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    在當今經濟形勢之下，銀行競爭主體越來越多，競爭形勢越來越嚴峻，客戶的面臨的選擇面越來越廣。如何在市場上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？都是我們當下面臨的問題。本課程的設計旨在幫助銀行理財精英提升綜合能力，走專業(yè)致勝之路，真正做到精準開發(fā)客戶，快速掌握客戶的理財需求，把客戶需求轉化為營銷結果，從而達成快速成交的目的。

 

掌握專業(yè)化銷售流程

精準定位，快速找到目標客戶

根據(jù)熱點問題切入到我行產品

掌握探尋客戶需求，并予以解決的基本技能

掌握反對問題處理的方法及應對話術

掌握產品說明的技巧

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：支行長、支局長、理財經理、大堂經理等

課程方式：實戰(zhàn)講授+演練+案例分析+小組討論、發(fā)表

 

第一章 專業(yè)化銷售的產生背景

銀行營銷人員目前面臨的困惑？

營銷經歷的三階段

專業(yè)化銷售需要懂點消費心理學

專業(yè)化路線，銀行精英必由之路

第二章 專業(yè)化銷售六部曲

1、 客戶開拓

1.1、 思維導圖簡介

1.2、 客戶開拓的原則

1.3、 存量客戶開拓

1.4、 流量客戶開拓（重點：微沙活動，講授+分享）

1.5、 增量客戶開拓（重點：轉介紹，演練+分享）

1.6、 高端客戶的“形與魂”

1.7、 名單現(xiàn)場盤點

2、 邀約

2.1、思考：客戶為什么愿意見我們？

2.2、流量客戶的面邀及話術

2.3、存量客戶的電話邀約及話術

2.4、反對問題的處理原則及話術

2.5、練習、分享：根據(jù)銀行近期主打產品寫一個邀約腳本 

3、 建立關系及信息收集

3.1、建立關系：暈輪效應、贊美技巧

3.2、游戲：贊美

3.3、提問與聆聽技巧

3.4、研討、發(fā)表：一名新客戶，如何用發(fā)問技巧收集信息，收集哪些信息？

3.5、作業(yè)：今天課后需要贊美三個人

4、 挖掘需求

4.1、方法一、由近期熱點問題切入客戶需求（股市、P2P、黃金等）

4.2、方法二、有家庭生命周期引入需求

4.3、演練：三口之家如何挖掘理財需求

5、 解說產品及促成

5.1、FABE解說

5.2、舉例：運用FABE解說一款產品

5.3、分組研討：如何運用FABE解說貴金屬、銀行理財、基金等

5.4、促成的時機

5.5、促成的方法

5.6、組內分享：我成功的一次促成

6、 售后服務

6.1、為什么要做售后服務

6.2、售后服務的方法

6.3、科特勒的兩種服務方法

6.4、分享：我有創(chuàng)意的一次服務

第三章 總結