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銷售運(yùn)營(yíng)課

教學(xué)綱要：
第一章：市場(chǎng)分析與布局
一、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析  
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
6.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
7.投入產(chǎn)出分析
8.案例：雅昌公司的崛起。
9.工具：頭頭是道
10.工具：市場(chǎng)五力模型
三、市場(chǎng)分析的方法及工具
1.定性預(yù)測(cè)
1)購(gòu)買者意向調(diào)查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場(chǎng)式銷法
5)市場(chǎng)因子推演法
2.定量預(yù)測(cè)法
3.利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4.市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6.工具：SWOT分析使用
7.工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道

第二章：銷量預(yù)測(cè)
1.銷售預(yù)測(cè)的重要性
2.銷售預(yù)測(cè)思維方式
3.影響預(yù)測(cè)的主要因素
4.銷售預(yù)測(cè)的管理體系
5.預(yù)測(cè)人員的綜合素質(zhì)
6.信息采集的“四性” 
7.行業(yè)總量預(yù)測(cè)的方法
8.如何調(diào)高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性
9.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟
10.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法
11.核心樣板市場(chǎng)的預(yù)測(cè)
12.銷量標(biāo)桿的選擇
13.工具：銷量常見的預(yù)測(cè)的六種方法
14.工具：多學(xué)科市場(chǎng)預(yù)測(cè)法
15.工具：“見微知著”預(yù)測(cè)法
16.工具：客戶訪談提綱
17.工具：數(shù)據(jù)對(duì)比法
18.案例：林彪三問贏得遼沈戰(zhàn)役

第三章：產(chǎn)品策劃的概述
1、產(chǎn)品策劃的分析
1)客戶群體分析
2)競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
3)目標(biāo)市場(chǎng)定位
4)消費(fèi)群體定位
5)促銷的產(chǎn)品策略
6)促銷的價(jià)格策略
2、產(chǎn)品策劃的策劃
3、產(chǎn)品策劃的組織
4、產(chǎn)品策劃的計(jì)劃
5、產(chǎn)品策劃的預(yù)算
6、產(chǎn)品策劃的實(shí)施
7、產(chǎn)品策劃的管控
8、產(chǎn)品策劃的總結(jié)
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚刺骨分析法

第四章：月度營(yíng)銷計(jì)劃與預(yù)算
1.項(xiàng)目計(jì)劃的重要性
2.如何制定精準(zhǔn)的項(xiàng)目計(jì)劃
3.制定計(jì)劃中常見的誤區(qū)
4.制定計(jì)劃的主要方法
5.如何盤點(diǎn)自身資源
6.銷售預(yù)測(cè)的六大方法
7.如何制定項(xiàng)目操作指導(dǎo)書
8.項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心 
9.預(yù)算的“臨界點(diǎn)”
10.項(xiàng)目預(yù)算常用的科目
11.四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法
12.盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
13.項(xiàng)目預(yù)算編制的方法
14.項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定
15.案例：可口可樂的預(yù)算管理
16.案例：營(yíng)銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)
17.工具：產(chǎn)品策劃進(jìn)度表
18.制定計(jì)劃的smart法則
19.工具：PD CA管理循環(huán)
20.工具：5 W 1 H

第五章：銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
1.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差的原因
2.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中的責(zé)權(quán)利
3.建立團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的文化
4.樹立標(biāo)桿與淘汰機(jī)制
5.個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益
6.優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的再造法則
7.一切行動(dòng)聽指揮
8.優(yōu)秀團(tuán)員的心理素質(zhì)
9.專業(yè)大練兵
10.案例：三灣整編
11.案例：華為的狼性團(tuán)隊(duì)

第六章：營(yíng)銷經(jīng)理的能力
1.成功從優(yōu)秀員工做起
2.客戶心目中市場(chǎng)人員的形象 
3.基本的商務(wù)禮儀
4.見微知著的能力
5.數(shù)據(jù)分析的能力 
6.慧眼識(shí)人的能力
7.調(diào)動(dòng)資源的能力 
8.方案形成的能力
9.建立自信的方法 
10.案例：營(yíng)銷經(jīng)理的煩惱

第七章：新零售及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
1.互聯(lián)網(wǎng)及人工智能新技術(shù)的產(chǎn)生
2.營(yíng)銷的變化：移動(dòng)化、碎片化、場(chǎng)景
3.新零售準(zhǔn)確理解與運(yùn)用
4.體現(xiàn)新零售特征的“十化”
5.新零售“人、貨、場(chǎng)”的重構(gòu)
6.新零售平臺(tái)的架構(gòu)
7.新零售與品牌運(yùn)營(yíng)
8.電商大佬說新零售
9.新零售*解讀
1)云計(jì)算
2)個(gè)性化
3)體驗(yàn)式
4)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)
9.新零售的關(guān)聯(lián)因素
1)商業(yè)模式的變遷
2)互聯(lián)網(wǎng)與人工智能
3)消費(fèi)者理念的更新與確權(quán)

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