課程描述INTRODUCTION
大項(xiàng)目銷售技能培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：竇毅
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大項(xiàng)目銷售技能培訓(xùn)
【課程背景】
兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于企業(yè)來說，銷售人員就是公司的兵。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。尤其是從事大客戶銷售的企業(yè)，項(xiàng)目金額大，采購周期長(zhǎng)，決策流程慢，涉及產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，決定項(xiàng)目成敗的因素也比較多，如果銷售人員的關(guān)鍵能力欠缺，就會(huì)嚴(yán)重影響項(xiàng)目的成功率，公司也會(huì)蒙受巨大的損失。如何提高公司在大客戶領(lǐng)域的銷售成功率，是很多企業(yè)考慮的問題。華為公司，作為中國(guó)高科技公司的翹楚，在手機(jī)業(yè)務(wù)崛起之前，就已經(jīng)占據(jù)了通信行業(yè)全球第一的位置，是一個(gè)典型的大客戶銷售模式的公司。華為的大客戶銷售，有哪些成功之處？有哪些可以借鑒的方式方法？如何借鑒華為的銷售經(jīng)驗(yàn)，提高自己的大客戶銷售能力？這便是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、全面認(rèn)識(shí)大客戶銷售工作特點(diǎn)與角色認(rèn)知
2、提高大客戶銷售溝通技巧與客戶關(guān)系拓展能力
3、學(xué)習(xí)大客戶需求分析方法與深度挖掘技巧
4、提高大客戶銷售的市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷能力
5、提高大客戶銷售的項(xiàng)目運(yùn)作與管理能力
6、提高大客戶銷售人員能力與銷售項(xiàng)目成功率
【授課時(shí)長(zhǎng)】?jī)商?br />
【授課對(duì)象】大客戶銷售骨干、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等大客戶營(yíng)銷人員
【課程特色】理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；學(xué)完即可用
【課程大綱】
一、大客戶銷售與角色認(rèn)知
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
Ø 大客戶銷售特點(diǎn)
Ø 大客戶銷售邏輯與基礎(chǔ)
Ø 大客戶銷售流程分析
Ø 大客戶銷售行為模型
2、大客戶銷售的角色與任務(wù)
Ø 大客戶銷售的角色認(rèn)知
Ø 大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)
Ø 大客戶銷售的關(guān)鍵能力
二、大客戶溝通與客戶關(guān)系管理技巧
1、銷售溝通的技巧與原則
Ø 銷售溝通的目的
Ø 銷售溝通的關(guān)鍵原則
Ø 客戶需求本質(zhì)與分析
Ø 銷售溝通的FABE技巧
Ø 練習(xí)：公司賣點(diǎn)萃取與溝通練習(xí)
Ø 大客戶銷售溝通注意事項(xiàng)
2、大客戶采購行為與角色分析
Ø 大客戶的采購行為分析
Ø 大客戶的產(chǎn)品角色分析
Ø 大客戶的決策價(jià)值分析
Ø 練習(xí)：大客戶采購與決策鏈分析
3、大客戶需求分析與分類
Ø 大客戶需求分類
Ø 大客戶組織需求分析
Ø 大客戶個(gè)人需求分析
Ø 大客戶需求洞察與深度挖掘
n *溝通與需求挖掘
n 現(xiàn)狀性問題及示范
n 問題性問題及示范
n 影響性問題及示范
n 需求確認(rèn)性問題及示范
n 練習(xí)：*溝通技巧練習(xí)
n *溝通注意事項(xiàng)
4、大客戶關(guān)系拓展與維護(hù)
Ø 個(gè)人客戶關(guān)系拓展的三個(gè)階段
Ø 組織客戶關(guān)系拓展的常用方法
Ø 客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
Ø 客戶關(guān)系拓展的溝通技巧與商務(wù)禮儀
Ø 練習(xí)：如何讓客戶從陌生到熟悉
三、大客戶市場(chǎng)規(guī)劃與品牌營(yíng)銷
1、市場(chǎng)規(guī)劃方法論
Ø 市場(chǎng)規(guī)劃的方法與工具
Ø 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析的四個(gè)維度
Ø 案例：華為的彎道超車
2、目標(biāo)導(dǎo)向的品牌營(yíng)銷工作
Ø 品牌工作的針對(duì)性策略
Ø 品牌工作四步曲
Ø 品牌的策劃與包裝
Ø 品牌的宣傳與推廣
Ø 品牌營(yíng)銷與活動(dòng)組織
四、大客戶銷售流程與銷售項(xiàng)目管理
1、大客戶采購流程與關(guān)鍵應(yīng)對(duì)
Ø 客戶采購流程分析
Ø 研討：采購節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵任務(wù)分析
Ø LTC銷售流程與關(guān)鍵任務(wù)
2、銷售項(xiàng)目管理機(jī)制
Ø 項(xiàng)目組的常見組織形式
Ø 項(xiàng)目組的角色分工與定位
Ø 銷售項(xiàng)目分級(jí)與管理
3、銷售項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
Ø 項(xiàng)目分析的多個(gè)維度
n 宏觀分析
n 微觀分析
n 競(jìng)爭(zhēng)分析
Ø 制定項(xiàng)目策略的方法
Ø 項(xiàng)目策略的實(shí)施與客戶引導(dǎo)
Ø 練習(xí)：項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
4、銷售項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
Ø 項(xiàng)目任務(wù)的分解與計(jì)劃制定
Ø 練習(xí)：項(xiàng)目任務(wù)分解與工作計(jì)劃
Ø 工作計(jì)劃監(jiān)督與調(diào)整
Ø 成功項(xiàng)目管理的關(guān)鍵要素
Ø 項(xiàng)目組協(xié)調(diào)與溝通技巧
5、大客戶銷售與談判式溝通技巧
五、回顧與總結(jié)：大客戶銷售溝通與項(xiàng)目運(yùn)作
大項(xiàng)目銷售技能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/243319.html
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- 竇毅