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大客戶培訓(xùn)

【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在各行各業(yè)的發(fā)展和應(yīng)用，那么是否就不再需要線下的B2B銷售了呢？答案是否定的！尤其是面向企業(yè)和公共機(jī)構(gòu)客戶的大項(xiàng)目、大訂單銷售，線下銷售是永恒的、且不可被替代的。以互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里、百度、騰訊為例，公司均設(shè)有直銷大客戶部門，提高對(duì)戰(zhàn)略客戶的銷售和服務(wù)能力。
我們知道，大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對(duì)大客戶的識(shí)別和爭取，已經(jīng)成為行業(yè)競爭焦點(diǎn)，誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就占領(lǐng)了競爭的制高點(diǎn)。
但是，很多企業(yè)在經(jīng)營大客戶過程中，缺乏一套具有前瞻性的銷售理念和系統(tǒng)的路徑、方法和工具，導(dǎo)致大客戶經(jīng)營過程中存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，問題如下：
銷售周期長，銷售成本高，有效商機(jī)儲(chǔ)備永遠(yuǎn)不足，客戶成交與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性差，銷售人員承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期，且理由很充分；
不掌握大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)的、風(fēng)險(xiǎn)極大且成本巨高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；
不會(huì)做老客戶經(jīng)營，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經(jīng)營的最終價(jià)值體現(xiàn)是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；
不掌握大客戶銷售人員能力復(fù)制（工作態(tài)度/專業(yè)知識(shí)/銷售技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售人員離職，將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；
感覺銷售每天總是很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和銷售有效性經(jīng)不起檢核，銷售日志管理流于形式；
優(yōu)秀的銷售人員都是“單打獨(dú)斗”的高手，一旦被提拔為管理者，很多人卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，不懂得如何做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績?nèi)司暙I(xiàn)低；
不會(huì)制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點(diǎn)競爭對(duì)手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對(duì)手，無法針對(duì)主要對(duì)手制定差異化的競爭策略； 
無法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（把每個(gè)客戶當(dāng)成自己的資產(chǎn)，丟單會(huì)流淚）的激勵(lì)方案；
公司缺乏一套系統(tǒng)的、可落地的大客戶開發(fā)與管控體系 … …
如何設(shè)計(jì)自己的大客戶經(jīng)營升級(jí)轉(zhuǎn)型路線，突破大客戶業(yè)績瓶頸，實(shí)現(xiàn)彎道超車，作為實(shí)戰(zhàn)派的大客戶營銷專家、B2B企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L導(dǎo)師朱冠舟，在過去10年的培訓(xùn)和企業(yè)咨詢過程中帶領(lǐng)數(shù)十家上市公司及快速成長的企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)B2B銷售轉(zhuǎn)型，從幾千萬營收增長至幾個(gè)億營收，從幾個(gè)億營收成長為A股上市公司，幫助A股上市公司實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績和股價(jià)的翻番，朱冠舟老師憑借近30年的一線實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)管理、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)，深厚的營銷與管理理論功底，為學(xué)員現(xiàn)身說法。講自己所做，說自己所想，既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)。讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】
了解當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)B2B銷售帶來的深刻影響；
掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧；
掌握大客戶銷售人員態(tài)度、知識(shí)、技能復(fù)制的方法和工具；
提高大客戶團(tuán)隊(duì)制定銷售策略、投標(biāo)方案和商務(wù)談判的能力；
提高大客戶商機(jī)挖掘能力，并實(shí)現(xiàn)銷售過程的可視化管理， 
縮短大客戶銷售周期，并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?br /> 提高銷售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，并提高人均業(yè)績貢獻(xiàn)單值；
提高對(duì)老客戶的續(xù)簽率及對(duì)老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營能力；
培養(yǎng)一批既能銷售“打單”又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；
建立建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

【課程特色】
可視化的“大客戶銷售漏斗管理”系統(tǒng)；
大客戶突破的“十大”技巧；
*銷售的“三個(gè)關(guān)鍵客戶角色”和“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”管理；
卓越銷售管理者的“六大銷售管理重點(diǎn)”；
銷售人員能力復(fù)制的“三大法寶”；
大項(xiàng)目投標(biāo)的“五大要點(diǎn)”；
大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個(gè)階段”；
成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉；
Top Sales的“六大”特征；
銷售理論、方法和工具的完美結(jié)合；
案例分享完全基于實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)；
現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練與分享，老師輔導(dǎo)、點(diǎn)評(píng)；
講師普通話標(biāo)準(zhǔn)，課程幽默、生動(dòng)活潑，現(xiàn)場互動(dòng)熱烈。

