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巔峰銷售技巧培訓

課程目標：
       傳統(tǒng)銷售與差異化銷售的核心就在于從思維到行為轉(zhuǎn)變，從流程式營銷到主動式營銷的過渡，從銷售心理和客戶心理轉(zhuǎn)化入手，結(jié)合三分鐘銷售話術(shù)技能打造，再訓練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。
1. 激發(fā)潛能的狼性心態(tài)。       
2. 學會銷售溝通技巧。
3. 掌握三分鐘銷售話術(shù)。       
4. 解決客戶抗拒點方法
5. 學會FABE賣點提煉技巧。   
6、掌握*問話技巧

課程大綱：   
第一章節(jié)：開啟你的銷售潛能
認知篇
第一部分：激發(fā)潛能--思路決定財路
銷售市場做不大的核心原因--思路同質(zhì)化
1、盈利市場核心競爭力的思維
1、現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做？
2、銷售市場的“三分之一”法則
2、正確理解營銷銷售的本質(zhì)
1、由滿足需求到創(chuàng)造價值、引導需求
2、從讓產(chǎn)品好賣到把產(chǎn)品賣好
3、如何創(chuàng)造顧客價值
4、吸引和留住顧客
課程收益：上午第一節(jié)課
通過銷售心態(tài)與營銷心態(tài)解析導入銷售認識系統(tǒng)
正確認識與掌握銷售成交的基礎(chǔ)與原理
從思維到行為的突破改變，來激發(fā)銷售欲望與行動力
使用工具：
1、情景模似，案例分析
2、理念導入，改變傳統(tǒng)銷售思維

第二章節(jié)：差異化營銷的客戶分析設(shè)計
營銷技巧一：讀心-洞悉顧客心理
1、顧客三大購買動機
2、男人和女人的消費動機與心理分析
3、不同年齡顧客的消費心理
4、分辨購買決策人
5、消費決策過程
6、顧客成交心理分析
揣度顧客成交心理
望、聞、問、切四步激發(fā)顧客需求
顧客對商品的心理需要
顧客對滿意的心理需要
顧客的購買動機
7、客戶識別與客戶區(qū)分設(shè)計
1、目標客戶群描述
收入水平         
文化特征
消費檔次        
消費類型
課程收益：上午第二節(jié)課
1、通過客戶成交思維與購買形為進行引導成交
2、正確認識與掌握客戶成交的基礎(chǔ)與原理
3、差異化營銷與客戶識別技巧掌握
使用工具：
客戶區(qū)分案例與演練
現(xiàn)場點評并分析演練

第三章節(jié)：客戶溝通話術(shù)與賣點設(shè)計
營銷技巧一：我們的銷售話術(shù)和賣點提煉設(shè)計是什么？
1、創(chuàng)造與創(chuàng)新你的三分鐘銷售話術(shù)： 
我是誰
我要做什么
我能給對方提供什么
他們憑什么要買
他們憑什么現(xiàn)在要買
他們憑什么要和我買
2、賣點提煉工具FABE法則應(yīng)用技巧
3、問話技巧工具*方法導入
營銷技巧二：開場白如何設(shè)局引導客戶
1三大開場白設(shè)計
2、如何設(shè)局讓客戶進入產(chǎn)品
3、如何通過話術(shù)設(shè)局讓客戶成交
利用圖片資料
假設(shè)成交與情景配合
偏題如何處理并能快速調(diào)整。
營銷技巧三：溝通話術(shù)中主動權(quán)的掌握
1、面對客戶的挑戰(zhàn)處理
2、主動權(quán)的喪失如何破局
3、營銷中如何設(shè)局
4、營銷勾魂設(shè)計
5、營銷溝通中的挖掘需求模式
營銷技巧四：臨場應(yīng)變?nèi)缣幚眍櫩偷漠愖h
1、客戶問題異議處理方法
1、提前異議處理法
2、二分法
3、感謝法
4、天堂地獄法
5、冷凍法
2、不同客戶的抗拒點解除技巧 
A、力量型顧客的抗拒點解除
B、完美型顧客的抗拒點解除
C、平和型顧客的抗拒點解除
D、活潑型顧客的抗拒點解除
課程收益：下午第一節(jié)課和第二節(jié)課綜合實訓
1、掌握話術(shù)設(shè)計流程和技巧
2、學習FABE產(chǎn)品賣點提煉方法
3、運用*問話技巧提升客戶購買成交欲
使用工具：
1、下午邊學邊用邊練習掌握話術(shù)、賣點、問話技巧
2、掌握話術(shù)設(shè)計、開場白設(shè)計、FABE賣點提煉和*問話技巧

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