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房地產(chǎn)逆勢營銷培訓

【課程背景】
2020年突如其來的黑天鵝事件---新冠疫情的爆發(fā)，在給2020年中國經(jīng)濟造成極大影響的同時，房地產(chǎn)也面臨前所未有的危機。 
 在這樣的市場環(huán)境之下，如何突破，如何提升？如何改變營銷“靠天吃飯”的印象？營銷究竟能不能有系統(tǒng)化的專業(yè)理論？疫情后期，從營銷角度上來看，危與機在哪里？經(jīng)過這次黑天鵝事件，客戶購房心理究竟有什么變化？對產(chǎn)品有哪些新的訴求？營銷有什么啟發(fā)？從營銷策略上我們需要作出什么變化？一旦出現(xiàn)轉機，市場變暖，我們做好準備沒有？這是每個營銷管理層都要思考和回答的問題。 
本課程將引領大家通過結合多個實際項目深入淺出的分析，來改變房地產(chǎn)傳統(tǒng)的營銷思維，分享實際有效的營銷舉措，形成“觀念-思想-信仰-力量”的思維體系。站在運營視角進行營銷決策，含重難點項目突破邏輯，項目全營銷基礎邏輯（定位及推廣），商業(yè)及車位等容易滯重資產(chǎn)的開發(fā)及銷售突破等。幫助房地產(chǎn)企業(yè)快速成長，提升營銷力，找到持續(xù)熱銷與業(yè)績提升的突破口，抓住市場機遇，增加企業(yè)現(xiàn)金流，快速尋對突圍策略！

【課程價值】
1、站在經(jīng)營目標實現(xiàn)角度思考營銷決策，讓營銷團隊順利承接公司的發(fā)展戰(zhàn)略；
2、理解常見三個營銷決策的邏輯，包括銷售目標實現(xiàn)，客研及項目定位，城市進入及項目可研；
3、洞悉行業(yè)營銷的未來趨勢；
4、夯實公司營銷決策的基礎工具和方法；

【受邀對象】
地產(chǎn)公司的決策層管理人員（董事長、總經(jīng)理、副總、項目總等）
地產(chǎn)公司營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃主管、銷售主管等業(yè)務管理人員
沒有業(yè)績都是空談！建議企業(yè)組團學習，使公司由上至下形成思想和方法上的共識，真正為2020年銷售助力！

【課程大綱】
公司發(fā)展戰(zhàn)略模擬：為實現(xiàn)A公司三年發(fā)展戰(zhàn)略及年度經(jīng)營目標，所需要做出的營銷決策。
第一部分 銷售實現(xiàn)篇
一、項目經(jīng)營目標評估
1、項目經(jīng)營目標評估的八步法
2、項目常見的營銷問題
1）市場類問題項目：容量、競爭、定位
2）產(chǎn)品類問題項目：產(chǎn)品與土地屬性、客戶、市場的匹配
3）營銷類問題項目：來訪量、轉化率
4）運營類問題項目：節(jié)奏管理、存貨管理
3、問題項目的營銷決策邏輯
1）回歸市場和客戶的營銷決策模型：萬科八爪魚模型
2）典型問題項目的四種處理方法：定位調整、產(chǎn)品力提升、成本優(yōu)化、營銷突破；

二、項目經(jīng)營目標優(yōu)化
1、如何確定項目的運營目標
2、如何解決運營目標的不同訴求

三、項目營銷策略提升及銷售目標實現(xiàn)
1、營銷總控圖
2、營銷推廣的基本動作及趨勢
確定項目的價值體系
a)一頁紙產(chǎn)品價值體系方法介紹
b)產(chǎn)品價值的社群化
制定項目營銷傳播策略
a)營銷故事線傳播策略
b)營銷傳播
c)營銷傳播的趨勢
選擇推廣渠道組合
a)推廣渠道的終端化
b)線上營銷邏輯及方法解析，案例分享：原圈科技AI獲客邏輯及實施策略
3、銷售模式及案場管理
1)行業(yè)主流銷售模式介紹
2)銷售團隊組建及激勵措施
a)從銷售模式開始組建銷售團隊
b)重構置業(yè)顧問的激勵體系
3)打造適應未來的銷售管理體系
4、開盤組織及回款目標實現(xiàn)
1）如何選擇開盤模式
2）回款提效八步法

第二部分 產(chǎn)品策劃篇
一、產(chǎn)品決策的基礎研究
1、認知土地
1）土地六要素認知
2、認知市場
1）房地產(chǎn)市場的結構
2）住宅市場研究的主要指標
3）項目市場格局研究
4）市場競爭力水平研究，案例分享：成都品質剛需的溢價方式
5）市場機會挖掘，案例分享：合肥當代MOMA
 3、認知客戶
1）客戶購買決策模型及客戶細分
2）客戶研究的基礎模型：客戶DNA模型
3）客戶定性研究方法介紹及案例分析，案例分享：成都大平層客戶的決策邏輯
4）客戶定量研究方法介紹及案例分析，案例分享：疫情下的萬家燈火
5）不同城市客戶敏感點介紹
  4、認知產(chǎn)品
1）產(chǎn)品認知的基礎模型：產(chǎn)品的四環(huán)模型
2）產(chǎn)品價值體系：雅高價值曲線

