售策略布局
一、關(guān)鍵決策角色分析與360°解碼
1、采購(gòu)組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
二、關(guān)鍵決策角色定位與立場(chǎng)評(píng)估
落地工具：《組織權(quán)利地圖》繪制
三、銷售策劃的三個(gè)層面和兩條戰(zhàn)線
四、如何布局“內(nèi)線”與“教練”
案例解析：高人打單的不傳秘訣
五、如何培養(yǎng)“線人”和“教練”，讓其發(fā)揮*作用
第四節(jié)、決策角色痛點(diǎn)識(shí)別與狼性攻關(guān)
一、前期接觸之探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)
案例分享：劉大拿如何與王總一見(jiàn)傾心
二、堅(jiān)定的支持者是如何煉成的
三、破解人性“動(dòng)力模型“
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳副總
四、“點(diǎn)穴式”攻關(guān)計(jì)劃制定
案例分享：刀*不入的總工如何拜在“他”的裙下
五、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟規(guī)劃
第五節(jié)、客戶需求深度開(kāi)發(fā)與方案超越
一、客戶深層需求的本質(zhì)認(rèn)知
案例解析：研祥科技互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)拓展
二、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”
案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求
四、業(yè)務(wù)需求的三個(gè)領(lǐng)域–贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
五、以問(wèn)題為中心*需求開(kāi)發(fā)循環(huán)
【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)挖掘客戶需求話術(shù)
第六節(jié)、差異化方案設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)博弈
一、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：三項(xiàng)價(jià)值+兩項(xiàng)成本
二、客戶價(jià)值曲線圖解析
案例分享：三個(gè)賣狗人
三、基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線制定
案例分析：為什么老周的價(jià)格高，反而能成交
四、“人有我優(yōu)、人無(wú)我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)
落地計(jì)劃：?jiǎn)栴}---價(jià)值---案例證實(shí)
五、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話術(shù)
第七節(jié)、策略投標(biāo)與控標(biāo)控局
一、投標(biāo)三大認(rèn)知：標(biāo)書(shū)是本\分?jǐn)?shù)是命\“策劃+內(nèi)功”是金
二、投標(biāo)時(shí)代下的控標(biāo)秘密通道
三、投標(biāo)制勝的秘密武器：控標(biāo)
1、投標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)的控制2、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的控制
3、分值分布的控制4、特殊分的控制
案例解析：4200萬(wàn)的標(biāo)為什么被江西安源搶走
四、反控標(biāo)控局的不傳真經(jīng)
五、如何制作眼前一亮的標(biāo)書(shū)
案例解析：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀
第八節(jié)、雙贏談判與合同風(fēng)險(xiǎn)防范
一、商務(wù)談判前情報(bào)獲取與籌碼準(zhǔn)備
二、雙贏談判之—信號(hào)解讀與對(duì)應(yīng)策略
案例分享：浙江JD的談判策略
三、雙贏談判之-談判與博弈策略
1、找出立場(chǎng)后面真正的實(shí)質(zhì)利益
2、談判的底線“價(jià)格、品質(zhì)、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)”等
3、策略性讓步和”一物換一物“
案例分享：WL集團(tuán)王大拿為什么總能獲得好的商務(wù)條件
四、合同簽訂中“十大風(fēng)險(xiǎn)”防范

第三講：大客戶銷售進(jìn)程管控
一、大客戶報(bào)備與業(yè)務(wù)目標(biāo)制定
案例分享：利用POS方法將大客戶銷售目標(biāo)量化
二、大客戶銷售進(jìn)度計(jì)劃制定---甘特圖
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶進(jìn)程管控計(jì)劃
三、大客戶里程碑管理與異常診斷
案例解析：430萬(wàn)的單子，拿下概率有多大
四、大客戶進(jìn)程管控重要手段—大客戶分析會(huì)
案例分享：研祥科技大客戶分析會(huì)如何召開(kāi)

課程總結(jié)

【講師介紹】
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家——包賢宗
大客戶實(shí)戰(zhàn)銷售專家
關(guān)鍵客戶關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國(guó)內(nèi)*合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理
被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶銷售專家
實(shí)效營(yíng)銷代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷顧問(wèn)

大客戶營(yíng)銷提升公開(kāi)課