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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
顧問式銷售方法
 
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2632

課程描述INTRODUCTION

培訓(xùn)顧問式銷售

· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師：張鑄久    課程價格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

培訓(xùn)顧問式銷售

【課程背景】
如果你的企業(yè)談判人員在銷售談判時出現(xiàn)下列問題，你會怎么幫助他們？
.談判的氛圍劍拔弩張，互不相讓，處于僵持狀態(tài)；
.想要和對方達(dá)成協(xié)議，又擔(dān)心還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機(jī)；
.有時處于強(qiáng)勢，有時處于弱勢，一味的強(qiáng)勢或弱勢，短期內(nèi)是可以成交，那長期合作有怎樣呢？
通過哪些方法能讓談判人員迅速掌握以下技能：
.用積極的心態(tài)對待談判；
.談判前能做好功課，知己知彼，做到有備而來；
.談判過程中能從容的應(yīng)對對手的施壓和計(jì)策，隨心而動；
.能及時抓住關(guān)鍵時刻和機(jī)會，盡量促成生意；
.談判時要注重平衡長期利益和關(guān)系，不因短期利益而因小失大；
其實(shí)銷售談判人員最需要的是心理上的準(zhǔn)備和談判時機(jī)的把握，其次是談判技巧的熟練運(yùn)用。本課程就是講解談判人員的“道”和“術(shù)”。“道”是在談判時明確談判的目的，把握談判時機(jī)，洞察對方的心里。“術(shù)”是掌握安排 過程和核心環(huán)節(jié)，為談判做好充分的準(zhǔn)備，過程中能靈活運(yùn)用談判計(jì)策和對策，知己知彼，才能在談判過程中揮灑*，得到雙贏。
【課程收益】
.心態(tài)：分析自己在談判上的優(yōu)勢、劣勢，找到差距，主動改善。
.技能：掌握談判計(jì)策和對策、談判的四個階段、成交技巧，制定談判計(jì)劃，協(xié)商的方法，調(diào)整談判的風(fēng)格。
.應(yīng)用：快速達(dá)成合同協(xié)議的同時與對方保持長期的合作關(guān)系。
【授課方式】  理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析+視頻點(diǎn)評
【課程時長】1天，6小時/天
 
【課程大綱】
第一單元 談判的基礎(chǔ)概念
.了解談判的內(nèi)容、時機(jī)和目的
練習(xí)：顧問費(fèi)談判
 
第二單元 雙贏談判的本質(zhì)
.區(qū)別立場談判和雙贏談判
.區(qū)別立場、利益與需求
視頻：正確理解什么是立場，什么是利益
練習(xí)：本次談判中雙方的利益是什么
 
第三單元 了解談判過程
.了解談判的四個階段
.知曉談判過程會遇到的障礙
視頻：協(xié)調(diào)一致的重要
.掌握各階段的關(guān)鍵技巧
事前準(zhǔn)備階段：掌握進(jìn)入包廂的技巧
談判中切記時刻把握對事不對人的態(tài)度
視頻小案例：什么是對事不對人
發(fā)掘客戶需求階段：了解客戶方和我方關(guān)心的所有利益
視頻：發(fā)掘客戶需求技巧
客戶關(guān)心的利益，提出備選方案
達(dá)成協(xié)議階段：理解并準(zhǔn)備BATNA
案例分析：BATNA給我方帶來的好處
提出可被接受的方案
 
第四單元 談判計(jì)劃、技巧與執(zhí)行
.掌握制定談判計(jì)劃的步驟
.掌握制定談判計(jì)劃的工具
.了解談判的技巧及注意事項(xiàng)
視頻：了解客戶一些常見的卑鄙伎倆
視頻：應(yīng)對卑鄙伎倆的方法
.掌握談判的計(jì)策與對策
 
第五單元 內(nèi)部協(xié)商
.理解內(nèi)部協(xié)商的重要性
.認(rèn)識內(nèi)部協(xié)商的障礙
.掌握內(nèi)部協(xié)商價值風(fēng)險(xiǎn)評估的方法
課程特點(diǎn)
.建立雙贏銷售談判的心態(tài)：強(qiáng)調(diào)談判的目的是雙贏，而非你贏我輸?shù)膯蜗騽倮?，建立正面的談判開端，才能既獲得短期利益，也可以得到長期的合作關(guān)系。
.強(qiáng)化談判信心：不僅讓學(xué)員掌握談判技巧，更能抱我自身角色，敢于掌控談判局勢，反守為攻，因時制宜。
.系統(tǒng)的銷售談判技巧：了解談判者的常用計(jì)策和談判步驟，掌握簡單實(shí)用的談判工具和方法，根據(jù)不同的談判對象及情景選擇適合的談判對策。

培訓(xùn)顧問式銷售


轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/242614.html

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    參加課程：顧問式銷售方法

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開戶行：中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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張鑄久
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