二、項目定位：基礎邏輯及機會挖掘
1、項目定位要素介紹及案例剖析
1）細分市場的選擇
2）客戶定位探討，案例解析：成都蔚藍卡地亞
3）基于競爭策略的定位案例剖析，案例解析：上海綠地璀璨天成
2、項目競爭策略的選擇
3、項目戶型配比的確定

三、產(chǎn)品策劃：項目溢價能力提升的方法
1.一條故事線，案例解析：蘇州桃花源
2.一幅客戶生活場景圖，案例解析：鄭州萬科城
3.一組產(chǎn)品標準建議
1）產(chǎn)品價值體系模型介紹
2）產(chǎn)品標準：如何從客戶需求、市場競爭到落地產(chǎn)標
3）項目精裝標準的研發(fā)，案例解析：昆明華潤悅府
4.一條客戶體驗流線
1）示范區(qū)“六覺六觸點”模型介紹
2）主題型示范區(qū)，案例解析：深圳萬科金色領域
3）示范區(qū)服務觸點設計，案例解析：成都藍光雍景閣
5.產(chǎn)品溢價探討
1）產(chǎn)品溢價的四個方向
2）如何提升郊區(qū)大盤的土地價值提升
3）土地屬性*改造的案例解析：成都麓湖生態(tài)城
6.疫情后的產(chǎn)品趨勢
1）健康社區(qū)設計
2）健康公區(qū)設計
3）健康建筑設計
4）玄關場景設計
5）客餐廳場景設計
6）廚房場景設計
7）陽臺場景設計
8）主臥場景設計
7.  后疫情時期的銷售管理趨勢及應對策略
1)  現(xiàn)金流：回款提效八步法
2)  線上化：建立適應線上+線下的銷管體系
3)  亞文化：置業(yè)顧問的激勵

第三部分 投資決策篇
一、城市及板塊選取
1、城市研究PIE模型介紹
2、城市空間擴張階段及區(qū)位投資決策
3、大數(shù)據(jù)視角下的土地價值判斷
二、投資時機決策
1、城市市場周期判斷
2、城市價格泡沫判讀

第四部分：滯重資產(chǎn)快速周轉篇
一、從滯重資產(chǎn)要周轉——疑難類型產(chǎn)品的正確銷售邏輯與特殊戰(zhàn)法
1、可售商業(yè)的正確銷售邏輯與戰(zhàn)法；
1) 遠郊商業(yè)銷售案例解析：藍光幸福滿庭 
2) 解題：社區(qū)商業(yè)開發(fā)的三大階段及核心問題
3) 投資拿地階段：案例廣州萬科里享家-社區(qū)商業(yè)的開發(fā)運營思路
4) 產(chǎn)品設計階段：案例成都華潤時光里-非成熟區(qū)域的街區(qū)商業(yè)規(guī)劃思路
5) 營銷實現(xiàn)階段：歸理性-社區(qū)商業(yè)的五類銷售模式
二、車位銷售的正確邏輯與戰(zhàn)法；
1 影響車位銷售的五大關鍵因素及賣車位的常用手法
2 車位在運營中的定位
3 促進車位銷售的規(guī)劃措施
4 車位銷售的有效策略
5 促進車位項目中后期物業(yè)配合五步法銷售車位技術動作解析
6 車位產(chǎn)品剛性需求和投資屬性賣點挖掘

第五部分：互動及問題解答篇

【師資介紹】
曾老師：二十年房地產(chǎn)營銷工作經(jīng)驗；曾在萬科集團總部及城市公司從事營銷管理工作，歷經(jīng)了房地產(chǎn)項目、城市公司、集團總部等多個層面的營銷管理和執(zhí)行，具有多個一線城市、二線、三四線城市的營銷經(jīng)驗。現(xiàn)任萬潤地產(chǎn)董事合伙人，中國房地產(chǎn)培訓協(xié)會特邀*專家講師。曾老師是華潤成都大區(qū)、萬科成都區(qū)域、北京當代置業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，還服務過世茂、融創(chuàng)、復地、佳兆業(yè)、金輝、協(xié)信、吉寶、凱德、九龍倉等企業(yè)，協(xié)助各開發(fā)商完成項目定位及產(chǎn)品定型、精裝修研發(fā)、產(chǎn)品線研發(fā)、重難點項目營銷提升等。??曾老師培訓內容涉及房地產(chǎn)全營銷、集團營銷管控模式、銷售突圍、溢價提升、項目定位、社區(qū)商業(yè)，批量精裝修研發(fā)等。
授課風格：培訓課程體系完整、案例豐富實用、邏輯清晰、通俗易懂、實用性高。實踐與理論結合、寓教于樂，深受學員好評。

房地產(chǎn)逆勢營銷培訓