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項(xiàng)目型銷(xiāo)售

【課程背景】
為什么項(xiàng)目前期轟轟烈烈，項(xiàng)目中期杳無(wú)音信？
為什么項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程難以控制，局面難以把握？
為什么眼看到手的訂單，也經(jīng)常被別人搶走？
為什么總是雷聲大雨點(diǎn)??？很有把握的項(xiàng)目也搞丟掉？
缺乏規(guī)范的項(xiàng)目管控系統(tǒng)，一切都變成霧里看花，水中望月！
本課程通過(guò)對(duì)項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程切割、團(tuán)隊(duì)組織分工與銷(xiāo)售任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化等三步驟，將復(fù)雜的項(xiàng)目型銷(xiāo)售變?yōu)榭茖W(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，并運(yùn)用“里程碑管理”、“任務(wù)清單管理”、”項(xiàng)目分析會(huì)“等管理工具，從根本上解決項(xiàng)目型銷(xiāo)售管控之難題，大副提升項(xiàng)目型銷(xiāo)售的中標(biāo)率，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
【課程目標(biāo)】
1、改變思維：改變學(xué)員粗放型結(jié)果銷(xiāo)售思維，幫助學(xué)員建立精細(xì)化的項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理思維，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售思維的牽引與轉(zhuǎn)變。
2、建立系統(tǒng)：幫助企業(yè)建立一套規(guī)范化的項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程管控體系，讓銷(xiāo)售有章可循、有法可依，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。
3、導(dǎo)入工具：給予學(xué)員一套項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理工具包，讓學(xué)員課后能夠落地推進(jìn)，逐步構(gòu)建其完善的項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理系統(tǒng)。
4、科學(xué)管理：幫助學(xué)員科學(xué)的分析項(xiàng)目，及時(shí)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目推進(jìn)的異常，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的疏漏，培養(yǎng)學(xué)員進(jìn)程管理習(xí)慣。
5、提升業(yè)績(jī)：通過(guò)精細(xì)化進(jìn)程銷(xiāo)售與管理，大副提升中標(biāo)率，大副降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的浪費(fèi)，快速提升企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
【課程特色】
深度性：大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與先進(jìn)管理方法均來(lái)自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)*企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)，落地，有深度。
實(shí)踐性：課程中可以以學(xué)員實(shí)際案例為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢(xún)式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。
【學(xué)習(xí)對(duì)象】
企業(yè)CEO、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專(zhuān)家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷(xiāo)售骨干。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天6小時(shí)天

【課程大綱】
第一部分：項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程建構(gòu)
一、項(xiàng)目型銷(xiāo)售常見(jiàn)失敗原因解讀
二、項(xiàng)目型采購(gòu)流程分析與解碼
1）、有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2）、每一階段“里程碑”是什么
三、搭建勝利之橋——項(xiàng)目型銷(xiāo)售進(jìn)程規(guī)劃
1）、建立階段“里程碑”與管理“路標(biāo)”
2）、階段關(guān)鍵成功要素梳理
3）、建立階段關(guān)鍵任務(wù)清單與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
實(shí)戰(zhàn)演練：界定自己企業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)程里程碑
四、項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)管理體系的建立
案例解析：某電力工程企業(yè)的項(xiàng)目型管理體系解讀

