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如何提高營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

課程背景
       領(lǐng)導(dǎo)力是提升企業(yè)中高層的領(lǐng)導(dǎo)力的課程。在當(dāng)前急劇變化的市場(chǎng)環(huán)境中，領(lǐng)導(dǎo)力對(duì)于組織的生存與發(fā)展至關(guān)重要，只有那些能夠?qū)κ袌?chǎng)環(huán)境變化反應(yīng)及時(shí)，并作出迅速應(yīng)變的企業(yè)才可能在殘酷無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中贏得先機(jī)。領(lǐng)導(dǎo)力不僅是一個(gè)戰(zhàn)術(shù)層面上的問(wèn)題，也是一個(gè)戰(zhàn)略層面上的問(wèn)題，它是一個(gè)系統(tǒng)工程，它需要充分融入滲透到它的戰(zhàn)略、目標(biāo)、文化等各個(gè)方面。作為一個(gè)企業(yè)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，就必須加強(qiáng)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)，領(lǐng)導(dǎo)力是每個(gè)企業(yè)管理實(shí)施的重要因素，領(lǐng)導(dǎo)力的強(qiáng)弱直接關(guān)系到企業(yè)的生存、發(fā)展以及充滿競(jìng)爭(zhēng)與不確定性的未來(lái)。

培訓(xùn)目標(biāo)
1.了解領(lǐng)導(dǎo)者的基本素質(zhì)，初步建立領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)； 
2.了解管理職務(wù)的重點(diǎn)，提升管理及領(lǐng)導(dǎo)才能； 
3.掌握面對(duì)自身管理的弱點(diǎn)及偏差，并運(yùn)用所學(xué)進(jìn)行改善； 
4.認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)行為并調(diào)正領(lǐng)導(dǎo)實(shí)踐中的問(wèn)題； 
5.提高有效的領(lǐng)導(dǎo)力以及激勵(lì)和鼓舞下屬的能力； 
6.培養(yǎng)積極發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)與能力，以求創(chuàng)新、改善和變革的工作態(tài)度； 
7.認(rèn)識(shí)并區(qū)分管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為的主要特征； 

課程大綱
第一部分：管理與領(lǐng)導(dǎo)力的基本認(rèn)識(shí)--認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理與領(lǐng)導(dǎo)
一、認(rèn)識(shí)管理
1.  管理是什么？
管什么，理什么，側(cè)重點(diǎn)在哪里？
2.  從業(yè)務(wù)員到管理崗位必須完成的思維轉(zhuǎn)變
2.1工作對(duì)象的轉(zhuǎn)變
2.2思考方式的轉(zhuǎn)變
3.  管理者角色的真正認(rèn)知
3.1 團(tuán)隊(duì)都是折騰出來(lái)的
3.1 團(tuán)隊(duì)軍隊(duì)文化建設(shè)    
3.2 學(xué)校文化打造    
3.3 家庭文化推進(jìn)
二、認(rèn)識(shí)管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別
1.認(rèn)識(shí)管理與領(lǐng)導(dǎo)      
2.管理的主要內(nèi)涵 
3.領(lǐng)導(dǎo)的基本含義
4.領(lǐng)導(dǎo)與管理的差異
三、開(kāi)啟你的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
一〉：激發(fā)潛能--思路決定財(cái)路
銷(xiāo)售市場(chǎng)做不大的核心原因--思路同質(zhì)化
1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維
A、現(xiàn)在的銷(xiāo)售為什么越來(lái)越難做？
B、銷(xiāo)售心態(tài)的“三分之一”法則
2、復(fù)制成功模式的思維
A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br /> B、成功銷(xiāo)售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”
二〉：為什么他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)
1、了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
2、如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
3、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
三〉：營(yíng)銷(xiāo)技巧一：讀心-洞悉顧客心理
1、顧客三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析
3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、分辨購(gòu)買(mǎi)決策人
5、消費(fèi)決策過(guò)程
6、顧客成交心理分析
a)揣度顧客成交心理
b)望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求
c)顧客對(duì)商品的心理需要
d)顧客對(duì)滿意的心理需要
e)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