【課程對(duì)象】
董事長、總裁、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營經(jīng)理、銷售運(yùn)營專員
【課程時(shí)間】2-3天

【課程大綱】
模塊一：大客戶識(shí)別與劃分
1、大客戶定義
2、為什么要拓展終端大客戶？
3、如何識(shí)別和劃分大客戶？
4、大客戶有什么價(jià)值？
5、大客戶的“珠峰效應(yīng)”
案例分享：
案例1：某高科技上市公司的大客戶劃分
案例2：某制造業(yè)上市公司的大客戶劃分
現(xiàn)場討論：
1、公司哪些部門和人員在經(jīng)營大客戶？
2、哪些資源聚焦在大客戶？
3、現(xiàn)有的大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價(jià)值？
4、如何建立大客戶經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制？

模塊二：銷售漏斗管理
1、如何科學(xué)定義大客戶銷售漏斗？
1)P0-“地盤階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
2)P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
3)P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
4)P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
5)P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
6)P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
7)P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
2、如何進(jìn)行“六大銷售重點(diǎn)管理”？
1)商機(jī)挖掘管理
2)銷售過程管理
3)銷售的有效性管理
4)銷售人員能力管理
5)銷售人員激勵(lì)管理
6)銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理
3、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵用戶”？
1)關(guān)鍵用戶一：關(guān)鍵決策者（KDM）
2)關(guān)鍵用戶二：關(guān)鍵影響者（KI）
3)關(guān)鍵用戶三：關(guān)鍵使用者（KU）
4、如何識(shí)別并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”？
1)CR1:“鐵桿”支持者
2)CR2:友善者
3)CR3:中立者
4)CR4:對(duì)手“鐵桿”支持者
5)CR5:堅(jiān)決反對(duì)者
案例分享：
案例1：某上市公司的大客戶線索/商機(jī)挖掘渠道分享
案例2：某上市公司銷售漏斗管理經(jīng)驗(yàn)分享
現(xiàn)場討論、練習(xí)：
1、不同銷售漏斗階段的管理重點(diǎn)是什么？
2、銷售漏斗的管理價(jià)值是什么？
3、是否有明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘計(jì)劃？
4、商機(jī)與月度考核如何掛鉤？
5、如果商機(jī)80%都是四季度或明年商機(jī)，怎么辦？
6、如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額？
7、請(qǐng)根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計(jì)適合自己公司的銷售管理漏斗

模塊三：市場活動(dòng)策劃與過程公關(guān)
1、市場活動(dòng)的目的
2、如何進(jìn)行策劃市場活動(dòng)主題？
3、如何進(jìn)行目標(biāo)客戶定位？
4、如何合理控制市場活動(dòng)規(guī)模？
5、對(duì)活動(dòng)主題演講者要求
6、如何通過市場促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交？
7、如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品？
8、成功銷售與客戶黏著度的關(guān)系
案例分享：
案例1：成交“四個(gè)億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
案例2：“53戶”*特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)
現(xiàn)場討論：
1、市場活動(dòng)能帶來什么價(jià)值？
2、如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動(dòng)？
3、邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些？有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧？
4、各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色？
5、如何通過市場活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？
6、市場活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力？

模塊四：大客戶突破“十大”技巧
1、拜訪陌生客戶前要做哪些準(zhǔn)備？
2、如何回答客戶的問題？
3、如何向客戶提問？
4、傾聽、提問與贊美的技巧？
5、送禮的學(xué)問？
6、如何宴請(qǐng)大客戶？
7、如何在公司完美地接待客戶？
8、如何安排客戶參觀樣板客戶？
9、如何修煉“軟腰”的功夫？
10、如何做到顧問式銷售？
案例分享：用友、金蝶、IBM、星徽精密、夢(mèng)百合案例
現(xiàn)場討論：
1、完整、標(biāo)準(zhǔn)的銷售工具的價(jià)值？
2、如何進(jìn)行知識(shí)和能力的有效復(fù)制？
3、如何低成本、低風(fēng)險(xiǎn)突破商務(wù)關(guān)系？
4、銷售人員如何做到顧問式營銷？
5、*銷售人員有什么特征？