第二部分：階段任務(wù)清單管控與里程碑管理
第一節(jié)、潛在項(xiàng)目信息獲取與優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目篩選
一、為什么我們總是晚人一步
二、行業(yè)生態(tài)圈與區(qū)域環(huán)認(rèn)知
案例解析：一桌飯局的解讀
三、獲取行業(yè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目信息的十大隱性圈子
案例解析：為什么防水建材東方雨虹的羅經(jīng)理三連冠
四、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目篩選“三級(jí)漏斗”法則
案例：美女征婚記
五、項(xiàng)目分級(jí)管理與資源配置
第二節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)分析與銷(xiāo)售策劃布局
一、采購(gòu)組織分析與決策角色解碼
1、采購(gòu)組織中的“車(chē)、馬、炮、士、帥”
2、局里局外還有潛伏的“狐貍精”嗎
二、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)分析與銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)尋找
案例解析：背水一戰(zhàn)，還有機(jī)會(huì)嗎？
三、策略布局，先勝而后求戰(zhàn)
1、布局內(nèi)線(xiàn)，構(gòu)建情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
2、培養(yǎng)“內(nèi)應(yīng)”，尋找暗機(jī)
3、發(fā)展“教練”，直通成功階梯
案例解析：高人的不傳秘訣
四、銷(xiāo)售策劃布局的“三線(xiàn)兩面”原則
落地工具：《項(xiàng)目銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖》
第三節(jié)、關(guān)鍵人關(guān)系深化與情感突破
一、為什么總是有人“叛變革命”
二、破解人性“動(dòng)力模型“
案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長(zhǎng)
三、痛點(diǎn)識(shí)別與攻關(guān)策略制定
案例解讀：為什么他與處長(zhǎng)情同手足
四、掌控“需求痛點(diǎn)”，掌控“關(guān)系結(jié)果”
案例解讀：需求痛點(diǎn)“魚(yú)骨圖”與“頭腦風(fēng)暴會(huì)”
五、建立不是“兄弟”，勝似“兄弟”的關(guān)系
案例分享：一個(gè)猶太商人的感悟
第四節(jié)、項(xiàng)目需求挖掘與差異化營(yíng)銷(xiāo)
一、項(xiàng)目需求的“冰山模型”
二、項(xiàng)目需求的三個(gè)領(lǐng)域–贏(yíng)利、競(jìng)爭(zhēng)與效率
案例分享：老太太到底要什么
三、“深挖洞、廣積糧”找到項(xiàng)目目標(biāo)背后之需求
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
四、差異化價(jià)值創(chuàng)造的兩個(gè)層次：三項(xiàng)價(jià)值+兩項(xiàng)成本
五、差異化價(jià)值評(píng)估的四個(gè)緯度
第五節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)博弈與獨(dú)特優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)
一、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集NEC法
二、競(jìng)爭(zhēng)分析的三個(gè)層次
1、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析
2、SWOT敵我主要優(yōu)劣勢(shì)分析
3、“利器---軟肋”分析模型
三、基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線(xiàn)制定
四、“人有我優(yōu)、人無(wú)我有”獨(dú)特業(yè)務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)
落地計(jì)劃：?jiǎn)栴}---價(jià)值---案例證實(shí)
五、UPS價(jià)值呈現(xiàn)的“三句半”原則
【實(shí)戰(zhàn)演練】針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)價(jià)值呈現(xiàn)“三句半”話(huà)術(shù)
第六節(jié)、高層攻關(guān)與立體化組織結(jié)盟
一、成功約見(jiàn)高層的“七把利劍”
案例分享：老總與小狗
二、洞察高層的“難言之隱”
案例解析：為什么她獲得了蔣董的鼎力支持
三、尋找高層最真實(shí)的決策動(dòng)力
四、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟建設(shè)
案例解析：組團(tuán)“忽悠”的巨大威力
五、“層高、面廣、關(guān)系深”的組織關(guān)系驗(yàn)證
第七節(jié)、合同執(zhí)行與項(xiàng)目實(shí)施滿(mǎn)意度提升
一、合同簽訂中的“八大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)”防范
二、服務(wù)時(shí)鐘與接觸點(diǎn)管理
案例分析：中建集團(tuán)的經(jīng)典故事
三、事件管理與客戶(hù)聲音管理
四、滿(mǎn)意度管理中的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)策略
案例分析：出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)突破客戶(hù)關(guān)系
五、項(xiàng)目滿(mǎn)意度分析與期望值管理
第八節(jié)、賬款催收與應(yīng)收賬款管理
一、建立正確的催收思路
1、明人性：深刻洞察人性?xún)擅嫘?br /> 2、明企業(yè)：幾乎所有的企業(yè)都缺錢(qián)
3、明籌碼：持續(xù)建立收款籌碼
二、不同原因催收策略制定
案例分享：雙贏(yíng)的經(jīng)典收款案例
三、建立正確的催收步驟
1、明要人：找到核心決策人
2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間
3、動(dòng)善時(shí)：把握收款時(shí)機(jī)
4、正善治：攻堅(jiān)戰(zhàn)，釘子法則
案例分享：馳電科技的老王的催款計(jì)劃
四、催款十六字方針

第三部分：項(xiàng)目型銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化管理實(shí)踐
一、項(xiàng)目三級(jí)銷(xiāo)售目標(biāo)制定
案例分享：利用POS方法將銷(xiāo)售目標(biāo)量化
二、項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃制定---項(xiàng)目甘特圖
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：根據(jù)WBS制定項(xiàng)目型項(xiàng)目管控計(jì)劃
三、項(xiàng)目里程碑管理與異常診斷
案例解析：970萬(wàn)的單子，拿下概率有多大
四、項(xiàng)目型項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)
案例分享：研祥科技項(xiàng)目分析會(huì)如何召開(kāi)
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

項(xiàng)目型銷(xiāo)售