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銷售談判

課程背景：
        通過銷售禮儀的學(xué)習(xí)與訓(xùn)練：
        掌握各種商務(wù)活動場合中的禮儀規(guī)范，使您的行為達到日常商務(wù)場合的禮儀標(biāo)準(zhǔn)； 
        提高個人的整體素質(zhì)，樹立良好的公眾形象，贏得客戶好感，在競爭中脫穎而出； 
        培養(yǎng)知禮、用禮的高素質(zhì)職業(yè)人，加強企業(yè)和諧共進的團隊氛圍，增強凝聚力。
        通過銷售談判實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練理解：
        談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場交易的背后都經(jīng)歷著艱苦的談判。在商業(yè)上通過談判達成交易并取得合理利潤成為企業(yè)發(fā)展的核心競爭力“。
        雖然企業(yè)的技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險和競爭壓力同樣他們使人犯下致命錯誤，把企業(yè)置于危險的境地，并付出慘痛的代價。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺中慢慢形成的，而經(jīng)驗會使這些壞習(xí)慣根深蒂固，再一次影響下去。
        談判過程中經(jīng)常容易犯的錯誤：讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機會白白溜走；無謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級等等。

授課對象：
商務(wù)經(jīng)理，客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理、談判技術(shù)專家，等

授課方式：
理論講授+小組研討+案例分享+角色扮演+模擬實戰(zhàn)演練+實戰(zhàn)點評；

課前要求：
請企業(yè)準(zhǔn)備談判案例；

課程大綱
第一篇：銷售商務(wù)談判篇
第一講：課程導(dǎo)入--全新視角認知談判
一、談判的本質(zhì)
1. 談判不是簡單的討價還價
2. 談判不是爾虞我詐
3. 談判是通過對話影響對方的決策判斷
二、常見的談判問題分析
1. 不熟悉對方的的反應(yīng)和習(xí)慣，溝而不通
2. 談判過程無法控制，結(jié)果與預(yù)期差異很大
3. 對方提出苛刻條件，接受不了，割舍不下
4. 不知道如何才能有效影響對方?jīng)Q策
5. 技巧都明白，臨場用不上，只能隨機應(yīng)變見招拆招
6. 發(fā)現(xiàn)談判中自己的選擇余地很小，很被動
三、為什么你會有這樣的壓力？
1. 你沒有真正掌握談判的要素
2. 你缺乏系統(tǒng)的談判的邏輯和思維
3. 你習(xí)慣于自以為正確的的談判方式
4. 你沒有真正的掌握談判策略路線
案例：談判中的30%現(xiàn)象

第二講：控制談判的五個關(guān)鍵性要素
一、關(guān)鍵要素1--談判的利益共同點（CI: common interest）
1. 切入共同利益，獲得交易權(quán)
2. 案例分析：分析對方說“價格太高”背后的真實原因
3. 拋棄表面爭端，聚焦真實利益交換
4. 談判是讓對方覺得他“真正贏”的溝通藝術(shù)。
二、關(guān)鍵要素2--談判的籌碼
1. 抓取談判籌碼，增加發(fā)言權(quán)
2. 談判籌碼的分類
   2.1利誘性籌碼
   2.2 威脅性籌碼
   2.3 既定籌碼
   2.2 創(chuàng)造性籌碼
3. 使用談判籌碼
   3.1 籌碼的準(zhǔn)備
   3.2 交換籌碼（以小換多，以虛換實）
   3.3 籌碼的交叉替代
   3.4 籌碼的創(chuàng)造
三、關(guān)鍵要素3--談判的策略路線
1. 談判中的試錯行為
2. 談判的策略路線，談判要分步驟、分路線來扔談判籌碼
3. 利用策略路線控制談判
   3.1 由開放試錯型談判變?yōu)榉忾]索性型談判
   3.2 封閉鎖定型談判
四、關(guān)鍵要素4--談判的替代性解決方案（BATNA）
1. 什么是替代性解決方案
2. 為什么需要替代性解決方案
3. 怎樣提出替代性解決方案
五、關(guān)鍵要素5--相互需求強度
1. 關(guān)系的本質(zhì)是相互需求強度
2. 相互需求強度對談判的影響
3. 如何改變相互需求強度

