大客戶成交的制勝方法
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2570
課程描述INTRODUCTION
怎么讓大客戶成交
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
怎么讓大客戶成交
【課程背景】
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈。僅僅靠向市場(chǎng)推出獨(dú)特、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑。為什么銷售人員剛開(kāi)始交流，就讓客戶反感？為什么銷售人員很難與客戶建立信任？為什么難以形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的體系？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。究其原因在于銷售人員缺乏針對(duì)客戶有效的銷售方法和有效的銷售工具，結(jié)果使得銷售過(guò)程混亂，無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)銷售結(jié)果。
以上困惑將在這里得到答案！大客戶成交的致勝方法是目前最實(shí)戰(zhàn)的銷售課程，該課程讓我們的銷售人員面對(duì)客戶時(shí)，能做出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的回應(yīng)，能讓我們的銷售人員快速發(fā)掘并理解客戶的相關(guān)業(yè)務(wù)問(wèn)題，并提出適合客戶的方案。以解決客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)問(wèn)題。比對(duì)手具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)。從而使我們的企業(yè)在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)白熱化商業(yè)環(huán)境中，占有一席之地。
【課程收益】
.解碼客戶對(duì)采購(gòu)的四道心理防線，了解針對(duì)客戶銷售的操作步驟；
.學(xué)會(huì)如何發(fā)掘客戶心理需求，引爆客戶采購(gòu)行為；
.深刻詮釋向客戶進(jìn)行銷售的核心本質(zhì)，輕松掌握業(yè)績(jī)倍增的銷售方法
.通過(guò)實(shí)用的銷售工具，為企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題，幫助企業(yè)提升銷售業(yè)績(jī)；
【授課方式】 理論講解+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)討論
【課程時(shí)長(zhǎng)】 2天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
一、大客戶銷售模式分析
大客戶銷售思維必要的轉(zhuǎn)型
把握客戶采購(gòu)的需求要素
*銷售心法---信念的力量
案例：解讀信念的力量
二、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的準(zhǔn)備動(dòng)作
收集客戶資料
目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用
關(guān)心客戶的真正問(wèn)題
明確商機(jī)
明確客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買角色、以及購(gòu)買條件
三、真理瞬間：快速與客戶建立信任
第一時(shí)間讓客戶對(duì)你做出正面的評(píng)價(jià)；
如何巧妙的向客戶展現(xiàn)自己的辦事能力
利用雙方的共通點(diǎn)建立關(guān)系
案例：北京醫(yī)院的故事
如何做到從客戶角度思考問(wèn)題
學(xué)習(xí)如何表現(xiàn)出設(shè)身處地的能力；
分析客戶行為風(fēng)格分析
案例分享：不同風(fēng)格客戶應(yīng)對(duì)方法
四、*了解客戶：發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵需求
了解客戶對(duì)于采購(gòu)的四個(gè)要素
辨別顯性和隱性需求的不同；發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因
案例：三個(gè)街邊小販銷售法詳解
掌握提問(wèn)框架技巧，了解客戶的需求
了解聆聽(tīng)獲得的信息的方法，并就問(wèn)題的本質(zhì)取得客戶的認(rèn)同
演練：運(yùn)用需求模型分析客戶需求
創(chuàng)造客戶需求贏先機(jī)
五、大客戶銷售的重點(diǎn)：有效推薦解決方案的技巧
我們需要怎樣正確地推薦解決方案
掌握先屏蔽對(duì)手，再推薦方案技巧
演練：有效的推薦方案技巧DSAB法
有效處理客戶異議
案例：馬上就要簽約，劉總突然提出異議，怎么辦？
知曉異議的根源；疑慮加誤解
處理異議的步驟和方式：.SCPA模型
成功簽約技巧；巧妙運(yùn)用加減乘除
練習(xí)：簽約模擬訓(xùn)練
六、銷售跟進(jìn)：鞏固客戶信心階段至關(guān)重要
掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶的采購(gòu)決定
客戶關(guān)系管理萬(wàn)能公式
掌握如何強(qiáng)化和鞏固客戶的采購(gòu)決定
掌握項(xiàng)目順利實(shí)施的方法
巧妙處理這個(gè)階段的客戶不滿
增進(jìn)雙方關(guān)系
案例：通過(guò)客戶忠誠(chéng)度的提升，請(qǐng)客戶幫你介紹客戶
怎么讓大客戶成交
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/242675.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張鑄久
[僅限會(huì)員]
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
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