模塊五：成功大客戶銷售的職業(yè)化修煉
1、你到底為什么選擇做銷售？
2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)
3、從“五個(gè)”方面測(cè)試你想成為*銷售的決心
4、成功大客戶銷售人員的“十項(xiàng)”修煉
5、Top Sales的“六大”特征
6、業(yè)績差的銷售人員“十三”個(gè)自我反省
案例分享：
案例1：非常的勤奮與堅(jiān)持的學(xué)習(xí)（臺(tái)灣*銷售經(jīng)理）
案例2：*銷售從“軟腰”開始（北京*客戶經(jīng)理）
案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京*客戶經(jīng)理）
案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經(jīng)理）
案例5：超級(jí)勤奮的*職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁）
現(xiàn)場討論:
1、我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？
2、當(dāng)我丟掉一個(gè)大客戶/項(xiàng)目的時(shí)候是否會(huì)“難過落淚“？
3、找出自己做大客戶的三個(gè)*的困難或挑戰(zhàn)？我的行動(dòng)計(jì)劃是什么？

模塊六：競爭分析與策略制定
1、競爭對(duì)手識(shí)別
2、競爭對(duì)手SWOT分析
3、與競爭對(duì)手對(duì)標(biāo)的六個(gè)維度
4、如何制定競爭策略？
5、需要思考的問題：
1)正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競爭對(duì)手是誰？
2)競爭對(duì)手的客戶經(jīng)理叫什么名字？
3)對(duì)手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次？
4)對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過這個(gè)大客戶？
5)對(duì)手有哪些樣板客戶，客戶評(píng)價(jià)如何？
6)對(duì)手在哪些細(xì)分市場做的好，市場占有率？
7)競爭對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？
案例分享：
案例1：某上市公司分公司與競爭對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對(duì)手客戶案例
現(xiàn)場討論、練習(xí)：
1、描述企業(yè)1-3個(gè)主要競爭對(duì)手？
2、簡單描述競爭對(duì)手的市場份額？要有數(shù)據(jù)
3、分析你的競爭優(yōu)勢(shì)（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？
4、針對(duì)每個(gè)競爭對(duì)手，描述出相應(yīng)的競爭策略？

模塊七：大客戶投標(biāo)管理
1、標(biāo)書發(fā)出的時(shí)機(jī)
2、如何制作投標(biāo)書及注意事項(xiàng)
3、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專家管理
4、講標(biāo)過程及公示前管理
5、投標(biāo)危機(jī)或失敗管理
案例分享：
案例1：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)無效案例
案例2：某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例
案例3：某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤案例
現(xiàn)場練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：
1、制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財(cái)務(wù)報(bào)表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；
2、針對(duì)不同競爭對(duì)手，制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)；
3、投標(biāo)現(xiàn)場的“評(píng)委”常見問題和答案；
4、投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范；
5、投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。

模塊八：大客戶商務(wù)談判技巧
1、談判的概念
1)一般性、專門性與外交性談判
2)競爭型、合作型與雙贏型談判
2、大項(xiàng)目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備？
1)談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素
2)談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì)
3、大項(xiàng)目商務(wù)談判的三大策略
1)開局策略
2)中期策略
3)后期策略
4、大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個(gè)”階段
1)“開場階段”談判技巧
2)“中場階段”談判技巧
3)“收?qǐng)鲭A段”談判技巧
5、大項(xiàng)目商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)
1)如何識(shí)別留有余地的彈性語言
2)如何識(shí)別威脅、勸誘性的語言
3)哪些語言會(huì)傷面子和自尊
4)說服要注意的六個(gè)方面
5)容易取得對(duì)手信任的溝通技巧
案例分享：
案例1：某*企業(yè)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
案例2：某民營上市公司大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
案例3：某公共機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享

模塊九：銷售人員薪酬與績效管理
1、銷售人員薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
2、銷售人員績效指標(biāo)庫設(shè)計(jì)
3、銷售代表及管理者的績效方案設(shè)計(jì)
4、績效指標(biāo)的SMART原則
5、績效管理的誤區(qū)
6、管理者的一周時(shí)間分配
7、遠(yuǎn)期商機(jī)無、近期商機(jī)少的管理
8、業(yè)績嚴(yán)重落后的應(yīng)對(duì)措施
9、為什么要狠抓“工作日志”管理
10、銷售管理者應(yīng)扮演的角色
11、如何面試銷售代表/銷售管理者？
12、為什么培訓(xùn)沒有效果？
13、多數(shù)國內(nèi)企業(yè)管理者的軟肋
14、外企基層員工有什么特點(diǎn)？
15、到底什么是好的管理？
案例分享：
案例1：某制造業(yè)上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬及績效方案分享
案例2：某高科技上市公司銷售團(tuán)隊(duì)薪酬與績效方案分享
案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績效管理案例分享
現(xiàn)場練習(xí)：
1、現(xiàn)場設(shè)計(jì)銷售代表的月度績效考核方案
2、現(xiàn)場設(shè)計(jì)銷售管理者的季度績效考核方案
（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）

大客戶培訓(xùn)