課程描述INTRODUCTION
國際客戶商務(wù)談判技巧
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 外貿(mào)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
國際客戶商務(wù)談判技巧
一. 訓(xùn)練題目:中小企業(yè)國際市場客戶商務(wù)談判
二. 課程時數(shù):6小時
三. 參加人員:中小企業(yè)國際化銷售及中高層管理人員
壹. 先必須認(rèn)知的國際市場商務(wù)談判的關(guān)鍵
(一).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的*挑戰(zhàn)
●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在(不簡單中的不簡單)
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)(躺在國際化中的遍地血跡)
要接觸有效率我們不患不能而患不知
●海外客戶商務(wù)談判難度不在談判技巧操作本身,根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)
雜性
●國際客戶商務(wù)談判管理與國內(nèi)操作大不同總結(jié)(國際商務(wù)談判復(fù)雜性何在)
認(rèn)識貿(mào)易壁壘
認(rèn)識國際局勢
認(rèn)識反制衡買家的力量建設(shè)何在
認(rèn)識品牌能力
認(rèn)識跨文化認(rèn)知
(二).國際產(chǎn)銷價值鏈與談判籌碼建設(shè)(我們平日該作一些什么準(zhǔn)備工作來增加談判籌碼)
●國際客戶關(guān)系維護(hù)思維(客戶對你的依賴感比談判技巧操作更重要百倍)
●分工價值觀貫徹
●貫徹特色的商品與價值供應(yīng)
●貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力
●貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸
●貫徹商業(yè)信息反饋速度
●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度
貳. 中小企業(yè)國際市場客戶商務(wù)談判注意事項(xiàng)
(一).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的因素
●影響談判的企業(yè)本身籌碼問題
▲品牌籌碼
▲價格籌碼
▲交貨速度籌碼
▲制造核心能力籌碼
▲產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼
●影響談判成功的障礙問題
▲國際化市場變化因素
▲對方采購主觀意識問題分析
▲對方貿(mào)易壁壘問題障礙
▲我方對當(dāng)?shù)厝宋奶厣斫舛?br />
▲國際市場競爭對手介入分析
▲當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境突變影響
(二).國際商務(wù)談判該注意哪些小地方
●國際化談判要特別注意的地方
▲記住John P. Kotter說的對方利益問題
▲談判中思維的捆綁與說服方法
▲客戶數(shù)據(jù)情報記錄大誤區(qū)
▲因人與地區(qū)特性而異的對應(yīng)與行為特質(zhì)
●國際銷售中要理解客戶的價值性思考
▲客戶價值觀的順序排列差異
(三).國際商務(wù)談判策略運(yùn)用技巧參考
●對方提供的數(shù)字或資料*是被扭曲成對他們有利的
●養(yǎng)成對對方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習(xí)慣
●除非買方明確說出原因,不要降價
●在準(zhǔn)備讓步時,盡量讓對方先提條件,先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法
●降慢點(diǎn),繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價值
●絕不要以為價格是*的因素
●被壓榨時要求回報
●買方也可能在其它地方上可以讓步
●把簡單的問題復(fù)雜化
●閃避正在談的焦點(diǎn),選擇對方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行(另選戰(zhàn)場)
●壓迫詢價造成的對方不利處復(fù)雜化
叁. 國際商務(wù)談判差異特點(diǎn)分析
(一).如何與不同地區(qū)的人打交道(各地買家特點(diǎn)與對應(yīng)方式)(可指定更換國家與地區(qū))
*特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么
英國特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么
日本特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么
德國特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么
印巴特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么
俄羅斯地區(qū)市場特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么
(二).國際商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè) (談判戒律參考)
(三).國際商務(wù)談判讓步心理該有些什么建設(shè) (讓步戒律參考)
國際客戶商務(wù)談判技巧
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/244292.html
已開課時間Have start time
- 左鳳山
商務(wù)談判內(nèi)訓(xùn)
- 銷售技能與銷售談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 朱華
- 《談判心理博弈與技能提升》 喻國慶
- 《銷售談判策略與技巧》 喻國慶
- 卓越的銷售溝通與談判 朱華
- 高端談判:道局術(shù) 吳越舟
- 馬上能倍增利潤的談判技巧 丁藝欣
- 商務(wù)談判謀略與操作 朱華
- 《雙贏談判的策略與技巧》 喻國慶
- 合作贏天下_談判心理與商務(wù) 田牧
- 《商務(wù)談判與溝通技巧》 雨晨
- 微表情與銷售談判 諸強(qiáng)華
- 《高效商務(wù)談判與商務(wù)應(yīng)變能 喻國慶