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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
中小企業(yè)國際市場客戶商務(wù)談判
 
講師:左鳳山 瀏覽次數(shù):2576

課程描述INTRODUCTION

國際客戶商務(wù)談判技巧

· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 外貿(mào)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:左鳳山    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

國際客戶商務(wù)談判技巧

一. 訓(xùn)練題目:中小企業(yè)國際市場客戶商務(wù)談判
二. 課程時數(shù):6小時
三. 參加人員:中小企業(yè)國際化銷售及中高層管理人員
壹. 先必須認(rèn)知的國際市場商務(wù)談判的關(guān)鍵
(一).國內(nèi)企業(yè)國際市場涉入面臨的*挑戰(zhàn)
    ●國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
      駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在(不簡單中的不簡單)
      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)(躺在國際化中的遍地血跡)
      要接觸有效率我們不患不能而患不知
    ●海外客戶商務(wù)談判難度不在談判技巧操作本身,根本在理解國際性千變?nèi)f化的復(fù)
      雜性
    ●國際客戶商務(wù)談判管理與國內(nèi)操作大不同總結(jié)(國際商務(wù)談判復(fù)雜性何在)
      認(rèn)識貿(mào)易壁壘
      認(rèn)識國際局勢
      認(rèn)識反制衡買家的力量建設(shè)何在
      認(rèn)識品牌能力
      認(rèn)識跨文化認(rèn)知
(二).國際產(chǎn)銷價值鏈與談判籌碼建設(shè)(我們平日該作一些什么準(zhǔn)備工作來增加談判籌碼)
    ●國際客戶關(guān)系維護(hù)思維(客戶對你的依賴感比談判技巧操作更重要百倍)
    ●分工價值觀貫徹
    ●貫徹特色的商品與價值供應(yīng)
    ●貫徹供應(yīng)鏈服務(wù)能力
    ●貫徹協(xié)力建設(shè)與密切接觸
    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度
    ●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度
貳. 中小企業(yè)國際市場客戶商務(wù)談判注意事項(xiàng)
(一).影響國際商務(wù)談判結(jié)果的因素
    ●影響談判的企業(yè)本身籌碼問題
      ▲品牌籌碼
      ▲價格籌碼
      ▲交貨速度籌碼   
      ▲制造核心能力籌碼
      ▲產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量籌碼
    ●影響談判成功的障礙問題
      ▲國際化市場變化因素
      ▲對方采購主觀意識問題分析
      ▲對方貿(mào)易壁壘問題障礙   
      ▲我方對當(dāng)?shù)厝宋奶厣斫舛?br />       ▲國際市場競爭對手介入分析
      ▲當(dāng)?shù)卣苇h(huán)境突變影響
(二).國際商務(wù)談判該注意哪些小地方
    ●國際化談判要特別注意的地方
      ▲記住John P. Kotter說的對方利益問題
      ▲談判中思維的捆綁與說服方法
      ▲客戶數(shù)據(jù)情報記錄大誤區(qū)
      ▲因人與地區(qū)特性而異的對應(yīng)與行為特質(zhì)
    ●國際銷售中要理解客戶的價值性思考
      ▲客戶價值觀的順序排列差異
(三).國際商務(wù)談判策略運(yùn)用技巧參考
    ●對方提供的數(shù)字或資料*是被扭曲成對他們有利的
    ●養(yǎng)成對對方提供的數(shù)字或資料挑戰(zhàn)的習(xí)慣
    ●除非買方明確說出原因,不要降價
    ●在準(zhǔn)備讓步時,盡量讓對方先提條件,先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法
    ●降慢點(diǎn),繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價值
    ●絕不要以為價格是*的因素
    ●被壓榨時要求回報
    ●買方也可能在其它地方上可以讓步
    ●把簡單的問題復(fù)雜化
    ●閃避正在談的焦點(diǎn),選擇對方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行(另選戰(zhàn)場)
    ●壓迫詢價造成的對方不利處復(fù)雜化
叁. 國際商務(wù)談判差異特點(diǎn)分析
(一).如何與不同地區(qū)的人打交道(各地買家特點(diǎn)與對應(yīng)方式)(可指定更換國家與地區(qū))
    *特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么
    英國特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么
    日本特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么
    德國特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么
    印巴特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么
    俄羅斯地區(qū)市場特殊文化與人文介紹與商務(wù)談判該注意什么
(二).國際商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè) (談判戒律參考)
(三).國際商務(wù)談判讓步心理該有些什么建設(shè) (讓步戒律參考)
 

國際客戶商務(wù)談判技巧


轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/244292.html

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    參加課程:中小企業(yè)國際市場客戶商務(wù)談判

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左鳳山
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