第三講：商務(wù)談判的實施（商務(wù)談判實戰(zhàn)技巧）
一、談判過程概述
1. 前期開局定調(diào)
2. 中期磋商交換
3. 后期締結(jié)收尾
二、商務(wù)談判的開局定調(diào)、破冰
1. 開局定調(diào)三部曲
   1.1 開局破冰信任到位
   1.2 探尋摸底了解到位
   1.3 價值傳遞吸引到位
2. 開局破冰的目標(biāo)設(shè)定
3. 開局破冰三要素
   3.1 突出共同利益訴求點
   3.2 利用利益抓住對方興趣點
   3.3 排除對方顧慮，營造合適的情感和氛圍
4. 開局破冰六步法（六同）
   4.1 同感（達成非語言溝通共識）
   4.2 同語（準(zhǔn)確切入對方感興趣的內(nèi)容）
   4.3 同利（換位思考，共同利益）
   4.4 同心（達成關(guān)系共識）
   4.5 同道（形成價值共識）
   4.6 同行（雙方要有共同行動）
5. 開局定調(diào)、破冰常見問題的應(yīng)對
   對方一開口就要談價格，怎么應(yīng)對（第三節(jié)討論）
6. 探尋摸底（了解對方真實想法和需求）
   1.1 探尋摸底的目標(biāo)
   1.2 探尋摸底的問題清單設(shè)計
   1.3 探尋摸底的提問循環(huán)
7. 開局破冰的價值傳遞（有效攻心說服對方）
   2.1 談判中的價值傳遞
   2.2 談判中的價值替換
   2.3 談判中的價值認同與固化
   2.4 談判中的負向價值傳遞
三、商務(wù)談判的磋商和交換
1. 磋商與交換
   1.1 討價還價鎖定利益
   1.2 影響決策鎖定意向
   1.3 突破僵局鎖定節(jié)奏
2. 討價還價鎖定利益 （（條款、服務(wù)、商務(wù)））
   2.1 討價還價第一步：詢價
       2.1.1 詢價的要求（時機、次數(shù)、內(nèi)容）
       2.1.2 詢價的方式（競爭性、利益性、引誘式、鎖定式）
       2.1.3 詢價的應(yīng)避免的問題
   2.2 討價還價第二步：比價
       2.2.1 比價模式 （歷史比價、競爭性比價、預(yù)算比價、性價比比價……）
       2.2.2 比價的意義：不能鎖定對方比價模式，就不能討價還價
   2.3 討價還價第三步：報價
       2.3.1 報價的控制時機
       2.3.2 報價高位定位技巧（報價三維定位技巧）
       2.3.3 報價常用方式
       2.3.4 報價的還價
   2.4 討價還價第四步：議價--議價策略和價格掌控策略
       2.4.1 議價中對方的幾類反應(yīng)類型 （直接離場、抱怨太貴……）
       2.4.2 分析和應(yīng)對報價后的反應(yīng)類型
2.5討價還價第五步：妥協(xié)與讓步
       3.1.1 有限讓步
       3.1.2 異議讓步
       3.1.3 交換讓步
       3.1.4 不規(guī)則讓步
       3.1.5 鎖定式讓步
       3.1.6 替代式讓步
       3.1.7 遞減式讓步
3. 影響決策鎖定意向
   3.1 改變對方?jīng)Q策，重構(gòu)決策對比權(quán)重和體系
       3.1.1 改變決策權(quán)值
       3.1.2 改變決策權(quán)重
       3.1.3 改變決策因子
       3.1.4 改變決策權(quán)限
       3.1.5 改變決策形式
   3.2 如何鎖定談判對手：運用談判四方城框定對手
       3.2.1 決策預(yù)期
        3.2.2 價值評估
        3.2.3 風(fēng)險評估
        3.2.4 價格預(yù)期
4. 突破僵局鎖定節(jié)奏
   3.1 思考對方制造僵局的真實意圖
   3.2 突破僵局的談判策略三步路線
       3.2.1 開放式提問，判斷對方真實決策
       3.2.2 假設(shè)式提問，詢問具體行動細節(jié)
       3.2.3 判斷真假僵局，應(yīng)用打破僵局策略
   3.3 談判僵局的策略路線
       3.3.1 打破真僵局的策略路線
       3.3.2 打破假僵局的策略路線
       3.3.3 無法判斷真假的應(yīng)對策略
三、商務(wù)談判的收結(jié)

第四講：由貴司提供案例進行實戰(zhàn)商務(wù)談判的課堂演練，講師點評

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