第二部分：領(lǐng)導(dǎo)力提升的技巧
一、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威的來(lái)源
1、領(lǐng)導(dǎo)力的八個(gè)素質(zhì)特征
A、誠(chéng)信（是建立信任關(guān)系的出發(fā)點(diǎn)）
B、專(zhuān)業(yè)能力(主要是方向和決策，是領(lǐng)導(dǎo)力的基礎(chǔ))
C、關(guān)心、幫助下屬（從工作、生活體現(xiàn)是領(lǐng)導(dǎo)力的源泉）
D、寬嚴(yán)相濟(jì)(一張一弛、文武之道是領(lǐng)導(dǎo)力實(shí)現(xiàn)的手段)
E、分享成功與失敗（是領(lǐng)導(dǎo)力的結(jié)果保證）
F、學(xué)習(xí)提高（是領(lǐng)導(dǎo)力長(zhǎng)遠(yuǎn)體現(xiàn)的根本）
G、精力和熱情（是激發(fā)下屬的發(fā)動(dòng)機(jī)）
H、堅(jiān)持 （是完成工作目標(biāo)的基石）
二、領(lǐng)導(dǎo)方式
三、情境領(lǐng)導(dǎo)與四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
1、根據(jù)被領(lǐng)導(dǎo)者的具體情況決定不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
2、告知式  推銷(xiāo)式  參與式  授權(quán)式 
四、如何培養(yǎng)下屬
1、在優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)眼中下屬個(gè)個(gè)都是人才，在平庸領(lǐng)導(dǎo)眼中下屬個(gè)個(gè)都是笨蛋
2、培養(yǎng)下屬的最高原則是任用下屬的優(yōu)點(diǎn)，而不是發(fā)現(xiàn)下屬的缺點(diǎn)
3、如何才能知人善用，如何才能人盡其才？
A、培養(yǎng)下屬有什么好處
B、培養(yǎng)下屬的顧慮
C、培養(yǎng)下屬的方法
D、培養(yǎng)下屬的原則
案例分析：如何理解因材施教的培養(yǎng)原則？
五、授權(quán)管理
沒(méi)有授權(quán) 就沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)的良好工作績(jī)效
1、為什么要授權(quán)
2、授權(quán)管理的誤區(qū)是什么
3、授權(quán)管理的原則
4、授權(quán)管理的方法 

第三部分：領(lǐng)導(dǎo)者的團(tuán)隊(duì)溝通與激勵(lì)
一、有效溝通在管理活動(dòng)中的意義
1.   相互準(zhǔn)確的交換信息
2.   在爭(zhēng)執(zhí)中達(dá)成共識(shí)
3.   在交流中傳遞情感
4.   增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力
二、 溝通不暢將造成的危害
1.   無(wú)形中提高管理成本
2.   總是用自己的想法去揣度他人
3.   合作雙方造成“斥力”，最后雙輸
4.   無(wú)法有效的領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)下屬員工
5.   在情感交流中造成屏障，最后導(dǎo)致“離心力”的產(chǎn)生
三、 溝通的傳遞過(guò)程
1.   信息在溝通中傳遞的三大步驟
2.   溝通傳遞中的缺失
3.   預(yù)防信息失真的關(guān)鍵--反饋
反饋的方式與要點(diǎn)
四、 溝通的通用技巧
1.   有效溝通，切忌“一視同仁”
1.1  所謂“一視同仁”，就是忽略了對(duì)方不同的性格而采取單一溝通方法
1.2  針對(duì)對(duì)方的性格類(lèi)型，如何靈活選用溝通步驟
2.   如何有效傾聽(tīng)和引導(dǎo)傾訴
五、 與下屬溝通--如何批評(píng)與指導(dǎo)下屬員工
1.   為什么我們對(duì)下屬的批評(píng)很多時(shí)候沒(méi)有多大效果
1.1  批評(píng)障礙的“兩句話”定律
1.2  批評(píng)下屬的關(guān)鍵10秒鐘
2.   如何對(duì)下屬進(jìn)行批評(píng)
2.1  警惕心理上的“抗拒觸發(fā)點(diǎn)”
2.2  “三明治型”的批評(píng)
3.   針對(duì)下屬的性格類(lèi)型，如何靈活選用溝通步驟
4.   與下屬溝通案例研討
六、 如何對(duì)下激勵(lì)
1.   激勵(lì)產(chǎn)生的最終目的--高績(jī)效
1.1  高績(jī)效靠什么來(lái)保障
1.2  工作意愿對(duì)績(jī)效完成的關(guān)鍵作用
1.3  激勵(lì)如何才能作用于員工的意愿
2.   動(dòng)機(jī)與激勵(lì)歸因
2.1  動(dòng)機(jī)的分類(lèi)
2.2  動(dòng)機(jī)的各類(lèi)轉(zhuǎn)化與轉(zhuǎn)化成本
2.3  動(dòng)機(jī)偏移的結(jié)果
2.4  案例：如何避免“高成本”激勵(lì)
3.   具體激勵(lì)手法討論

如何提高營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)