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大客戶開發(fā)與管理

課程背景
銷售和業(yè)績是一個企業(yè)的生存之本，大客戶是企業(yè)發(fā)展的利潤源泉，生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。當今，全球經(jīng)濟面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機。這個特殊的社會環(huán)境下，如何解讀大客戶的心理，為進一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠度打下基礎(chǔ)，最終取得個人成功與企業(yè)成功的雙贏目標，大客戶的銷售方式有其獨特性，需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)及管理的運作技巧，這正是我們開展銷售培訓的目標和重點。

課程收益
了解大客戶銷售的流程1
掌握大客戶銷售的技巧和策略
提升銷售人員的大客戶開發(fā)流程管理水平
提升企銷售人員管理大客戶的水平
提升銷售人員的能力和業(yè)績
培訓時間：2天

課程大綱
思考：大客戶采購我方產(chǎn)品時有什么特點？
第一部分   未雨綢繆提前準備
大客戶銷售團隊的組建
大客戶信息的收集
舉例：工具
銷售工具的準備
1）銷售用品
2）銷售資料

第二部分   了解需求推薦產(chǎn)品
客戶需求的種類
了解顧客需求方式
1）觀察
2）提問－開放式、 封閉式
討論：我們拜訪客戶一般會向客戶提出哪些問題？
練習：使用表格
推薦產(chǎn)品
思考：如何與競爭對手的產(chǎn)品比較？
思考：如何證明你的介紹？
獲得承諾,總結(jié)回顧

第三部分   大客戶的跟進促成
跟進大客戶的方法和操作技巧
報價時需要考慮什么因素
關(guān)鍵決策人的跟進工作
1）客戶內(nèi)部權(quán)力架構(gòu)分析
2）掌握關(guān)鍵決策人的個人資料
3）加深客戶關(guān)系技巧
A:什么叫S-C？
B:如何做S-C？
練習：如何有技巧地邀請客戶吃飯？宴請客戶時我們要注意什么？
影響關(guān)鍵決策人的方法
銷售漏斗法在項目性銷售流程管理的具體應(yīng)用
對單個銷售項目進度的把握
對整體銷售的把握和預(yù)測
對銷售異常的把握

第四部分   大客戶的維護管理
收集信息，保證對客戶的分級管理
1） 為什么要對客戶分級
2）客戶分級的兩種情況
3）如何分級——分級的指標
4）如何管理各級客戶
保持溝通，加強客戶情感帳戶建設(shè)
1）公司層面
2）銷售人員層面
心靈按摩，建立客戶情緒康復(fù)系統(tǒng)
1）服務(wù)經(jīng)濟新時代--認知客戶服務(wù)
A:客戶服務(wù)的定義
B:客戶服務(wù)的基本特征
思考：如何處理客戶提出的投訴
C:服務(wù)質(zhì)量調(diào)查和監(jiān)控
2）預(yù)防系統(tǒng)，主動收集客戶聲音，加強客戶對話
調(diào)查原因，減少客戶流失爭取挽回
思考：流失客戶有被挽回的可能嗎？為什么？
1）調(diào)查原因，緩解不滿
思考：客戶流失的原因有哪些？
2）“對癥下藥”，爭取挽回
（全文完）

大客戶開發(fā)與管理